رضایت مشتری چیست ؟ و چگونه آن را ایجاد و حفظ نماییم؟

چکیده مقاله: جعفرصادق پیران مدیریت ارتباط با مشتری ۱۳۹۶/۰۹/۲۷ بدون دیدگاه 620 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۶/۰۹/۲۷

رضایت مشتری و حفظ مشتری یک تفاوتی با همدیگر دارند که از نظر برخی شرکت‌ها یکسان در نظر گرفته می‌شود. شاید یک شخصی از محصول و خدمت یک کسب و کار راضی باشد، اما خرید خود را مجدد از آن تکرار نکند. در حقیقت رضایت مشتری تحت تاثیر متغیرهای گوناگونی قرار دارد و در کسب‌وکارهای […]

رضایت مشتری و حفظ مشتری یک تفاوتی با همدیگر دارند که از نظر برخی شرکت‌ها یکسان در نظر گرفته می‌شود. شاید یک شخصی از محصول و خدمت یک کسب و کار راضی باشد، اما خرید خود را مجدد از آن تکرار نکند. در حقیقت رضایت مشتری تحت تاثیر متغیرهای گوناگونی قرار دارد و در کسب‌وکارهای مختلف و کسب و کار اینترنتی نیز تغییر می‌کنند. رضایت مشتری ارتباط نزدیکی با نوع خدمات و سرویس‌دهی به مشتری دارد. چرا؟

مدیریت ارتباط با مشتری و ارتباط مشتری با برند همان فاکتور اصلی موثر در تکرار خرید یک مشتری است که در نهایت رضایت مشتری را افزایش خواهد داد. رضایت مشتری در واقع یک رابطه دوسویه قوی و مستحکم است که بین یک برند تجاری و مشتری برقرار می‌شود منجر به وفادارسازی مشتریان، تکرار خرید و عدم خرید از رقبای یک کسب و کار می‌شود.

رضایت مشتری اصطلاحی در بازاریابی است که از حس و نگرش مشتری نسبت به یک محصول یا خدمت یک برند که از آن استفاده کرده است. رضایت مشتری ابزار مهمی در فعالیت بازاریابی، بررسی واکنشی از سوی یک کسب و کار است، که در رفتار بلندمدت مشتری رخ می‌دهد. مدیریت ارتباط با مشتری در کنار کیفیت محصول و خدمت یک برند می‌تواند، عامل تاثیرگذاری در رضایت مشتری باشد. کیفیت جزو مفاهیم پویا در یک کسب و کار است، که با تجربه مشتری، تغییر و بهبود درک مشتری از محصول و خدمت تغییر می‌یابد.

رضایت مشتری عملکرد متفاوتی از انتظار و درک مشتری است. ارتباط مشتری به ایجاد رابطه‌ای مثبت بین مشتری و شرکت کمک می‌نماید. از این رو تحقیق در مورد رابطه بین مدیریت ارتباط با مشتری و رضایت مشتری بسیار مهم است. [ویکی‌پدیا]

رضایت مشتری معمولا پس از دریافت سرویس و یا مصرف یک محصول ایجاد می‌شود که ممکن است راضی یا ناراضی باشد. اما اینکه رضایت مشتری چیست و چگونه ایجاد و حفظ می‌شود؟ رضایت احساس مثبت یک مشتری پس از استفاده از محصول یا دریافت خدمت ایجاد می‌گردد. که این احساس رابطه مستقیمی با سطح انتظارهای مشتری و همچنین کیفیت محصول یا خدمت دارد.

اگر محصول و خدمات دریافت شده توسط مشتری، مطابق سطح انتظاراتش باشد، مشتری احساس رضایت خواهد کرد و در صورتی‌که سطح کیفیت ارائه شده فراتر از سطح انتظار او باشد، مشتری حس ذوق زدگی و رضایت بیشتری خواهد کرد. در مقابل این مسئله بدیهی است که کیفیت پایین‌تر کالا و خدمات نسبت به انتظار مشتری، منجر به نارضایتی مشتری خواهد شد.

البته این رویکرد عمومی کسب و کارها مخصوصا کسب و کار اینترنتی نسبت به جلب رضایت مشتری و ترفیع تجربه مشتری در خرید از یک فروشگاه اینترنتی بیشتر به خاطر رقابت سنگین در خیلی از بخش‌های بازار آنلاین و آفلاین است که شرکت‌ها را به سوی مشتری‌ مداری وادار کرده است. شرکت‌ها از آن به عنوان یک استراتژی رقابتی برای افزایش سودآوری استفاده می‌کنند.

در چند سال‌ اخیر به واسطه گسترش تکنولوژی و فناوری‌های روز که سایت‌ها و کارخانه‌های بدون کارگر را ایجاد کرده است و همچنین رقبای متعدد در یک حوزه از بازار، موجب افزایش نسبت عرضه به تقاضا شده، که چاره‌ای جز جلب رضایت مشتری برای شرکت‌ها و همچنین کسب و کار اینترنتی نمانده است.

