هشت مهارتی که فروشندگان را در یافتن سبک خرید مشتریان بسیار کمک می‎کند؟

هشت مهارتی که فروشندگان را در یافتن سبک خرید مشتریان بسیار کمک می‎کند؟
چکیده مقاله: جعفرصادق پیران مدیریت ارتباط با مشتری ۱۳۹۶/۰۲/۰۳ بدون دیدگاه 194 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۶/۱۰/۰۹
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...

گرچه فروش و خدمات پس از آن دو مقوله ی متفاوتند، ولی در حقیقت دو روی یک سکه اند. مهارت هایی که شما برای ارائه خدمات دهی عالی از آن‌ها استفاده می‌کنید، تفاوت زیادی ندارد با مهارت‌هایی که برای فروش لازم دارید. این هشتمهارت از نظر ما اساس فروش محسوب می‌شوند. ۱. توجه مشتری خود …

گرچه فروش و خدمات پس از آن دو مقوله ی متفاوتند، ولی در حقیقت دو روی یک سکه اند. مهارت هایی که شما برای ارائه خدمات دهی عالی از آن‌ها استفاده می‌کنید، تفاوت زیادی ندارد با مهارت‌هایی که برای فروش لازم دارید. این هشتمهارت از نظر ما اساس فروش محسوب می‌شوند.

۱. توجه مشتری خود را جلب کنید

ما نمی‌توانیم تحمل کنیم که یک بازاریاب تلفنی سر شام به ما زنگ بزند و در مورد کالا یا خدمات خود تبلیغ کند و حرف بزند. او فکر می کند که اگر خود را با زور به ما تحمیل کند ما با دقت بیشتری به او گوش می‌دهیم، ولی این روش دیگر کارگر نیست.

با زور پاشنه‌ی در را از جا کندن نمی‌توان توجه مشتری را جلب کرد. چنین روش‌هایی، روش‌های «دوستدار مشتری» نیست و او را عصبانی می‌کند. یکی از قدم‌های اولیه در فروش و خدمات پس از آن این است که توجه مشتری را با رفتاری مثبت و با درنظر گرفتن شرایطی که آن‌ها تعیین می‌کنند جلب کنیم.

۲. سوالات زیادی مطرح کنید

هسته‌ی اصلی فروش «خدمات-محور» در نظر گرفتن نیازهای مشتریان است نه نیاز خود. این کار با طرح سوالات زیاد میسر می‌شود:

سوالات باز: از سوالات باز برای گرفتن اطلاعات کلی، درباره‌ی خواسته‌های مشتریان و میزان پذیرش آن‌ها نسبت به چیزهایی که شما می‌فروشید، استفاده کنید. به سوالات باز جواب های بله و خیر نمی‌توان داد (این سوالات اغلب با لغات: چگونه، چرا، چه زمانی، کدام و …) پرسیده می‌شوند.

سوالات بسته: از سوالات بسته زمانی که جواب‌های بله یا خیر مورد نظرتان است استفاده کنید. این سوالات وقتی به کار می‌رود که هدف شما این است که مشتری در مورد چیزی تصمیم‌گیری کند. آن‌ها اغلب به این صورت سوال می شوند:

آیا موافقید که…؟

آیا می‌توانید…؟

آیا… برای شما مناسب است؟

۳. منافع چیزی را که قصد فروش آن را دارید بیان کنید

به طور واضح ارزش چیزی که می فروشید را از طریق شرح منافعی که با استفاده از کالا یا خدمات شما حاصل می‌شود، توضیح دهید. البته زیاد درگیر توضیح ویژگی‌های محصول خود نشوید؛ زیرا اگرچه ممکن است این مطالب برای شما جالب باشند اما مشتری بیشتر نگران این است که کالا یا خدمات شما چه تاثیری روی کسب‌وکار او خواهد گذاشت.

۴. هرچه مشتری به شما می‌گوید منعکس کنید

این مقوله را بازگو کردن یا گوش دادن فعالانه می‌نامند. با برگرداندن آنچه که از گفته‌های مشتری درک کرده‌اید به خودش، او متوجه می‌شود که شما به گفته‌های او گوش می‌دهید و نه فقط برای فروش خود که برای او ونیازهایش ارزش قائل هستید.

۵. با سبک کاری مشتری خود همراه شوید

منعط بودن در مورد سبک کاری خریدار و درنظر گرفتن آن مفهومش این است که ارائه ی کالا یا خدمات به شکلی است که بیشترین مفهوم را برای او داشته باشد و الزاما به شکلی که دلخواه شماست نیست. در اینجا بهترین روش برخورد با هر یک از سبک ها را هنگام فروش بررسی می کنیم:
خریدار با سبک کاری تحلیل گر: خریداران دارای این سبک روی واقعیت ها تاکید دارند نه احساسات و تصمیم گیری آن ها در مورد خرید با توجه به منطق است. وقتی با این سبک برخورد می کنید:

اطلاعات را به صورت مکتوب و با همه ی جزئیات داشته باشید.

