هشت مهارتی که فروشندگان را در یافتن سبک خرید مشتریان بسیار کمک می‎کند؟

هشت مهارتی که فروشندگان را در یافتن سبک خرید مشتریان بسیار کمک می‎کند؟
چکیده مقاله: جعفرصادق پیران مدیریت ارتباط با مشتری ۱۳۹۶/۰۲/۰۳ بدون دیدگاه 123 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۶/۱۰/۰۹

گرچه فروش و خدمات پس از آن دو مقوله ی متفاوتند، ولی در حقیقت دو روی یک سکه اند. مهارت هایی که شما برای ارائه خدمات دهی عالی از آن‌ها استفاده می‌کنید، تفاوت زیادی ندارد با مهارت‌هایی که برای فروش لازم دارید. این هشتمهارت از نظر ما اساس فروش محسوب می‌شوند. ۱. توجه مشتری خود […]

گرچه فروش و خدمات پس از آن دو مقوله ی متفاوتند، ولی در حقیقت دو روی یک سکه اند. مهارت هایی که شما برای ارائه خدمات دهی عالی از آن‌ها استفاده می‌کنید، تفاوت زیادی ندارد با مهارت‌هایی که برای فروش لازم دارید. این هشتمهارت از نظر ما اساس فروش محسوب می‌شوند.

۱. توجه مشتری خود را جلب کنید

ما نمی‌توانیم تحمل کنیم که یک بازاریاب تلفنی سر شام به ما زنگ بزند و در مورد کالا یا خدمات خود تبلیغ کند و حرف بزند. او فکر می کند که اگر خود را با زور به ما تحمیل کند ما با دقت بیشتری به او گوش می‌دهیم، ولی این روش دیگر کارگر نیست.

با زور پاشنه‌ی در را از جا کندن نمی‌توان توجه مشتری را جلب کرد. چنین روش‌هایی، روش‌های «دوستدار مشتری» نیست و او را عصبانی می‌کند. یکی از قدم‌های اولیه در فروش و خدمات پس از آن این است که توجه مشتری را با رفتاری مثبت و با درنظر گرفتن شرایطی که آن‌ها تعیین می‌کنند جلب کنیم.

۲. سوالات زیادی مطرح کنید

هسته‌ی اصلی فروش «خدمات-محور» در نظر گرفتن نیازهای مشتریان است نه نیاز خود. این کار با طرح سوالات زیاد میسر می‌شود:

سوالات باز: از سوالات باز برای گرفتن اطلاعات کلی، درباره‌ی خواسته‌های مشتریان و میزان پذیرش آن‌ها نسبت به چیزهایی که شما می‌فروشید، استفاده کنید. به سوالات باز جواب های بله و خیر نمی‌توان داد (این سوالات اغلب با لغات: چگونه، چرا، چه زمانی، کدام و …) پرسیده می‌شوند.

سوالات بسته: از سوالات بسته زمانی که جواب‌های بله یا خیر مورد نظرتان است استفاده کنید. این سوالات وقتی به کار می‌رود که هدف شما این است که مشتری در مورد چیزی تصمیم‌گیری کند. آن‌ها اغلب به این صورت سوال می شوند:

آیا موافقید که…؟

آیا می‌توانید…؟

آیا… برای شما مناسب است؟

۳. منافع چیزی را که قصد فروش آن را دارید بیان کنید

به طور واضح ارزش چیزی که می فروشید را از طریق شرح منافعی که با استفاده از کالا یا خدمات شما حاصل می‌شود، توضیح دهید. البته زیاد درگیر توضیح ویژگی‌های محصول خود نشوید؛ زیرا اگرچه ممکن است این مطالب برای شما جالب باشند اما مشتری بیشتر نگران این است که کالا یا خدمات شما چه تاثیری روی کسب‌وکار او خواهد گذاشت.