در هر جای جهان که بازار انحصاری یک شرکت به بازار رقابتی تبدیل گردد، رویکرد مشتری مداری و جلب رضایت مشتری تنها استراتژی بازاریابی و برندسازی آن شرکت در افزایش سودآوری خواهد بود.

در حال حاضر می‌بینید که تبلیغات پرهزینه رادیویی، تلویزیونی و بیلبوردی حتی در کشورمان نیز محبوبیت خود را تقریبا از دست داده است. چرا که مشتری به واسطه افزایش آگاهی و تغییر رفتارش نسبت به انتخاب یک محصول و خدمت یک برند تجاری به این راحتی حاضر نیست به برندها اعتماد کند.

اما در این عرصه کارآفرین هوشمندی هم است که رضایت مشتری را جزو اولویت‌های مهم کسب و کار خودش قرار داده است. در حال حاضر بیش از هر زمان دیگری از سوی کسب و کارهای موفق به صورت هوشمندانه‌ای به این موضوع پرداخته می‌شود. شرکت‌ها با تمام توان تلاش می‌کنند که در تمامی روند تولید و بازاریابی محصول و خدمت مطابق خواسته مشتریان خود عمل کنند.

البته کارآفرین موفق چند دهه پیش هنری فورد زمانی که به مشتریان خود گفت هر رنگ اتومبیلی که بخواهند به شرط این که مشکی باشد را خواهد داد. در عصر حاضر تولیدکنندگان خودرو در خیلی از کشورهای توسعه یافته، امکان طراحی و خرید خودروهای کاملا سفارشی مطابق با میل مشتریان خود را از طریق وب سایت این شرکت‌ها فراهم نموده‌اند، تا مشتری آنها بتوانند خودرویی مطابق سلیقه خود سفارش و تحویل گیرد.

 

تاثیر رضایت مشتری بر کسب و کار

رضایت مشتری از جهات مختلفی بر روی کسب و کار تاثیرگذار است و از دید فروش نیز به شیوه‌های زیر موجب افزایش درآمد و سودآوری شرکت می‌گردد.

تکرار خرید کالا و خدمات
خریداری سایر محصولات و خدمات
معرفی شرکت و محصولات آن به دیگران
بنابراین مشتریان راضی به صورت ناخودآگاه به کانال‌های تبلیغاتی ما تبدیل می‌شوند که نه تنها هزینه‌ای برای شرکت ندارند بلکه بسیار موثرتر از سایر رسانه‌های تبلیغاتی نیز هستند.

امروزه در شرکت‌های موفق، برنامه‌های ارتباط با مشتری به منظور جلب رضایت و وفاداری مشتریان به جدیت دنبال می‌شوند و دیگر هیچ فروشنده حرفه‌ای به تنها یک بار فروش به هر مشتری فکر نمی‌کند. شرکت‌ها اکنون به دنبال ارتباطات بلندمدت با مشتریان هستند و هزینه‌های لازم برای جلب رضایت و وفادار کردن مشتری را به عنوان یک سرمایه گذاری دیده و از آن استقبال می‌کنند.

همچنین باید در نظر داشته باشید که مشتریان ناراضی در انتقال نارضایتی خود به دیگران فعال‌تر عمل می‌کنند و چندین برابر مشتریان راضی، در مورد تجربه منفی خود با دیگران صحبت خواهند کرد. از طرفی مشتریان اکنون به طیف وسیعی از شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های اینترنتی دسترسی دارند که می‌توانند به راحتی نظرات خود را در سطح گسترده‌ای منتشر نمایند. بنابراین شرکت‌ها باید بیشتر از گذشته، نگران رضایت مشتری و بصورت جدی پیگیر شکایات و انتقادات مشتریان ناراضی باشند.

فرایند ایجاد رضایت در مشتری

با توجه به تاثیرات مهمی که رضایت مشتری بر رشد و توسعه کسب و کار دارد، بهتر است در ادامه فرایند ایجاد رضایت در مشتری را بررسی نماییم.

شناسایی انتظارات مشتریان

در گذشته تولید کنندگان بدون توجه به خواست مشتری، محصولات را بر اساس ایده‌ها و امکانات خود تولید و عرضه می‌کردند و به علت غیر رقابتی بودن بازار، مشکلی هم در فروش محصولات خود نداشتند. اما امروزه با وجود رقیبان متعدد در بازار، شرایط کاملا تغییر کرده است.

مهمترین گام در فرایند ایجاد رضایت در مشتری، شناسایی انتظارات مشتری است. برای این کار نیز نباید به حدس و گمان اکتفا کنید بلکه باید در مورد نیازها، انتظارات و خواست‌های مشتریان به دقت تحقیق کنید. یکی از روش‌های مفید، نظرسنجی از مشتریان است که به شیوه‌های مختلف اینترنتی، تلفنی و حضوری قابل انجام است.

طراحی محصول بر اساس انتظارات مشتریان

پس از تعیین انتظارات مشتری، باید محصولات و خدمات خود را مطابق نیاز و انتظار مشتریان طراحی نماییم. بدیهی است که هر چقدر طراحی محصول و خدمات به خواست و انتظار مشتریان نزدیکتر باشد، میزان بالاتری از رضایت را در مشتری ایجاد می‌نماید.