درمورد کیفیت کالایتان باید به خریدار سند و مدرک کافی برای اثبات نشان دهید.

در مورد ارائه و معرفی کالا حرفه ای عمل کنید.

خریدار با سبک محرک: خریداران دارای این سبک بر حصول نتایج سریع تاکید دارند. افراد متعلق به این سبک تصمیمات را سریعا و شخصا اتخاذ می کنند. وقتی که آن ها در مورد چیزی تصمیم بگیرند، مشکل بتوان آن را تغییر داد؛ اما در برخورد با این سبک:

به آن ها اجازه دهید احساس کنند که روی خرید یا فروش کنترل دارند.

کاری کنید که خرید کردن از شما برای آن ها راحت باشد.

به آن ها اطمینان بدهید که پس از فروش نقایص را (درصورت پیش آمدن) برطرف می کنید.

به آن ها نشان دهید که محصول شما چگونه آن ها را در رسیدن به اهدافشان کمک می‌کند.

 

خریدار با سبک بیانی: خریداران صاحب این سبک از خریداران سبک‌های دیگر مشتاق‌ترند. افراد دارای این سبک خریدشان بر اساس مقدار هیجانی است که کالا یا خدمات شما در آ‌ن‌ها ایجاد می‌کند. نکات مهمی که هنگام فروش با این سبک باید رعایت کنید:

معرفی و اراده شما باید جالب و تفریح‌آمیز باشد.

به آن‌ها اطمینان دهید که به همه جزئیات توجه دارید.

پیگیری آن‌ها باید با توافق خودشان باشد.

خریدار با سبک مسالمت‌جو: خریدارانی که دارای این سبک هستند از همه‌ی سبک‌های دیگر احساساتی‌ترند. تصمیم‌گیری برای اغلب آن‌ها اغلب کمی بیشتر طول می‌کشد و تصمیمات آن‌ها بر این اساس است که چقدر با فروشنده و کالا احساس راحتی کنند. نکات مهمی که در مورد این سبک باید رعایت کنید:

به آن‌ها برای تصمیم گیری سریع فشار نیاورید، بگذاری با فراغ بال تصمیم بگیرند.

با آن‌ها مثل یک شریک رفتار کنید.

هنگام معرفی کالا و خدمات پس از فروش از آن‌ها سوالاتی بکنید تا بفهمید احساس آن‌ها در مورد مطالب بحث شده چیست.

۶. چه عواملی در خرید از نظر مشتری مهم است

مواردی که از نظر مشتریان بالقوه شما عوامل تصمیم‌گیری برای خرید کالا یا خدمات شما محسوب می‌شوند کدامند؟ چه معیارهایی بر تصمیم گیری آن‌ها برای خرید تاثیر می گذارد؟ پنج معیار اصلی آن‌ها را با پرسیدن سوال‌های دقیق و با دقت گوش کردن بدست آورید. برنامه‌ی معرفی فروش خود را حول این پنج معیار تنظیم کنید.

برای مثال، اگر یک یخچال می فروشید، ممکن است در مکالمات اولیه با مشتری بفهمید که عواملی مانند قیمت، ضمانت، رنگ، اندازه یخچال و تحویل رایگان، بیشترین تاثیر را در خرید این یخچال دارد. با دانستن این‌ها می‌توانید این عوامل را درنظر بگیرید و با مطرح کردن مواردی که موردنظر مشتری نیست وقت خود و او را تلف نکنید.

تلفن‌هایی را که به قصد گرفتن خدمات به شما می‌شود به موقعیت‌هایی برای فروش تبدیل کنید
اگر مشتری‌ها به بخش خدمات‌دهی شما زنگ می‌زنند و درخواست یا مشکلی دارند، آماده باشید تا اطلاعات مربوط به سایر خدمات و کالاهایی را که شرکت شما ارائه می کند به آن‌ها بدهید. بسیاری از موقعیت‌های فروش از دست می‌روند، زیرا مسئولان خدمات‌دهی نقش فعالی بازی نمی‌کنند و از مشتریان نمی‌پرسند که آیا به خدمات دیگری که شرکت ارائه می‌کند علاقه دارند؟

کسب‌وکار خود را به گونه‌ای سازمان دهید که بتوانید سایر خدمات و کالاها را با کمترین دردسر به مشتریان بفروشید.

