پایان خوش در مذاکرات تجاری فروش محصول یا خدمت

چکیده مقاله: جعفرصادق پیران مذاکره و فن بیان ۱۳۹۶/۰۲/۰۸ بدون دیدگاه 224 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۷/۰۲/۲۲
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...

قطعی کردن ساندویچی سرانجام زمان آن رسیده که قیمت کالایتان را اعلام کنید، مستقیما این کار را نکنید، بلکه بگویید: (( این کالا با فلان و بهمان امتیازاتش و داشتن ضمانت ۹۰ روزه،x دلار به فروش می رود. ما در ضمن برای استفاده درست از این کالا، دوره های آموزش مجانی داریم. می خواهیم مطمئن …

قطعی کردن ساندویچی
سرانجام زمان آن رسیده که قیمت کالایتان را اعلام کنید، مستقیما این کار را نکنید، بلکه بگویید: (( این کالا با فلان و بهمان امتیازاتش و داشتن ضمانت ۹۰ روزه،x دلار به فروش می رود. ما در ضمن برای استفاده درست از این کالا، دوره های آموزش مجانی داریم. می خواهیم مطمئن شویم که شما حداکثر بهره برداری را از این محصول می کنید.))


به عبارت دیگر قبل و بعد از اعلام قیمت، به مزایا و منافع محصولتان برای مشتری اشاره می کنید.
به این نکته توجه داشته باشید: هرچه میل خرید را در خریدار افزایش دهید، از مقاومت او در برابر قیمت بیشتر می کاهید. هرچه مشتری کالای شما را بیشتر بخواهد، کمتر به قیمت حساسیت نشان می دهد. با بحث کردن درباره قیمت، برای خرید کالا از سوی خریدار میل بیشتری ایجاد نمی کنید.

قیمتهایتان را با قیمتهای رقبای خود مقایسه کنید
می توانید با مقایسه کردن قیمت کالای خود با اقلام گران قیمت تر از حساسیت مشتری در قبال قیمت بکاهید. وقتی مشتری می گوید: (( قیمت شما خیلی بالاست.)) به او بگویید: (( در مقایسه با چی؟)) اغلب اوقات مشتری نمی داند که چرا می گوید قیمت شما زیاد است. او درباره کالای شما و کالای رقبا کمترین اطلاعی ندارد. او متوجه نیست که بعد از آخرین خریدی که کرده قیمتها به مقدار زیاد بالا رفته اند.
وقتی می پرسید: (( در مقایسه با چی؟)) مشتری ممکن است بگوید: (( در مقایسه با کالای شرکتهای الف – ب – ج به نظر می رسد کالایتان گران است )) بعد می توانید بگویید: (( کالای شرکتهای الف – ب – ج که از کالای ما نامرغوب تر است حدود ۶۰ هزار تومان از کالای ما گران تر است. بفرمایید، این هم فهرست قیمت کالای آن شرکتها… )) صورت قیمتهای رقبایتان را به دست مشتری بدهید و بگذارید تا او این قیمتها را با قیمتهای شما مقایسه کند.
طول عمر کالا را در نظر بگیرید
می توانید با مقایسه قیمت کالا با عمر مفید آن، از حساسیت مشتری در قبال قیمت محصولتان بکاهید. مثلا اگر مشتری به قیمت کالای شما اعتراض کرد، می توانید بگویید: (( بله، کالای ما ۳۰۰ دلار گران تر است، اما این کالا عمر ۵ ساله دارد.))
می توانید بگویید: (( با آنکه ۳۰۰ دلار گران تر می فروشیم، با توجه به عمر کالا، سالی ۶۰ دلار می شود. به عبارت دیگر شما هر ماه ۵ دلار بیشتر می پردازید که روزی ۶ سنت می شود. با توجه به ارزش و مرغوبیت کالای ما این ابداً مبلغ قابل توجهی نیست!))

راه حل هایی را پیشنهاد کنید
گاه مشتریان می گویند که “پول نقد ندارند” می توانید بگویید: ((اگر بتوانیم شرایطی فراهم کنیم که در زمان طولانی تری پول کالا را بپردازید، مسئله شما حل می شود؟)) و یا می توانید بگویید: (( شاید بتوانیم کاری کنیم که شما مجبور نباشید قیمت کالای جدید ما را نقدی بپردازید! ))
(( اگر بتوانیم به جای سه سال قیمت کالا را در مدت ۵ سال دریافت کنیم ، مشکل شما حل می شود؟))

خلأ را پل بزنید
گاه وقتی مشتری می گوید، (( این بیش از رقمی است که فکر می کردم باید بپردازم )) از او بپرسید: (( آقای مشتری، ما تا چه اندازه با هم فاصله داریم؟))
و یا می توانید بپرسید: (( آقای مشتری، چه می توانیم بکنیم که این معامله امروز سر بگیرد؟ شما بفرمایید حداکثر تا چه مبلغی را می توانید پرداخت کنید تا من بگویم می توانیم به توافق برسیم یا نه.))
در بسیاری از موارد تفاوت زیاد نیست و فروش می تواند انجام شود. اما باید بدانید که مشتری چه نظری دارد.