تولید محصول بر اساس طراحی

پس از اینکه در مرحله طراحی، ویژگی‌های متناسب محصول و خدمات تعیین گردید، حال باید بتوانیم آن ویژگی‌ها را در تولید محصول و یا ارائه خدمات با کیفیت قابل قبولی اجرا نماییم. گاهی با وجود طراحی خوب، به دلایلی مانند کمبود امکانات و یا نیروی انسانی نامناسب، کیفیت محصولات و خدمات ارائه شده مطابق انتظار مشتری نیست.

شرکت‌ها برای پیشگیری از نارضایتی مشتری، باید با برنامه ریزی دقیق، امکانات و شرایط مورد نیاز را تامین نموده و سیستم‌ها و روشهای نظارتی دقیقی را برای اطمینان از کیفیت محصولات و خدمات خود فراهم نمایند. در این راستا توجه به نظرات و شکایات مشتریان و بطور کلی خدمات پس از فروش بسیار اهمیت دارد که علاوه بر کاهش نارضایتی مشتریان، به تشخیص و اصلاح مشکلات موجود در طراحی و تولید محصول نیز کمک می‌نماید.

یکی از مهم‌ترین شاخص‌های موفقیت در هر کسب و کار، رضایت مشتری (Customer Satisfaction) است. رضایت مشتری نگرشی اساسی درباره‌ی مسائل مربوط به مشتریان و بهبود عملکرد کسب‌وکار (در رابطه با محصولات یا خدمات) به دست می‌دهد. یک نظرسنجی در سال ۲۰۰۸ نشان داد که به طور کلی آنچه مشتریان را فراری می‌دهد قیمت‌های بالای محصولات یا خدمات نیست، بلکه ضعیف بودن ارتباط با مشتری و عدم رضایت مشتریان است.

چرا رضایت مشتری اهمیت دارد؟

به طور کلی دلایل اصلی اهمیت رضایت مشتری عبارتند از:

وفاداری مشتری: مشتری راضی، مجددا از محصولات یا خدمات استفاده می‌کند و وفادار باقی می‌ماند.
تمایز: کسب‌وکارهایی که سطح بالایی از رضایت مشتری را فراهم می‌کنند، از رقیبان خود متمایز خواهند بود.
کاهش ریزش مشتری (customer churn).
کاهش بدگویی مشتریان در برابر دیگران: تخمین زده می‌شود که هر مشتری ناراضی می‌تواند ۹ تا ۱۵ نفر را با کلمات منفی خود از خرید محصولات یا استفاده از خدمات یک شرکت منصرف کند!
حفظ و نگهداری مشتریان فعلی ارزان‌تر از جذب مشتریان جدید است.

استراتژی های افزایش رضایت مشتری

واقعیت این است که راه‌حلی برای رضایت کامل همه‌ی مشتریان وجود ندارد و موفق‌ترین کسب‌وکارها هم ممکن است تعدادی مشتری ناراضی داشته باشند، با این حال داشتن یک ذهنیت مشتری‌محور که در تصمیم‌گیری و مدیریت کسب‌وکار کمک کند بسیار مهم است. طیف وسیعی از استراتژی‌ها برای افزایش رضایت مشتری وجود دارد که در این مطلب به چکیده‌ای از آنها اشاره می‌کنیم:

راهکارهایی که در ایجاد و حفظ رضایت مشتری تاثیر زیادی دارد:

۱- از تعدادی دوستان یا همکاران بخواهید با شرکت شما تماس بگیرند و در مورد محصول، خدمات یا ساعت کاری سوالی بپرسند و راهنمایی بخواهند. بررسی کنید و ببینید نحوه پاسخگویی چگونه بوده، چقدر زمان طول کشیده تا تلفن پاسخ داده شود، آیا پاسخ دوستانه بوده و آیا اطلاعاتی غیر از موارد خواسته شده هم ارائه شده؟

۲- در حالت کلی، مشتریان جدید همواره خواهان داشتن اطلاعات بیشتر در مورد خدمات و محصولات شما هستند تا بعد بتوانند از شما خرید کنند. پس لیستی تهیه کنید که به افراد تازه وارد کمک می کند تا اطلاعات بیشتری در مورد شما به دست بیاورند، مطمئنا آنها متوجه منظور شما هستند و پاسخگوی لطف شما خواهند بود.

۳- وفاداری عموما با یک انسان شروع می شود، نه از طرف سازمان! مردم برای این هر روز به یک کافی شاپ خاص می روند که یک نفر بنام “سامان” در آنجا آنها را می شناسد و بدون سوال کردن قهوه مورد علاقه آنها را آماده می کند. توجه کنید که همواره آن دسته از کارکنانی را که بخوبی در ایجاد رابطه مهارت دارند برای خود نگاه دارید، اجازه ندهید برای مبلغ اندکی درآمد بیشتر نزد رقیب شما بروند، که در آن صورت مشتری شما را هم با خود می برند.