هشت مهارتی که فروشندگان را در یافتن سبک خرید مشتریان بسیار کمک می‎کند؟ 

۷. چگونه به سوالی جواب نه بدهید

این اعتقاد که «هرگز جواب نه را قبول نکنید و آن‌قدر سوال کنید تا جواب بله را بگیرید، دیگر قدیمی شده است و روشی «دوستدار مشتری» تلقی نمی شود. اگر درباره‌ی کالا و خدمات خود با مشتریان صحبت کرید و جواب آن‌ها یک نه محکم بوده، این به آن معناست که آن‌ها اکنون علاقه‌مند نیستند، بنابراین به سخنان آن‌ها گوش دهید. اگر جواب نه آن‌ها را با بزرگواری قبول کنید، ممکن است امروز فروشی نداشته باشید، اما امکان دارد در آینده بتوانید یا به آن ها یا به کسانی که آن‌ها معرفی کرده‌اند بفروشید.

۸. علایق مشتری را با آغوش باز بپذیرید

زمانی که مشتری در مورد علایق خود صحبت می‌کند و می‌گوید که چرا از خرید کالا یا خدمات شما مطمئن نیست، مانند کبک سر خود را زیر برف فرو نکنید و حرف‌های او را نادیده نگیرید. بیشتر مردم تا در مورد نگرانی‌ها، علایق و ملاحظات خود صحبت نکنند و مطمئن نشوند، بله را نمی‌گویند و از شما خرید نمی‌کنند. بهترین روش این است که با صداقت تک‌تک نگرانی‌های مشتری را درک و به آن‌ها رسیدگی کنید. کم‌کم متوجه می‌شوید که وقتی برای انجام دادن این کار وقت صرف می‌کنید، اعتماد مشتری به شما و محصول شما بیشتر می‌شود.

دوستانی که این مقاله را مطالعه نموده اند، مقاله های زیر را نیز بررسی کرده اند

رضایت مشتری و سطح رضایتمندی مشتری چیست؟

همه این موضوع را قبول دارند که رقابت در صنایع به شدت در حال افزایش است. با توجه به جهانی شدن تجارت، شرکت ها با رقبای ملی و بین المللی مواجه می باشند. برای مقابله با این تهدید، بسیاری از شرکت ها به دنبال منافع طولانی مدت می باشند. بقای یک شرکت تا حد زیادی …

رضایت مشتری چیست ؟ و چگونه آن را ایجاد و حفظ نماییم؟

رضایت مشتری و حفظ مشتری یک تفاوتی با همدیگر دارند که از نظر برخی شرکت‌ها یکسان در نظر گرفته می‌شود. شاید یک شخصی از محصول و خدمت یک کسب و کار راضی باشد، اما خرید خود را مجدد از آن تکرار نکند. در حقیقت رضایت مشتری تحت تاثیر متغیرهای گوناگونی قرار دارد و در کسب‌وکارهای …

مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM چیست؟

CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی کلان برای تمام کسب و کار است که با هدف بهینه کردن سود، درآمد و رضایت مشتریان به کار گرفته میشود و برای محقق کردن این هدف، همه ی فعالیتهای کسب و کار را حول گروه های مختلف مشتریان سامان میدهد و میکوشد رفتارهایی را در کسب و کار …

سرویس دهی به مشتریان از نگاه کسب و کار اینترنتی آمازون

سرویس دهی به مشتریان از نگاه کسب و کار اینترنتی آمازون

آمازون (Amazon) که یک شرکت تجارت الکترونیک در کشور آمریکا است. در سال ۱۹۹۴ در سیاتل واشینگتن توسط جف بزوس تأسیس شد. ایده اولیه شکل‌گیری کسب و کار آنلاین آمازون ایجاد فروشگاه اینترنتی Market Place که کاربران و شرکت‌ها کتاب و محصولات فرهنگی خود را از طریق این وب سایت عرضه کنند، بود. اما بعد …

۶c بازاریابی برای ایجاد انگیزه در مشتریان

برای موفق شدن در بازاریابی اینترنتی پیشنهادمی‌کنم که حتما از ۶c برای ایجاد انگیزه برای تعریف OVP در مشتریان‌تان کمک بگیرید: ۱- محتوا: می‌دانیم که محتوای مرتبط هنوز هم مهم‌ترین عامل در بازاریابی به شمار می‌اید. محتوای online باید فراهم کننده آن چیزی باشد که از کانالهای دیگر پشتیبانی کند. این موضوع اغلب به معنای …

شاهانه‎ترین کلمات را نصیب مشتریان کسب‎وکارتان کنید!