قطعی کردن ثانویه
قطعی کردن ثانویه که استفاده کردن از آن ساده است، بر این اساس است که در یک مورد کوچک به توافق می رسید. وقتی این توافق به دست می آید، مشتری در اصل تصمیم به خرید گرفته است.
برای مثال اگر کسی خرید اتومبیلی را در نظر دارد و یا می خواهد یخچال یا اجاق گاز یا هر کالای دیگری بخرد، از او بپرسید: (( چه رنگی را ترجیح می دهید، نقره ای، سفید و یا آبی؟))
رنگ یک موضوع ثانویه و از درجه دوم اهمیت است. خرید موضوع اصلی است. اگر مشتری بگوید که رنگ آبی را ترجیح می دهد، او در واقع تصمیم به خرید گرفته است.

قطعی کردن از طریق توجه به گزینه های مختلف
این روش هم به استرس تصمیم گیری درباره فروش کمک می کند و می توانید از این روش به شکلهای مختلف استفاده کنید، در واقع به مشتری امکان انتخاب می دهید که میان یک کالا یا کالای دیگر دست به انتخاب بزند.
مشتریان امروزی بسیار انتخاب گرا هستند. آنها به جای اخطار، داشتن حق انتخاب را بیشتر می پسندند. به جای اینکه کالایی را ارائه دهید و بپرسید: (( آیا این کالا را می خواهید؟)) راه دیگری برای خرید این کالا پیشنهاد کنید.
(( رنگ آبی را می خواهید یا رنگ سفیدش را ترجیح می دهید؟))
(( اندازه بزرگش را می خواهید یا اندازه متوسط را می پسندید؟))
(( آیا لوکس می خواهید یا معمولی؟))
مشتری به هر یک از اینها که جواب بدهد، تصمیم به خرید کردنش را اعلام نموده است.

قطعی کردن فرضی
روش قدرتمندی است که می توانید کنترل فرایند فروش را حفظ کنید. از مشتری بپرسید: (( تا اینجا مخالفتی ندارید؟))
اگر مشتری جواب داد نه، می توانید فرض را بر این بگذارید که مشتری کالای شما را انتخاب کرده است. می توانید فرض را بر این بگذارید که مشتری گفته است: (( بله، این را می خواهم، حالا چه باید بکنم؟))
با این فرض می توانید به ادامه کارتان بپردازید. برگه فروش را از کیف بیرون بیاورید آن را تکمیل کنید.

قطعی کردن به روش پس گرفتن
در این روش وقتی همه چیز را شرح می دهید و می بینید که مشتری هنوز نتوانسته است تصمیم گیری کند، به او می گویید: (( یک دقیقه صبر کنید. بگذارید بپرسم در انبار این کالا را موجود داریم یا نه.))
اگر مشتری با نظر شما موافق بود، او بی آنکه متوجه باشد تصمیم به خرید گرفته است.

پایان خوش در مذاکرات تجاری فروش محصول یا خدمت

قطعی کردن فروش به روش خلاصه کردن
وقتی امتیازات و ویژگیهای مطلوبی در پیشنهاد شما وجود دارد، می توانید از روش خلاصه کردن برای قطعی نمودن فروش استفاده کنید. نحوه کار از این قرار است که وقتی معرفی کالای فروشی به انتها می رسد بگویید: (( بسیار خوب، اطلاعات قابل ملاحظه ای را با هم در میان گذاشتیم، اجازه بدهید خلاصه ای از آنچه را توضیح دادم خدمتتان عرض کنم تا بتوانید راحت تر تصمیم گیری کنید، اجازه می فرمایید؟))
توجه داشته باشید که ویژگیهای کالا تولید علاقه می کند، اما فواید و امتیازات سبب خرید می شود. هربار به مزایا و منافعی اشاره کنید که برای خریدار معنی دار باشد، میل به خرید در او افزایش می یابد. اگر به اندازه کافی از مزایا و فواید کالا حرف بزنید، میل به خرید در خریدار زیاد می شود و به حدی می رسد که او بگوید: (( بسیار خب، می خرم!))
برای خلاصه کردن، ویژگیها و امتیازات کالا را یک به یک بیان کنید و توضیح بدهید که مشتری چگونه از این امتیازات برخوردار می گردد.
اگر می خواهید از این روش قطعی کردن استفاده کنید، فهرستی از پیش تهیه کنید به بارزترین ویژگیهای کالا اشاره ای داشته باشید. روی امتیازاتی که مشتری به آن علاقه بیشتری دارد تأکید بیشتر بگذارید.
در پایان برنامه خلاصه کردن، میل مشتری برای خرید از شما به اوج خود می رسد. بعد به او بگویید: ((آیا به همه موارد اشاره کردم؟))
اگر مشتری جواب آری داد، از او بپرسید: (( تا کی می خواهید کالا به دستتان برسد؟!))