۴- ایمیل ها، نامه ها و دیگر محتوای خود را مجددا بررسی کنید تا مطمئن شوید که همگی مشتری پسند باشند. به عنوان مثال بجای عبارت “پس از ۱۰ روز پس گرفته نمی شود” بنویسید “ما با خوشحالی تمام در طی ۱۰ روز کاری پس از خرید در صورت ایراد یا … خرید شما را پس می گیریم!”

۵- به کارکنان خود آموزش دهید که از نام کوچک مشتری استفاده کنند، و در پایان خرید روز خوشی را برای وی آرزو کنند، مطمئنا این در یاد مشتری می ماند.

۶- به کارکنان خود آموزش دهید که در برخی از موارد قادر به تصمیم گیری در مورد سیاست های شرکت باشند و در رابطه با هر موضوعی نیاز به پرسش از مدیریت نداشته باشند. مثلا در مورد مسئله تخفیف یک سقف قیمتی برای وی تعیین کنید که اگر مثلا تا این مقدار تخفیف از شما طلب شد، خودتان اقدام کنید.

۷- به کارکنان خود هوشیار بودن را بر اساس فرهنگ موجود آموزش دهید، اگر یکی از مشتریان شما لباسی بر تن کرده یا کیفی در دست دارد، بدنبال نکته ای مثبت در آن باشند و آن نکته را در صحبت های خود گوشزد کنند، مردم همواره از تعریف و تمجید خوششان می آید.

۸- اگر فروشگاهی دارید، و مردم بدون خرید آن را ترک می کنند، سعی کنید بفهمید در ابتدا چه چیزی باعث شده که آنها وارد فروشگاه شما شوند. به تقویت آن بپردازید و در این بین ممکن است به نکته ای دست پیدا کنید که در فروش های آینده برای شما مفید باشد.

۹- همواره بر تاثیر اولین برخورد تاکید داشته باشید و توجه کنید که تمامی کارکنان شما و مدیران بخش های مختلف بخوبی با این موضوع آشنا باشند و آن را در برخوردهای خود اجرا کنند.

۱۰- همچنان که به یک مهمان که وارد منزل شما می شود خوشامد می گویید، به هر کس که وارد کسب و کار شما می شود نیز خوشامد بگویید. این موجب راحتی آنها می شود. به آنها توجه کنید. تلفن خود را زمین بگذارید. مردم از اینکه پیام متنی دوست شما از وی مهمتر باشد، احساس بی احترامی می کنند.

موفقیت است. چیزی در مورد مشتری خود بیاموزید که بتوانید در تماس بعدی از آن استفاده کنید. همین موارد کوچک هستند که می توانند تفاوت های بزرگ را ایجاد کنند.

ایجاد ارتباط دو سویه زمان بر است، و نیازمند تلاش و مراقبت است. اما ارزش آن فراتر از تصور می باشد. رابطه دو سویه کلید اصلی

۱. تمرکز بر اندازه‌گیری میزان رضایت مشتری

اندازه‌گیری رضایت مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است. با این کار به راحتی می‌توان عملکرد شرکت یا هر کسب‌وکار دیگر را سنجید.

۲. پاداش دادن به مشتریان وفادار

پاداش دادن به مشتری وفادار حتی اگر چیز بسیار کوچک و کم‌قیمتی باشد، برای مشتری باارزش است و میزان رضایت او را افزایش می‌دهد.

۳. با مشتریان در ارتباط باشید

ارتباط با مشتری و رضایت مشتری، ارتباطی بسیار نزدیک به هم دارند. اگر مشتریان خود را پس از یک بار خرید محصولات یا استفاده از خدمات‌تان رها کنید، چگونه می‌توانید رضایت آنها را جلب کنید؟ برای این کار فقط به یک نرم‌افزار CRM نیاز دارید تا از طریق آن حجم زیادی از اطلاعات و داده‌های تماس با مشتریان را طبقه‌بندی و به‌روزرسانی کنید. نظرخواهی از مشتریان نیز بخشی جدایی ناپذیر از CRM است. از مشتریان بپرسید در مورد خدمات و محصولات شما چه فکری می‌کنند. بازخوردها، خواسته‌ها و شکایات آنها را جمع‌آوری کنید و از همه مهم‌تر اینکه به آنها رسیدگی کنید.

۴. از رسانه‌های اجتماعی غافل نشوید

از رسانه‌های اجتماعی مختلف مانند شبکه‌های اجتماعی، برنامه‌های چت زنده و نظایر آن برای ارتباط با مشتری استفاده کنید.

۵. رضایت کارمندان خود را در نظر داشته باشید

رضایت کارمندان اهمیت زیادی دارد

کارمندان خود را راضی و خوشحال نگهدارید و از آنها به خاطر رفتار، عملکرد و انرژی مثبتی که در کار نشان می‌دهند قدردانی کنید. با این کار به آنها انگیزه‌ی بیشتری خواهید داد تا خدمات ارزنده‌تری به مشتریان ارائه کنند.