۴. هرچه مشتری به شما می‌گوید منعکس کنید

این مقوله را بازگو کردن یا گوش دادن فعالانه می‌نامند. با برگرداندن آنچه که از گفته‌های مشتری درک کرده‌اید به خودش، او متوجه می‌شود که شما به گفته‌های او گوش می‌دهید و نه فقط برای فروش خود که برای او ونیازهایش ارزش قائل هستید.

۵. با سبک کاری مشتری خود همراه شوید

منعط بودن در مورد سبک کاری خریدار و درنظر گرفتن آن مفهومش این است که ارائه ی کالا یا خدمات به شکلی است که بیشترین مفهوم را برای او داشته باشد و الزاما به شکلی که دلخواه شماست نیست. در اینجا بهترین روش برخورد با هر یک از سبک ها را هنگام فروش بررسی می کنیم:
خریدار با سبک کاری تحلیل گر: خریداران دارای این سبک روی واقعیت ها تاکید دارند نه احساسات و تصمیم گیری آن ها در مورد خرید با توجه به منطق است. وقتی با این سبک برخورد می کنید:

اطلاعات را به صورت مکتوب و با همه ی جزئیات داشته باشید.

درمورد کیفیت کالایتان باید به خریدار سند و مدرک کافی برای اثبات نشان دهید.

در مورد ارائه و معرفی کالا حرفه ای عمل کنید.

خریدار با سبک محرک: خریداران دارای این سبک بر حصول نتایج سریع تاکید دارند. افراد متعلق به این سبک تصمیمات را سریعا و شخصا اتخاذ می کنند. وقتی که آن ها در مورد چیزی تصمیم بگیرند، مشکل بتوان آن را تغییر داد؛ اما در برخورد با این سبک:

به آن ها اجازه دهید احساس کنند که روی خرید یا فروش کنترل دارند.

کاری کنید که خرید کردن از شما برای آن ها راحت باشد.

به آن ها اطمینان بدهید که پس از فروش نقایص را (درصورت پیش آمدن) برطرف می کنید.

به آن ها نشان دهید که محصول شما چگونه آن ها را در رسیدن به اهدافشان کمک می‌کند.

 

خریدار با سبک بیانی: خریداران صاحب این سبک از خریداران سبک‌های دیگر مشتاق‌ترند. افراد دارای این سبک خریدشان بر اساس مقدار هیجانی است که کالا یا خدمات شما در آ‌ن‌ها ایجاد می‌کند. نکات مهمی که هنگام فروش با این سبک باید رعایت کنید:

معرفی و اراده شما باید جالب و تفریح‌آمیز باشد.

به آن‌ها اطمینان دهید که به همه جزئیات توجه دارید.

پیگیری آن‌ها باید با توافق خودشان باشد.

خریدار با سبک مسالمت‌جو: خریدارانی که دارای این سبک هستند از همه‌ی سبک‌های دیگر احساساتی‌ترند. تصمیم‌گیری برای اغلب آن‌ها اغلب کمی بیشتر طول می‌کشد و تصمیمات آن‌ها بر این اساس است که چقدر با فروشنده و کالا احساس راحتی کنند. نکات مهمی که در مورد این سبک باید رعایت کنید:

به آن‌ها برای تصمیم گیری سریع فشار نیاورید، بگذاری با فراغ بال تصمیم بگیرند.

با آن‌ها مثل یک شریک رفتار کنید.

هنگام معرفی کالا و خدمات پس از فروش از آن‌ها سوالاتی بکنید تا بفهمید احساس آن‌ها در مورد مطالب بحث شده چیست.

۶. چه عواملی در خرید از نظر مشتری مهم است

مواردی که از نظر مشتریان بالقوه شما عوامل تصمیم‌گیری برای خرید کالا یا خدمات شما محسوب می‌شوند کدامند؟ چه معیارهایی بر تصمیم گیری آن‌ها برای خرید تاثیر می گذارد؟ پنج معیار اصلی آن‌ها را با پرسیدن سوال‌های دقیق و با دقت گوش کردن بدست آورید. برنامه‌ی معرفی فروش خود را حول این پنج معیار تنظیم کنید.

