راز مدیریت و استخدام تیم فروش در شرکت‎های بزرگ دنیا

چکیده مقاله: جعفرصادق پیران مدیریت منابع انسانی ۱۳۹۶/۰۱/۱۹ بدون دیدگاه 184 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۶/۱۰/۰۹

ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی نیاز به افراد بزرگی دارد که نه تنها در فروش عملکرد عالی دارند، بلکه هم  تیمی هایی همدل و رهبران خوبی نیز هستند. بهترین کارکنان تیم فروش بیل گیتس، مایکل جردن و ماموریت ناسا در مریخ ، چه آموزه هایی را می توانند در مورد ایجاد یک تیم فروش […]

ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی نیاز به افراد بزرگی دارد که نه تنها در فروش عملکرد عالی دارند، بلکه هم  تیمی هایی همدل و رهبران خوبی نیز هستند.

بهترین کارکنان تیم فروش

بیل گیتس، مایکل جردن و ماموریت ناسا در مریخ ، چه آموزه هایی را می توانند در مورد ایجاد یک تیم فروش بزرگ و عالی برای رهبران کسب و کار داشته باشند؟ این اطلاعات فراتر از چیزی است که فکرش را بکنید، و اولین چیزی که به ذهن می رسد این است که تیم های خوب به چیزی بیش از استعداد فردی نیاز دارند.

بیل گیتس می گوید:

“افراد تیم باید توانایی وحدت عمل درباره‏‎ی یک هدف را داشته باشند و همانند یک فرد با انگیزه بر روی هدف متمرکز شوند.” این فلسفه مایکروسافت را به یکی از موفق ترین شرکت های تاریخ و گیتس را به یکی از ثروتمندترین مردان جهان تبدیل کرده است.

این نقل قول آن اندازه عمیق است که از آن حتی در امر فضا استفاده می‎شود. ناسا، در مراحل آماده سازی برای ماموریت مریخ، از Suzanne Bell استاد دانشگاه DePaul خواسته است تا در مورد ترکیب تیم برای اکتشافات فضایی از راه دور تحقیق و مطالعه کند. Bell عواملی مانند شخصیت، سن، پس زمینه و مهارت‎های لازم برای کمک به پیش بینی موفقیت یک تیم را تجزیه و تحلیل می کند.

Bell می گوید:

“ فرض کنیم که فضانوردان باهوشند، در حوزه‎های فنی خود خبره هستند، و حداقل برخی از مهارت‎های کار تیمی را دارند. آنچه که فریبنده است نحوه ی ترکیب مناسب افراد است.”

اصول راه اندازی تیم فروش موفق

هنگامی که به دنبال ایجاد یک تیم فروش فوق‎العاده هستیم، اصول وحدت مشابهی اعمال می‎شود.

شرکت SBI در دهمین مطالعه‎ی سالانه‎ی خود – How to Make Your Number in 201۷ (نحوه ی دستیابی به رتبه‎ی خوب در سال ۲۰۱۷)  اظهار داشت: “اگر ۲۰ درصد از تیم فروش ۸۰ درصد از درآمد را تولید می کند، پس جایی از کار اشتباه است!

Eliot Burdett می گوید:

به عنوان مدیر عامل یک شرکت استخدام کننده‎ی کارمند فروش، چندان با این ادعا موافق نیستم. استخدام «کارمندان درجه ۱» که همیشه سهمی بیش‎تر را برای جایگزینی با فروشندگان متوسط ​​و زیر متوسط ​​دارند موثرترین راه برای رسیدن به اهداف درآمد تهاجمی می‎باشد.

با این حال یکی از ویژگی های کارمند درجه یک، یک انسان خوب بودن است. نیروهای فروشی که دارای بالاترین عملکرد در جهان هستند متشکل از کسانی است که نه تنها به اهداف فروش خود می‎رسند و درآمد سودآور کسب می‎کنند، بلکه افراد، رهبران و هم تیمی‎‎های خوبی نیز هستند.

بنابراین، قبل از پذیرش نامزدهای فروش برای تصدی موقعیت مورد نظر، مطمئن شوید که دارای این سه خصوصیت هستند:

۱- با کارمندان درجه یک دیگر رابطه‎ی خوبی برقرار می‎کنند.