۶. شخصی‌سازی

با هر مشتری طوری رفتار کنید که احساس کند برای شما با بقیه فرق دارد. برای مثال، روز تولدش را تبریک بگویید، در ایمیلی که برایش می‌فرستید به جای کلمه‌ی مشتری عزیز، از نام او استفاده کنید و مواردی از این دست.

۷. زمان انتظار را حذف یا مدیریت کنید

سعی کنید تا حد امکان به سرعت خدمات را ارائه دهید. مشتریان جایی را ترجیح می‌دهند که فرایند کسب‌وکار در آن ساده و راحت انجام شود. از تشریفات و فرایندهای پیچیده در کسب‌وکار خودداری کنید.

۸. از مشتریان خود بپرسید چه روشی را برای پاسخگویی ترجیح می‌دهند

هر مشتری روش به خصوصی را ترجیح می‌دهد. به عنوان مثال برای کاربران آنلاین، ایمیل یک روش استاندارد است. این کار به آنها اجازه می‌دهد ناشناس بمانند؛ چیزی که معمولا برای کاربران آنلاین مهم است. شاید آنها شماره تماس خود را قید کنند، اما اگر با آنها تماس تلفنی بگیرید ممکن است برای‌شان تعجب‌آور باشد. بنابراین ابتدا از روش ترجیحی آنها مطمئن شوید.

اندازه‌گیری رضایت مشتری

نظرسنجی و پرسشنامه برای اندازه‌گیری رضایت مشتری

رضایت مشتری قابل اندازه‌گیری است و معیاری مهم برای سنجش عملکرد کسب‌وکار به شمار می‌رود. روش‌های اندازه‌گیری رضایت مشتری بسیار متنوع است، اما مهم‌ترین آنها عبارتند از:

۱. نظرسنجی (Survey)
نظرسنجی به شیوه‌های مختلف صورت می‌گیرد:

تنظیم پرسشنامه: پرسشنامه به صورت یک فرم خام با پرسش‌هایی مبتنی بر میزان رضایت مشتری از نحوه‌ی عملکرد شرکت تنظیم می‌شود. برای تنظیم این فرم باید موارد زیر را در نظر داشته باشید:
مخاطبین محصول یا خدمات کدام دسته از افراد جامعه هستند
چه چیزی باید اندازه‌گیری شود
پرسش‌ها باید به صورت گزینه‌های امتیازدهی باشند تا مشتریان با مقادیر کلامی یا عددی به آنها امتیاز دهند.
نظرسنجی درون وب‌سایت یا اپلیکیشن: این نوع نظرسنجی معمولا به صورت یک یا دو پرسش کوتاه در سایت یا اپلیکیشن گنجانده می‌شود و رضایت مشتری را بررسی می‌کند.
نظرسنجی پس از ارائه‌ی خدمات یا فروش محصول: در این نوع نظر سنجی بلافاصله پس از خرید مشتری یا ارائه‌ی خدمات به او، رضایت یا نارضایتی او سؤال می‌شود. این کار می‌تواند با ایمیل یا حتی به صورت تلفنی نیز انجام شود. البته تماس تلفنی کمی دشوار است، زیرا ممکن است مشتری نتواند به راحتی از طریق تلفن نظر خود را ابراز کند.
نظرسنجی از طریق ایمیل: در این نوع نظرسنجی، چند پرسش کوتاه به صورت ایمیل به مشتری ارسال و از رضایت یا نارضایتی او سؤال می‌شود.

۲. امتیازدهی به رضایت مشتری (Customer Satisfaction Score: CSAT)
یکی از استانداردترین روش‌ها است که در آن میانگین امتیازات هر مشتری در نظر گرفته می‌شود. محدوده‌ی امتیازدهی می‌تواند از ۱-۳ یا ۱-۵ یا ۱-۱۰ باشد. بر این اساس مشتریان میزان رضایت خود را از محصول یا خدمات ارزیابی می‌کنند.

۳. امتیاز خالص تبلیغ‌کنندگان (Net Promoter Score: NPS)
امتیازی که به این روش محاسبه می‌شود به شما می‌گوید که از ۰ تا ۱۰ چقدر احتمال دارد مشتریان خدمات یا محصولات شما را به دیگران توصیه کنند. برای این کار باید تعداد امتیازهای ۹ تا ۱۰ را حساب کنید و در مقابل تعداد امتیازهای ۰ تا ۶ را حذف کنید.

سخن آخر
همیشه این جمله را به هر صورت که می‌توانید به مشتریان خود بگویید:

«نظر شما برای ما مهم است و ما آماده هستیم که خود را بر اساس پیشنهادهای شما تغییر دهیم.»

امروزه هیچ موسسه ای نمی تواند ادامه حیات دهد، مگر اینکه بتواند تعداد کافی از مشتریانی آگاه و نکته سنج را جذب و نگهداری کند. تلاش در این راه در حالی که هر لحظه رقابت شدیدتر و بی رحمانه تر می شود، همچنان ذهن را به خود مشغول می دارد. مدیریت اثربخش مشتریان برای موفقیت خطوط هوایی در سراسر دنیا امری حیاتی است. ازاین رو است که اهمیت کیفیت خدمات ارایه شده و اولویت بندی آنها بر اساس خواست مسافران از طریق سنجش میزان رضایت آنها می تواند کمک شایانی در تداوم بقای شرکت های هوایی در این بازار پر تلاطم بنماید. در این مقاله که حاصل یک طرح پژوهشی است، عوامل موثر بر جلب رضایت مسافران پروازهای داخلی شرکت هواپیمایی جمهوری اسلامی و میزان رضایت مندی آنها از این عوامل شناسایی و اندازه گیری شده است.