مهمترین فرد در زندگی هر کسی خود آن فرد است و از این که مهم شمرده شود بسیار لذت می‎برد.همین میل به مهم بودن باعث می شود  انسان ها گران ترین لباس ها ،عطر ها و اتومبیل ها را خریداری کنند. ما با استفاده از کلماتی که باعث تقویت این حس در مشتری شوند در …

شما هم با ثبت نظر ارزشمندتان به غنی شدن محتوای این مطلب کمک کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*
*

ورود مدیران آینده

جعفرصادق پیران
جعفرصادق پیران
  • مدیر و موسس مدیر آینده
  • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
  • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار آنلاین
  • مشاور مدیریت و رهبری کسب و کار، برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
  • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
  • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
  • مشاور طراحی کمپین های تبلیغاتی
  • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
  • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی، توسعه کسب و کار از استخدام تا هک رشد کسب و کار

مزایای عضویت رایگان

عضویت رایگان مدیر آینده
  • دانلود سریع آموزش رایگان ویدیویی
  • دانلود سریع آموزش رایگان صوتی
  • دانلود ابزارهای طراحی وب سایت
  • خرید سریع و شرکت در دوره ها
  • امکانات پیشرفته برای کاربران
  • دسترسی سریع به اطلاعات برنامه های آموزشی
  • ارسال ایمیل آخرین مقالات و آموزشهای رایگان صوتی و تصویری

دوره تدوین سفرنامه مشتری

دوره تدوین سفرنامه مشتری

اگر کسب‌وکار آنلاین خود را راه اندازی کردید ولی درآمد زیادی ندارید!!

مدیران محترم کسب‌وکار آنلاین که تا به حال نتوانستند درآمد کافی از آن را ایجاد کنند. با شرکت در دوره تدوین سفرنامه مشتری می توانند به راحتی این مرحله را پشت سر بگذارنند. همچنین این دوره منجر به تغییر دید و بینش مناسب شما در خصوص کسب‌وکار آنلاین می شود که در نهایت به درآمد حداقل 3 برابر در پایان یکسال برسید. چرا که در حقیقت به ناگفته های روش های درآمدزایی که حاصل تجربیات خودمان از این کسب و کار را با صداقت در اختیارتان قرار خواهیم داد. فقط افرادی که حایز شرایط باشند در این دوره شرکت خواهند کرد، ممکن است شما مدرس، مشاور، تولید کننده، واردکننده، مدیر شرکت و هر کسب و کاری باشید که در حال حاضر با استفاده از اینترنت محصول، کالا و خدمت خود را به بازار هدف آنلاین ارایه می دهید ولی از درآمد خودتان راضی نیستید. تمامی مباحثی که در دوره تدوین سفرنامه مشتری کاملا کاربردی و قابل اجرا در شرایط فعلی کشور عزیزمان است و حامل تجربیات خودم در این حرفه است. حتمن به آدرس وب سایت خود اشاره کنید تا بتوانید این آموزش را بعد از بررسی و تایید دستی دریافت نمایید.

آیا می‏‌دانید که هر چه سریعتر باید کسب و کارتان را به بازار گسترده و بکر اینترنت مرتبط سازید؟

آیا می‌دانید چگونه کسب و کار خود را به مخاطبان راغب زیاد آنلاین معرفی کنید! محصول، کالا و خدمت خود را اینترنتی به فروش برسانید؟

جعفرصادق پیران

داستان شکل گیری مدیر آینده

معتقدم خیلی از مدیران کسب و کارها در هر سطح فعالیتی محصول، خدمت و کالای با ارزش و با کیفیتی را ارایه می دهند ولی نمی توانند پتانسیل و توانایی های کسب و کار خود را در جهت ایجاد اعتبار نشان دهند و من کمک می کنم شما با شناخت عملکرد مغزی و عصبی مشتریان به صورت کاملا علمی و کاربردی در هنگام خرید بتوانید اعتمادشان را جلب نمایند و در نهایت به فروش و درآمد بیشتری دست یابید! به نظرم با فقط شناخت بیشتر مشتریان بازار هدف و صداقت در گفتار و عمل به راحتی خواهید توانست فروش خود را متحول کنید!

آدرس ما

  • تهران - جنت آباد مرکزی
  • بیست متری گلستان غربی
  • شماره هماهنگی
  • ۰۹۹۰۶۳۵۸۱۱۶
  • piran.js@gmail.com

در اینستاگرام با ما همراه باشید!

%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
طراحی سایتسئواجاره ویلا و فروش ویلا شمالسرویس و تعمیر کولر گازیاجاره ویلافروش ویلااجاره ویلافروش ویلاویلا شمالویلا زیباکنار
X