برای مثال، اگر یک یخچال می فروشید، ممکن است در مکالمات اولیه با مشتری بفهمید که عواملی مانند قیمت، ضمانت، رنگ، اندازه یخچال و تحویل رایگان، بیشترین تاثیر را در خرید این یخچال دارد. با دانستن این‌ها می‌توانید این عوامل را درنظر بگیرید و با مطرح کردن مواردی که موردنظر مشتری نیست وقت خود و او را تلف نکنید.

تلفن‌هایی را که به قصد گرفتن خدمات به شما می‌شود به موقعیت‌هایی برای فروش تبدیل کنید
اگر مشتری‌ها به بخش خدمات‌دهی شما زنگ می‌زنند و درخواست یا مشکلی دارند، آماده باشید تا اطلاعات مربوط به سایر خدمات و کالاهایی را که شرکت شما ارائه می کند به آن‌ها بدهید. بسیاری از موقعیت‌های فروش از دست می‌روند، زیرا مسئولان خدمات‌دهی نقش فعالی بازی نمی‌کنند و از مشتریان نمی‌پرسند که آیا به خدمات دیگری که شرکت ارائه می‌کند علاقه دارند؟

کسب‌وکار خود را به گونه‌ای سازمان دهید که بتوانید سایر خدمات و کالاها را با کمترین دردسر به مشتریان بفروشید.

هشت مهارتی که فروشندگان را در یافتن سبک خرید مشتریان بسیار کمک می‎کند؟ 

۷. چگونه به سوالی جواب نه بدهید

این اعتقاد که «هرگز جواب نه را قبول نکنید و آن‌قدر سوال کنید تا جواب بله را بگیرید، دیگر قدیمی شده است و روشی «دوستدار مشتری» تلقی نمی شود. اگر درباره‌ی کالا و خدمات خود با مشتریان صحبت کرید و جواب آن‌ها یک نه محکم بوده، این به آن معناست که آن‌ها اکنون علاقه‌مند نیستند، بنابراین به سخنان آن‌ها گوش دهید. اگر جواب نه آن‌ها را با بزرگواری قبول کنید، ممکن است امروز فروشی نداشته باشید، اما امکان دارد در آینده بتوانید یا به آن ها یا به کسانی که آن‌ها معرفی کرده‌اند بفروشید.

۸. علایق مشتری را با آغوش باز بپذیرید

زمانی که مشتری در مورد علایق خود صحبت می‌کند و می‌گوید که چرا از خرید کالا یا خدمات شما مطمئن نیست، مانند کبک سر خود را زیر برف فرو نکنید و حرف‌های او را نادیده نگیرید. بیشتر مردم تا در مورد نگرانی‌ها، علایق و ملاحظات خود صحبت نکنند و مطمئن نشوند، بله را نمی‌گویند و از شما خرید نمی‌کنند. بهترین روش این است که با صداقت تک‌تک نگرانی‌های مشتری را درک و به آن‌ها رسیدگی کنید. کم‌کم متوجه می‌شوید که وقتی برای انجام دادن این کار وقت صرف می‌کنید، اعتماد مشتری به شما و محصول شما بیشتر می‌شود.

دوستانی که این مقاله را مطالعه نموده اند، از دوره های زیر استقبال کرده اند

کارآفرینی هوشمند

کارآفرینی هوشمند (Smart entrepreneurship) : در حقیقت فرآیندی است که یک کارآفرین جهت کشف فرصت‌های موجود در یک حوزه کاری و فعالیتی اقدام می‌کند که در آن حیطه تجربه علمی یا تجربه کاری دارد. استارت آپ: نوعی کارآفرینی هوشمند است که در جهت یافتن یک مدل کسب و کار است که برای حل یک نیاز، […]