سازمان های تولیدی یا خدماتی، میزان رضایت مشتری را به عنوان معیاری مهم برای سنجش کیفیت کار خود قلمداد می کنند و این روند همچنان درحال افزایش است. اهمیت مشتری و رضایت او چیزی است که به رقابت در سطح جهانی برمی گردد. به طوری که رضایت مشتری یکی از اصلی ترین ابعاد نظام های مدیریت کیفیت و مدل های تعالی سازمانی همچون مالکوم بالدریج، EFQM ، گسترش عملکرد کیفیQFD ، مدیریت کیفیت جامع TQM و شاخص رضایت مشتری CSI می باشد. در این مقاله پس از معرفی مدل‌های مختلف اندازه گیری رضایت مشتری به مقایسه شاخص های هر یک پرداخته شده است.

رضایت مشتری، احساس یا نگرش مشتری نسبت به یک محصول یا خدمت بعد از استفاده از آن است. به عبارتی لذت بردن یا مشمئز شدن خریدار نسبت به عملکرد محصول و خدمات پس از مقایسه عملکرد (یا نتیجه حاصل از عملکرد) محصول یا خدمات خریداری شده در مقایسه با آنچه انتظار وی بوده است. رضایت/نارضایتی یک پاسخ احساسی است که به ارزیابی از کالا یا خدمتی که مصرف یا ارایه شده است، داده می شود. رضایت، ارزیابی مشتری از محصول یا خدمت است، با توجه به این که آیا محصول یا خدمت نیازها و انتظارات مشتریان را ارضا کرده است یا نه؟ شکست در ارضای نیازها و انتظارات منجر به عدم رضایت نسبت به محصول یا خدمت خواهد شد.
طبق تعریف رضایت پاسخ تحقق و کامیابی مصرف کننده است. قضاوتی است در مورد اینکه آیا ویژگی یک محصول یا خدمت یا خود محصول یا خدمت، یک سطح لذت بخش از کامیابی مربوط به مصرف را فراهم کرده است یا خیر و شامل سطح مافوق تحقق و مادون تحقق می شود. رضایت مشتری در نتیجه ادراک مشتری طی یک معامله یا رابطه ارزشی به طوری که قیمت مساوی است با نسبت کیفیت خدمات انجام شده به قیمت و هزینه های مشتری، به دست می آید. در ادبیات بازاریابی این گونه آمده است که رضایت مشتری دارای دو بعد است: کیفیت ادراک شده و انتظارات. بررسی ادبیات موجود در زمینه رضایت مشتریان نشان دهنده تنوع بسیار در تعریف این مسأله می باشد. ولی وقتی به صورت کلی نگریسته می شود، در تمامی تعاریف موارد مشترکی وجود دارند که عبارتند از: رضایت مشتریان در حقیقت یک پاسخ است (احساسی یا عقلایی)، این پاسخ تأکید بر مورد خاصی است (انتظارات، کالا، خدمت و ..) و در زمان خاصی اتفاق می افتد (بعد از مصرف، بعد از تصمیم به خرید و …).

رضایت مشتری از طریق تکرار خرید، خرید کالای جدید و خرید کالا توسط مشتریان جدیدی که از طریق مشتریان راضی به کالا تمایل پیدا کرده اند، به افزایش درآمد و سود منجر می شود. در واقع مشتریانی که از سازمان رضایت زیادی دارند، تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و به این ترتیب وسیله تبلیغ برای سازمان شده و در نتیجه هزینه جذب مشتریان را کاهش می دهند. سود در تجارت مستلزم مراجعه دوباره مشتریانی است که به داشتن کالا یا خدمات شرکت مباهات کرده و دوستانشان را هم به مصرف کالا یا خدمات شرکت تشویق می کنند. لذا می توان ادعا کرد که رضایت مشتری موجب وفاداری مشتریان می گردد و در نتیجه افزایش شهرت و اعتبار شرکت همچنین افزایش سودآوری شرکت را به دنبال می آورد. تأمین رضایت مشتری زمانی حاصل می شود که خواست واقعی مشتری تأمین شده و نیاز او در زمان معین و به روشی که او میخواهد برآورده شود. بنابراین اولین اصل در دنیای کسب وکار امروزی، ایجاد ارزش های مشتری پسند می باشد. پس مشتریان راضی منبع سود شرکتها هستند . شرکت هایی که نمی توانند مشتریان را راضی نگه دارند در درازمدت در بازار باقی نخواهند ماند. عرضه محصول با کیفیت برتر و ارائه خدمات به مشتریان در سطح عالی به طور مستمر موجب ایجاد مزیت های رقابتی برای شرکت می شود، از جمله ایجاد موانع رقابتی برای رقبا، وفاداری مشتریان ، تولید و عرضه محصولات متمایز، کاهش هزینه های بازاریابی و تعیین قیمت های بالاتر. سرانجام می توان گفت در مورد کیفیت نکته ای اخلاقی وجود دارد و آن اینکه مشتریان به ما پول می دهند که انتظارات آنها را برآورده کنیم و ما در مقابل آنها مسئولیم.