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیشنهاد ویژه رایگان امروز

چگونه با هوشمندسازی کسب و کار رشد و سود را ده برابر کنیم؟

چگونه با هوشمندسازی کسب وکار رشد و سود را ده برابر کنیم؟

یکی از بهترین مدل های کسب و کار که می تواند به ما در شناخت بهتر بازار و واکنش سریع به تغییرات محیطی، اقتصادی، سیاسی و … کمک کند هوشمندسازی کسب و کار هست. ما در حال حاضر در عصری زندگی می‌کنیم که به واسطه تغییر در تکنولوژی‌ها و فناوری اطلاعات و هر عامل محیطی …

    مدیران آینده بهای موفقیت کسب و کارشان را پرداختند و پرداخت می کنند!

    چگونه ربات هوشمند وردپرس را فعال کنیم؟

    فرمت دوره: MP4
    گارانتی ۱۰۰% بازگشت وجه در صورت نارضایتی تا ۴۵ روز بعد از خرید دوره
    آموزش کامل وردپرس در ساخت وب‎سایت برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را یاد بگیرید!
    دریافت فایل ویدیویی دوره بعد از خرید در قسمت دانلودها
    زمان کل دوره: ۲ ساعت همراه با پرسش و پاسخ
    دسته بندی: آموزش بازاریابی، جلسات آنلاین، افزایش فروش، افزایش درآمد

    چگونه جلسات آنلاین فروش و درآمد را افزایش می‎دهد؟

    فرمت دوره: MP4
    آموزش کامل وردپرس در ساخت وب‎سایت برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را یاد بگیرید!
    دریافت فایل ویدیویی دوره بعد از خرید در قسمت دانلودها
    زمان کل دوره: ۲ ساعت همراه با پرسش و پاسخ
    دسته بندی: آموزش بازاریابی، جلسات آنلاین، افزایش فروش، افزایش درآمد

    عضویت رویال مدیر آینده

    عضویت ماهانه رویال مدیر آینده

    تا زمانی که در شرکت‎تان بر روی آموزش خود و کارکنان‎تان سرمایه‎گذاری نکنید، در یک سطح از پیشرفت درجا خواهید زد.اعضای رویال می‌توانند به مقالات و مطالب با ارزشی دسترسی داشته باشند که باعث رشد و توسعه کسب‌و‌کارشان می‌شود.

    ورود مدیران آینده

    جعفرصادق پیران
    جعفرصادق پیران
    • مدیر و موسس مدیر آینده
    • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
    • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار آنلاین
    • مشاور مدیریت و رهبری کسب و کار، برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
    • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
    • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
    • مشاور طراحی کمپین های تبلیغاتی
    • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
    • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی، توسعه کسب و کار از استخدام تا هک رشد کسب و کار

    عضویت در خبرنامه

    با عضویت در خبرنامه می توانید از جدیدترین مقالات، اخبار و محصولات سایت در ایمیل خود با خبر شوید...

    به جمع مدیران آینده بپیوندید

    آیا می‏‌دانید که هر چه سریعتر باید کسب و کارتان را به بازار گسترده و بکر اینترنت مرتبط سازید؟

    آیا می‌دانید چگونه کسب و کار خود را به مخاطبان راغب زیاد آنلاین معرفی کنید! محصول، کالا و خدمت خود را اینترنتی به فروش برسانید؟

    جعفرصادق پیران

    داستان شکل گیری مدیر آینده

    معتقدم خیلی از مدیران کسب و کارها در هر سطح فعالیتی محصول، خدمت و کالای با ارزش و با کیفیتی را ارایه می دهند ولی نمی توانند پتانسیل و توانایی های کسب و کار خود را در جهت ایجاد اعتبار نشان دهند و من کمک می کنم شما با شناخت عملکرد مغزی و عصبی مشتریان به صورت کاملا علمی و کاربردی در هنگام خرید بتوانید اعتمادشان را جلب نمایند و در نهایت به فروش و درآمد بیشتری دست یابید! به نظرم با فقط شناخت بیشتر مشتریان بازار هدف و صداقت در گفتار و عمل به راحتی خواهید توانست فروش خود را متحول کنید!

    آدرس ما

    • تهران - جنت آباد مرکزی
    • بیست متری گلستان غربی
    • شماره هماهنگی
    • ۰۹۹۰۶۳۵۸۱۱۶
    • piran.js@gmail.com

    در اینستاگرام با ما همراه باشید!

    %u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
    طراحی سایتسئواجاره ویلا و فروش ویلا شمالسرویس و تعمیر کولر گازیاجاره ویلافروش ویلااجاره ویلافروش ویلاویلا شمالویلا زیباکنار
    X