بسیاری از مردم بر این باورند که یک تیم با تعداد زیاد نخبگان به دلیل غرور شکست خواهد خورد. با این حال، Harvard Business Review در مخالفت با این موضوع یک مقاله‎ی خوب را با استناد به نمونه‏‎های متعدد کسب و کار دهه‎های گذشته نوشته است. یکی از نمونه‎ها این بود که در سال ۱۹۹۰، چگونه شرکت بوئینگ یک خلأ بسیار مهم را در خدمات خود مدیریت نمود؛ این شرکت هیچ هواپیمای دیگری که قابل مقایسه با مدل‎های Jumbo 747  و Midsize 767  باشد، نداشت!

این شرکت برای اولین بار در تاریخ خود، تصمیم گرفت تا تیمی از بهترین مهندسانش را گرد هم آورد و در نهایت  بوئینگ ۷۷۷ را به بازار عرضه کرد که سریع‎تر از هر هواپیمای بزرگ دیگر بود.

هنگام بازسازی تیم فروش، باید  ستاره‎هایی را پیدا کنید که با دیگر کارکنان همکاری بسیار خوبی دارند. یک فروشنده‎ی فوق ستاره که فردی سمی است می‎تواند راه خودش را برود، اما به عملکرد کلی تیم صدمه می‎زند و به طور بالقوه به شهرت بازاری یک شرکت آسیب می رساند.

برای کاهش این خطر، به یک فرآیند استخدام جدی نیاز دارید که علاوه بر افزایش تعداد فروش، ” DNA  فروش” یک کاندیدا را بررسی می‎کند،  که شامل  شخصیت، ویژگی‎های روانی، و مهارت‎های فردی یک فروشنده است. اکیداً توصیه می‎شود که از تست روان‎سنجی شخص ثالث استفاده کنید تا مطمئن شوید که رفتارهای یک نامزد مطابق با نیازهای نقش و فرهنگ شرکت است.

راز مدیریت و استخدام تیم فروش در شرکت‎های بزرگ دنیا

۲- عملکرد هم تیمی‎های خود را بهتر می‎کنند.

در رشته‎های ورزشی، تیم‎هایی که برنده مسابقات قهرمانی می‎شوند معمولاً یک ترکیب عالی دارند. برای مثال NBA را در نظر بگیرید، که در آن بسیاری از ستاره‎ها موجب کسب امتیاز تیم شده اند اما هرگز به قهرمانی نرسیده اند. از سوی دیگر، بسیاری از افراد مایکل جردن را بهترین بازیکن تمام دوران می‎دانند. اما چه چیزی باعث شده که او بهترین باشد؟

برخی می‎گویند که او در میان هم نسل‎هایش از  لحاظ جسمی ورزشکار بسیار برتری بوده است. این مسئله ممکن است درست باشد، اما افراد نزدیک به او، از جمله  فیل جکسون مربی بارها و بارها گفته است که این توانایی او  “در بهبود عملکرد  هم تیمی‎ها” است که باعث شاخص شدن مایکل شده است.

از آنجا که فروشندگان توسط کمیسیون‎ها و پاداش‎های انگیزشی تحریک می‎شوند، و توسط یک محیط رقابتی هدایت می‎گردند، استخدام افراد با استعدادی که بدون صرف هزینه، متعهد به دستیابی به اهداف‎شان هستند، بسیار ضروری به نظر می‎رسد. این کار یکی از جنبه‎های اساسی است که اطمینان می‎دهد یک فرهنگ نیروی فروش با عملکرد بالا ایجاد شده و نگهداری می‎شود.

۳- الگوهای کاری استثنایی هستند.

Harvard Business Review مطالعه‎ای را انجام داده و در آن ۵۰ هزار ارزیابی ۳۶۰ درجه‎ای از کارکنان را در یک دوره ی ۵ ساله جمع‎آوری نموده است.  مطالعه نشان می‎دهد که برترین ویژگی بهترین کارکنان، این واقعیت است که آنها الگوهای کاری خوبی برای هم تیمی های خود بوده اند. به این معنی که وقتی آنها می‎گفتند که باید کاری انجام شود، دیگران همیشه از آنها پیروی کرده‎اند. این کار موجب ایجاد اعتماد شده و عملکرد کلی تیم را افزایش داده است.