ارزش حفظ مشتریان بیشتر را برای صنایع مختلف مشخص نمودند. این محققین نشان دادند که مقابله با از دست دادن تنها پنج درصد از مشتریان، بین ۲۵ درصد تا ۸۵ درصد بسته به نوع صنایع مختلف، افزایش درآمد سالیانه برای سازمان عرضه کننده به همراه خواهد داشت. به طورکلی تأمین رضایت مشتریان شرط اصلی حفظ مشتریان است، اگر چه می توان با بذل توجه بیشتر در زمینه رضایت مشتری، حتی قدرت حفظ مشتریان را نیز بهبود بخشید. همچنین رضایت مشتری موجب افزایش طول دوره بقای مشتریان میشود. علاوه بر آن، تمرکز بر اصل رضایت مشتری، گسترش پیام منفی توسط مشتریان ناراضی سازمان را به کمترین حد خود خواهد رساند. در این صورت و به این دلیل باید رضایت مشتری مورد سنجش قرار گرفته و به تعدادی پارامتر قابل سنجش تبدیل شود. ممکن است سنجش رضایت مشتری به عنوان قابل اطمینان ترین سیستم بازخور مورد بررسی قرار گیرد که یک روش موثر، مستقیم، معنادار و واقعی را از شناسایی انتظارات و اولویت های مشتری فراهم کند. به این ترتیب رضایت مشتری یک حد استاندارد عملکرد و یک استاندارد ممکن از سرآمدی هر سازمان تجاری فراهم می کند. جهت تحقق این امر در سازمان بهترین راه، شناخت علایق ، نیازها، خواست ها و آگاهی از نظرها، پیشنهادها و انتقادهای کارکنان سازمان (بدلیل آنکه ارائه خدمات و انجام فعالیت های سازمان از طریق آنان انجام می‌گیرد و به لحاظ ارتباط مستقیم با فعالیتهای سازمان از مشکلات و نقایص موجود آگاهی بیشتر و بهتری دارند) و مردم (مشتریان) است که به نوعی از خدمات سازمان منتفع می گردند و با خرید و برخورداری از خدمات، موجب بقای سازمان و ایجاد منافع برای آن می شوند.

 

دوستانی که این مقاله را مطالعه نموده اند، مقاله های زیر را نیز بررسی کرده اند

رضایت مشتری و سطح رضایتمندی مشتری چیست؟

همه این موضوع را قبول دارند که رقابت در صنایع به شدت در حال افزایش است. با توجه به جهانی شدن تجارت، شرکت ها با رقبای ملی و بین المللی مواجه می باشند. برای مقابله با این تهدید، بسیاری از شرکت ها به دنبال منافع طولانی مدت می باشند. بقای یک شرکت تا حد زیادی […]

مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM چیست؟

CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی کلان برای تمام کسب و کار است که با هدف بهینه کردن سود، درآمد و رضایت مشتریان به کار گرفته میشود و برای محقق کردن این هدف، همه ی فعالیتهای کسب و کار را حول گروه های مختلف مشتریان سامان میدهد و میکوشد رفتارهایی را در کسب و کار […]

سرویس دهی به مشتریان از نگاه کسب و کار اینترنتی آمازون

سرویس دهی به مشتریان از نگاه کسب و کار اینترنتی آمازون

کسب و کار اینترنتی آمازون (Amazon) که یک شرکت تجارت الکترونیک در کشور آمریکا است. در سال ۱۹۹۴ در سیاتل واشینگتن توسط جف بزوس تأسیس شد. ایده اولیه شکل‌گیری کسب و کار آنلاین آمازون ایجاد فروشگاه اینترنتی Market Place که کاربران و شرکت‌ها کتاب و محصولات فرهنگی خود را از طریق این وب سایت عرضه […]

۶c بازاریابی برای ایجاد انگیزه در مشتریان

برای موفق شدن در بازاریابی اینترنتی پیشنهادمی‌کنم که حتما از ۶c برای ایجاد انگیزه برای تعریف OVP در مشتریان‌تان کمک بگیرید: ۱- محتوا: می‌دانیم که محتوای مرتبط هنوز هم مهم‌ترین عامل در بازاریابی به شمار می‌اید. محتوای online باید فراهم کننده آن چیزی باشد که از کانالهای دیگر پشتیبانی کند. این موضوع اغلب به معنای […]

شاهانه‎ترین کلمات را نصیب مشتریان کسب‎وکارتان کنید!