کارگزار هوشمند

کارآفرینی هوشمند (Smart entrepreneurship) : در حقیقت فرآیندی است که یک کارآفرین جهت کشف فرصت‌های موجود در یک حوزه کاری و فعالیتی اقدام می‌کند که در آن حیطه تجربه علمی یا تجربه کاری دارد. استارت آپ: نوعی کارآفرینی هوشمند است که در جهت یافتن یک مدل کسب و کار است که برای حل یک نیاز، […]

کارور هوشمند

کارور هوشمند (Smart marketer) در این دوره به کسی اطلاق می‌شود که در واقع به عنوان یک بازاریاب آنلاین و اینترنتی مهارت‌هایی را به دست خواهد آورد که بیشتر بر روی فروش محصول و خدمات یک کسب و کار اینترنتی یا فروشگاه اینترنتی متمرکز است. مخاطبان دوره هوشمند اما دلیل اصلی شکل‌گیری دوره کارور هوشمند […]

مدرسان هوشمند

مخاطبان این دوره: مدرسان، مربیان، مشاوران، اساتید دانشگاه‎ها، دانشجویان فارغ التحصیل از دیپلم تا دکتری، متخصصان کسب و کارهای مختلف، علاقمند به حوزه آموزش
فرمت دوره: حضوری + آنلاین + تلفنی
مدت زمان دوره : دو ساله
تعداد جلسات: ۵۰ جلسهتاریخ شروع آموزش: از لحظه‎ای که ثبت‎نام کردید! ولی شروع دوره حضوری مرداد ماه ۹۶
برگزاری جلسات: روزهای پنج‎شنبه و جمعه همراه با پذیرایی ناهار و میان وعده
ارسال بسته آموزشی: بعد از مشاوره چند مرحله‎ای با مهندس جعفرصادق پیران
دسته بندی: آموزش برندینگ، آموزش بازاریابی، آموزش مدرس هوشمند

مشاوره تلفنی: چگونه فروش‎ کسب و کار خودتان را چندین برابر افزایش دهید؟

مشاوره تلفنی: چگونه فروش کسب و کار خودتان را چندین برابر افزایش دهید؟

مخاطبان این دوره: مدیران و صاحبان کسب و کارهای اینترنتی و آفلاین، علاقمند به حوزه فروش، فروشندگان و بازاریابان
فرمت دوره: مشاوره تلفنی
مدت زمان مشاوره : ۹۰ دقیقه + ۳۰ دقیقه مشاوره رایگان
دسته بندی: آموزش برندینگ، آموزش بازاریابی، فروشنده ماهر، افزایش فروش، افزایش درآمد

چگونه ربات هوشمند وردپرس را فعال کنیم؟

فرمت دوره: MP4
گارانتی ۱۰۰% بازگشت وجه در صورت نارضایتی تا ۴۵ روز بعد از خرید دوره
آموزش کامل وردپرس در ساخت وب‎سایت برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را یاد بگیرید!
دریافت فایل ویدیویی دوره بعد از خرید در قسمت دانلودها
زمان کل دوره: ۲ ساعت همراه با پرسش و پاسخ
دسته بندی: آموزش بازاریابی، جلسات آنلاین، افزایش فروش، افزایش درآمد

دوستانی که این مقاله را مطالعه نموده اند، مقاله های زیر را نیز بررسی کرده اند

رضایت مشتری و سطح رضایتمندی مشتری چیست؟

همه این موضوع را قبول دارند که رقابت در صنایع به شدت در حال افزایش است. با توجه به جهانی شدن تجارت، شرکت ها با رقبای ملی و بین المللی مواجه می باشند. برای مقابله با این تهدید، بسیاری از شرکت ها به دنبال منافع طولانی مدت می باشند. بقای یک شرکت تا حد زیادی […]