در فروش، بهترین کارکنان نه تنها اهداف کششی- اهدافی که ورای تصور دیگران است-  را برای خود تنظیم می‎کنند بلکه دیگران را نیز برای رسیدن به آن اهداف تشویق می‎نمایند. بنابراین نمایندگان آنها نه تنها هرکاری را که باعث رسیدن به این اهداف می‎شود انجام می‎دهند بلکه توسط یک الگو رهبری می‎شوند و دیگران را نیز وادار می‎کنند تا بهتر از توان‎شان ظاهر شوند.

نکته‎ی آخر آنکه ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی نیاز به استخدام و حفظ افراد بزرگ دارد که نه تنها در فروش عملکرد عالی دارند، بلکه هم تیمی‎هایی همدل و رهبران خوبی نیز هستند.  کارمندان درجه یک واقعی یقین دارند که منافع شخصی آنها به بهبود کل تیم و شرکت گره خورده است.

دوستانی که این مقاله را مطالعه نموده اند، از دوره های زیر استقبال کرده اند

کارآفرینی هوشمند

کارآفرینی هوشمند (Smart entrepreneurship) : در حقیقت فرآیندی است که یک کارآفرین جهت کشف فرصت‌های موجود در یک حوزه کاری و فعالیتی اقدام می‌کند که در آن حیطه تجربه علمی یا تجربه کاری دارد. استارت آپ: نوعی کارآفرینی هوشمند است که در جهت یافتن یک مدل کسب و کار است که برای حل یک نیاز، […]

کارگزار هوشمند

کارآفرینی هوشمند (Smart entrepreneurship) : در حقیقت فرآیندی است که یک کارآفرین جهت کشف فرصت‌های موجود در یک حوزه کاری و فعالیتی اقدام می‌کند که در آن حیطه تجربه علمی یا تجربه کاری دارد. استارت آپ: نوعی کارآفرینی هوشمند است که در جهت یافتن یک مدل کسب و کار است که برای حل یک نیاز، […]

کارور هوشمند

کارور هوشمند (Smart marketer) در این دوره به کسی اطلاق می‌شود که در واقع به عنوان یک بازاریاب آنلاین و اینترنتی مهارت‌هایی را به دست خواهد آورد که بیشتر بر روی فروش محصول و خدمات یک کسب و کار اینترنتی یا فروشگاه اینترنتی متمرکز است. مخاطبان دوره هوشمند اما دلیل اصلی شکل‌گیری دوره کارور هوشمند […]

مدرسان هوشمند

مخاطبان این دوره: مدرسان، مربیان، مشاوران، اساتید دانشگاه‎ها، دانشجویان فارغ التحصیل از دیپلم تا دکتری، متخصصان کسب و کارهای مختلف، علاقمند به حوزه آموزش
فرمت دوره: حضوری + آنلاین + تلفنی
مدت زمان دوره : دو ساله
تعداد جلسات: ۵۰ جلسهتاریخ شروع آموزش: از لحظه‎ای که ثبت‎نام کردید! ولی شروع دوره حضوری مرداد ماه ۹۶
برگزاری جلسات: روزهای پنج‎شنبه و جمعه همراه با پذیرایی ناهار و میان وعده
ارسال بسته آموزشی: بعد از مشاوره چند مرحله‎ای با مهندس جعفرصادق پیران
دسته بندی: آموزش برندینگ، آموزش بازاریابی، آموزش مدرس هوشمند

مشاوره تلفنی: چگونه فروش‎ کسب و کار خودتان را چندین برابر افزایش دهید؟

مشاوره تلفنی: چگونه فروش کسب و کار خودتان را چندین برابر افزایش دهید؟

مخاطبان این دوره: مدیران و صاحبان کسب و کارهای اینترنتی و آفلاین، علاقمند به حوزه فروش، فروشندگان و بازاریابان
فرمت دوره: مشاوره تلفنی
مدت زمان مشاوره : ۹۰ دقیقه + ۳۰ دقیقه مشاوره رایگان
دسته بندی: آموزش برندینگ، آموزش بازاریابی، فروشنده ماهر، افزایش فروش، افزایش درآمد