مهمترین فرد در زندگی هر کسی خود آن فرد است و از این که مهم شمرده شود بسیار لذت می‎برد.همین میل به مهم بودن باعث می شود  انسان ها گران ترین لباس ها ،عطر ها و اتومبیل ها را خریداری کنند. ما با استفاده از کلماتی که باعث تقویت این حس در مشتری شوند در […]

چگونه اعتراض مشتریان را شناسایی و حل کنیم؟

چگونه اعتراض مشتریان را شناسایی و حل کنیم؟

۱- اعتراضاتی که به زبان جاری نمی شوند. اولین نوع اعتراضی که دریافت می کنید به زبان جاری نمی شود. مشتری با پیشنهاد شما مشکل دارد اما حرفی نمی زند و سرش را تکان می دهد و به حرفتان گوش می‎دهد، اما شما بازخوردی از مشتری دریافت نمی کنید و نمی دانید که مشتری چه […]

شما هم با ثبت نظر ارزشمندتان به غنی شدن محتوای این مطلب کمک کنید!

ورود مدیران آینده

جعفرصادق پیران
جعفرصادق پیران
  • مدیر و موسس مدیر آینده
  • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
  • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار اینترنتی
  • مشاور مدیریت و رهبری کسب و کار، برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
  • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
  • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
  • مشاور طراحی کمپین های تبلیغاتی
  • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
  • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی، توسعه کسب و کار از استخدام تا هک رشد کسب و کار

مزایای عضویت رایگان

عضویت رایگان مدیر آینده
  • دانلود سریع آموزش رایگان ویدیویی
  • دانلود سریع آموزش رایگان صوتی
  • دانلود ابزارهای طراحی وب سایت
  • خرید سریع و شرکت در دوره ها
  • امکانات پیشرفته برای کاربران
  • دسترسی سریع به اطلاعات برنامه های آموزشی
  • ارسال ایمیل آخرین مقالات و آموزشهای رایگان صوتی و تصویری

دوره تدوین سفرنامه مشتری

دوره تدوین سفرنامه مشتری

اگر کسب و کار اینترنتی خود را راه اندازی کردید ولی درآمد زیادی ندارید!!

مدیران محترم کسب و کار اینترنتی که تا به حال نتوانستند درآمد کافی از آن را ایجاد کنند. با شرکت در دوره تدوین سفرنامه مشتری می توانند به راحتی این مرحله را پشت سر بگذارنند. همچنین این دوره منجر به تغییر دید و بینش مناسب شما در خصوص کسب و کار اینترنتی می شود که در نهایت به درآمد حداقل 3 برابر در پایان یکسال برسید. چرا که در حقیقت به ناگفته های روش های درآمدزایی که حاصل تجربیات خودمان از این کسب و کار را با صداقت در اختیارتان قرار خواهیم داد. فقط افرادی که حایز شرایط باشند در این دوره شرکت خواهند کرد، ممکن است شما مدرس، مشاور، تولید کننده، واردکننده، مدیر شرکت و هر کسب و کاری باشید که در حال حاضر با استفاده از اینترنت محصول، کالا و خدمت خود را به بازار هدف آنلاین ارایه می دهید ولی از درآمد خودتان راضی نیستید. تمامی مباحثی که در دوره تدوین سفرنامه مشتری کاملا کاربردی و قابل اجرا در شرایط فعلی کشور عزیزمان است و حامل تجربیات خودم در این حرفه است. حتمن به آدرس وب سایت خود اشاره کنید تا بتوانید این آموزش را بعد از بررسی و تایید دستی دریافت نمایید.

آیا می‏‌دانید که هر چه سریعتر باید کسب و کارتان را به بازار گسترده و بکر اینترنت مرتبط سازید؟

آیا می‌دانید چگونه کسب و کار خود را به مخاطبان راغب زیاد آنلاین معرفی کنید! محصول، کالا و خدمت خود را اینترنتی به فروش برسانید؟

جعفرصادق پیران

داستان شکل گیری مدیر آینده

معتقدم خیلی از مدیران کسب و کارها در هر سطح فعالیتی محصول، خدمت و کالای با ارزش و با کیفیتی را ارایه می دهند ولی نمی توانند پتانسیل و توانایی های کسب و کار خود را در جهت ایجاد اعتبار نشان دهند و من کمک می کنم شما با شناخت عملکرد مغزی و عصبی مشتریان به صورت کاملا علمی و کاربردی در هنگام خرید بتوانید اعتمادشان را جلب نمایند و در نهایت به فروش و درآمد بیشتری دست یابید! به نظرم با فقط شناخت بیشتر مشتریان بازار هدف و صداقت در گفتار و عمل به راحتی خواهید توانست فروش خود را متحول کنید!

آدرس ما

  • تهران - جنت آباد مرکزی
  • بیست متری گلستان غربی
  • شماره هماهنگی
  • ۰۹۹۰۶۳۵۸۱۱۶
  • piran.js@gmail.com

در تلگرام با ما همراه باشید!

%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
طراحی سایتسئواجاره ویلا و فروش ویلا شمالسرویس و تعمیر کولر گازیاجاره ویلافروش ویلااجاره ویلافروش ویلاویلا شمالویلا زیباکنار
X