رضایت مشتری چیست ؟ و چگونه آن را ایجاد و حفظ نماییم؟

رضایت مشتری و حفظ مشتری یک تفاوتی با همدیگر دارند که از نظر برخی شرکت‌ها یکسان در نظر گرفته می‌شود. شاید یک شخصی از محصول و خدمت یک کسب و کار راضی باشد، اما خرید خود را مجدد از آن تکرار نکند. در حقیقت رضایت مشتری تحت تاثیر متغیرهای گوناگونی قرار دارد و در کسب‌وکارهای […]

مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM چیست؟

CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی کلان برای تمام کسب و کار است که با هدف بهینه کردن سود، درآمد و رضایت مشتریان به کار گرفته میشود و برای محقق کردن این هدف، همه ی فعالیتهای کسب و کار را حول گروه های مختلف مشتریان سامان میدهد و میکوشد رفتارهایی را در کسب و کار […]

سرویس دهی به مشتریان از نگاه کسب و کار اینترنتی آمازون

سرویس دهی به مشتریان از نگاه کسب و کار اینترنتی آمازون

کسب و کار اینترنتی آمازون (Amazon) که یک شرکت تجارت الکترونیک در کشور آمریکا است. در سال ۱۹۹۴ در سیاتل واشینگتن توسط جف بزوس تأسیس شد. ایده اولیه شکل‌گیری کسب و کار آنلاین آمازون ایجاد فروشگاه اینترنتی Market Place که کاربران و شرکت‌ها کتاب و محصولات فرهنگی خود را از طریق این وب سایت عرضه […]

۶c بازاریابی برای ایجاد انگیزه در مشتریان

برای موفق شدن در بازاریابی اینترنتی پیشنهادمی‌کنم که حتما از ۶c برای ایجاد انگیزه برای تعریف OVP در مشتریان‌تان کمک بگیرید: ۱- محتوا: می‌دانیم که محتوای مرتبط هنوز هم مهم‌ترین عامل در بازاریابی به شمار می‌اید. محتوای online باید فراهم کننده آن چیزی باشد که از کانالهای دیگر پشتیبانی کند. این موضوع اغلب به معنای […]

شاهانه‎ترین کلمات را نصیب مشتریان کسب‎وکارتان کنید!

مهمترین فرد در زندگی هر کسی خود آن فرد است و از این که مهم شمرده شود بسیار لذت می‎برد.همین میل به مهم بودن باعث می شود  انسان ها گران ترین لباس ها ،عطر ها و اتومبیل ها را خریداری کنند. ما با استفاده از کلماتی که باعث تقویت این حس در مشتری شوند در […]

شما هم با ثبت نظر ارزشمندتان به غنی شدن محتوای این مطلب کمک کنید!

جعفرصادق پیران
جعفرصادق پیران
  • مدیر و موسس مدیر آینده
  • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
  • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار اینترنتی
  • مشاور برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
  • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
  • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
  • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
  • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی کسب و کار اینترنتی
کارآفرینی هوشمند
چرا ایران بهترین شرایط را برای راه اندازی کسب و کار اینترنتی را دارد؟
کارگزار هوشمند

مزایای عضویت رایگان

عضویت رایگان مدیر آینده
  • دانلود سریع آموزش رایگان ویدیویی
  • دانلود سریع آموزش رایگان صوتی
  • دانلود ابزارهای طراحی وب سایت
  • خرید سریع و شرکت در دوره ها
  • امکانات پیشرفته برای کاربران
  • دسترسی سریع به اطلاعات برنامه های آموزشی
  • ارسال ایمیل آخرین مقالات و آموزشهای رایگان صوتی و تصویری
کارگزار هوشمند
کارگزار هوشمند

آدرس ما

  • تهران - جنت آباد مرکزی
  • بیست متری گلستان غربی
  • شماره هماهنگی
  • ۰۹۹۰۶۳۵۸۱۱۶
  • piran.js@gmail.com

در تلگرام پاسخ سوال‌تان را از ما دريافت کنيد

%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
طراحی سایتسئوسرویس و تعمیر کولر گازی
X