چگونه ربات هوشمند وردپرس را فعال کنیم؟

فرمت دوره: MP4
گارانتی ۱۰۰% بازگشت وجه در صورت نارضایتی تا ۴۵ روز بعد از خرید دوره
آموزش کامل وردپرس در ساخت وب‎سایت برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را یاد بگیرید!
دریافت فایل ویدیویی دوره بعد از خرید در قسمت دانلودها
زمان کل دوره: ۲ ساعت همراه با پرسش و پاسخ
دسته بندی: آموزش بازاریابی، جلسات آنلاین، افزایش فروش، افزایش درآمد

دوستانی که این مقاله را مطالعه نموده اند، مقاله های زیر را نیز بررسی کرده اند

شش نقش متفاوت در دیدگاه مدیریت یک کسب و کار

انجام تمامی‌کارها به تنهایی تقریبا غیرممکن است. شما باید بر نقش‌هایی تمرکز کنید که با توانایی‌هایتان مطابقت دارد. وقتی تجارتی را مدیریت می‌‌کنید، دانستن این امر که کدام نقش مناسب شما هستند و کدام نقش‎‎ها را باید به افراد دیگر واکذار کنید تا سر کنند، اهمیت فراوان دارد. با ‌این روش می‌‌توانید بر چیزهایی تاکید کنید که در […]

آیا ماندن در شغلی که هیچ رضایتی از آن نداریم، صحیح است؟

آیا ماندن در شغلی که هیچ رضایتی از آن نداریم، صحیح است؟

رضایت شغلی کارکنان برای دستیابی به خدمات موثر، ارائه‎ی محصولات سودمند و سایر موارد بسیار حایز اهمیت دارد. اما در این پست برای کارکنان نکاتی را یادآوری می کنیم تا کمی به ارزش های شخصی خودشان در مقابل شغلی که دارند بیندیشند. به سوال زیر خوب فکر کنید:

موفقیت یک شرکت در گرو گزینش یک مدیر فروش فوق‏ العاده

امروزه دیگر فقط تولید محصول با کیفیت کافی نیست بلکه برای فروش کالا نیاز به یک مدیر فروش موفق و تبلیغات مناسب همراه با کیفیت آن کالا است. نقش مهم فروشنده ،ارتباط خریدار و فروشنده نقش فروشنده برای فروش بیشتر محصولات حیاتی است. زمانی که یک مشتری مشتاق وارد فروشگاه میشود و مثلا برندی را […]

شما هم با ثبت نظر ارزشمندتان به غنی شدن محتوای این مطلب کمک کنید!

جعفرصادق پیران
جعفرصادق پیران
  • مدیر و موسس مدیر آینده
  • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
  • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار اینترنتی
  • مشاور برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
  • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
  • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
  • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
  • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی کسب و کار اینترنتی
کارآفرینی هوشمند
چرا ایران بهترین شرایط را برای راه اندازی کسب و کار اینترنتی را دارد؟
کارگزار هوشمند

مزایای عضویت رایگان

عضویت رایگان مدیر آینده
  • دانلود سریع آموزش رایگان ویدیویی
  • دانلود سریع آموزش رایگان صوتی
  • دانلود ابزارهای طراحی وب سایت
  • خرید سریع و شرکت در دوره ها
  • امکانات پیشرفته برای کاربران
  • دسترسی سریع به اطلاعات برنامه های آموزشی
  • ارسال ایمیل آخرین مقالات و آموزشهای رایگان صوتی و تصویری
کارگزار هوشمند
کارگزار هوشمند

آدرس ما

  • تهران - جنت آباد مرکزی
  • بیست متری گلستان غربی
  • شماره هماهنگی
  • ۰۹۹۰۶۳۵۸۱۱۶
  • piran.js@gmail.com

در تلگرام پاسخ سوال‌تان را از ما دريافت کنيد

%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
طراحی سایتسئوسرویس و تعمیر کولر گازی
X