چگونه خرید مشتریان در فرآیند فروش قطعی و نهایی کنیم؟

چکیده مقاله: جعفرصادق پیران مذاکره و فن بیان ۱۳۹۶/۰۲/۰۷ بدون دیدگاه 280 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۷/۰۲/۲۲
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...

نهایی کردن به روش زاویه تیز این روش گاه به روش جوجه تیغی مشهور شده است. وقتی مشتری سؤالات و اعتراضاتش به انتها رسیده، می توانید از این روش استفاده کنید. مشتری می گوید: (( نمی توانم از عهده پرداخت ماهانه برآیم.)) ممکن است بگویید: (( اگر کاری کنیم که ماهانه زیر ۴۰۰ دلار بپردازید، …

نهایی کردن به روش زاویه تیز
این روش گاه به روش جوجه تیغی مشهور شده است. وقتی مشتری سؤالات و اعتراضاتش به انتها رسیده، می توانید از این روش استفاده کنید. مشتری می گوید: (( نمی توانم از عهده پرداخت ماهانه برآیم.))


ممکن است بگویید: (( اگر کاری کنیم که ماهانه زیر ۴۰۰ دلار بپردازید، مشکلتان حل می شود؟))
ممکن است مشتری بگوید: (( محصول شما با مشخصات من نمی خواند.))
شما ممکن است بگویید: (( اگر به شما نشان بدهم که خواسته های شما را برآورده می سازد، مشکل حل می شود؟))
به عبارت دیگر با استفاده از مهارتهای خود جوابی می دهید که اعتراض را منتفی می سازد.

نهایی کردن با کلام معکوس
می توانید به روش دیگری هم فروش خود را نهایی کنید.
وقتی مشتری در مقام اعتراض می گوید: (( از عهده خرید برنمی آیم )) شما در جوابش می گویید: (( آقای مشتری، دقیقا به همین دلیل است که باید این کالا را بخرید.))
در این زمان مشتری از شما می پرسد: (( چی؟ منظورتان چیست؟ ))
به یک جواب خوب فکر کنید
باید چند ثانیه ای فکر کنید و به این سؤال جواب خوبی بدهید.
برای مثال، مشتری می گوید: (( خیلی گران است.))
شما میگویید: (( آقای مشتری ، دقیقا به همین دلیل است که باید آن را بخرید .))
مشتری می گوید: (( منظورتان چیست ؟))
شما می گویید: (( آقای مشتری: شما می خواهید این کالا را به ارزان ترین قیمت ممکن بخرید. غـیر از این است؟))
(( البته که همینطور است.))
(( و در ضمن می خواهید بهترین کالا به لحاظ کیفی را بخرید.))
(( بله، مسلما همینطور است.))
(( و به احتمال زیاد روزی یکی از این کالاها را خواهید خرید.))
(( بله، احتمالا روزی این کار را خواهم کرد. ))
(( آقای مشتری، به همین دلیل باید امروز این کالا را بخرید. زیرا کالایی به این مرغوبی و با این قیمت مناسب هرگز پیدا نمی کنید. چرا نمی خرید؟))

روش جا عوض کردن(تعویض نقش)
روش بسیار مؤثر دیگری که برای قطعی کردن فروش می توانید از آن استفاده کنید، روش جا عوض کردن است. به خصوص اگرمشتری به شما جواب قطعی ندهد، می توانید ازاین روش استفاده کنید.
برنامه از این قرار است. روابط دوستانه ای ایجاد کرده اید. کالایتان را معرفی کرده اید و با این حال مشتری هنوز نمی گوید که چه نظری دارد. شما می گویید: (( آقای مشتری، اجازه بدهید من و شما لحظاتی جایمان را با هم عوض کنیم. شما خودتان را به جای من بگذارید و تصور کنید که من هستید! تصور کنید با کسی حرف می زنید که برایش احترام زیاد قایل هستید. شما به او یک کالای عالی عرضه کرده اید، با این حال این مشتری شما تصمیم نمی گیرد و دلیل تصمیم نگرفتنش را هم برایتان بازگو نمی کند. اگر جای من بودید، به او چه می گفتید؟))
در اغلب مواقع مشتری به شما می گوید: (( بله، می فهمم که چه می گویید.)) بعد از آن علت اصلی تردید و دودلی خود را با شما در میان می گذارد.

یک اعتراض احتمالی را مطرح کنید
اگر با تمام اینها به شما جواب نداد، به او بگویید: (( فکر می کنم مشکل بر سر پول است، غیر از این است؟)) بعد سکوت کنید .
مشتری یا باید به شما بگوید (( بله ، حق با شماست )) یا (( نه ، موضوع بر سرچیز دیگری است ))
وقتی مشتری می گوید: (( موضوع بر سر پول نیست ))، کمی مکث کنید و بعد بگویید: (( ممکن است بپرسم بر سر چیست ؟)) و بعد دوباره سکوت کنید.
سرانجام مشتری می گوید: (( اشکال بر سر این است که… ))
و شما حالا جواب می دهید: (( آقای خریدار، اگر بتوانیم این مشکل را برطرف کنیم، دیگر مانعی برای سفارش دادن ندارید؟))
و اگرمشتری جواب مثبت بدهد ، شما فروشتان را کرده اید.

نهایی کردن صعودی
یکی از بهترین شیوه های قطعی کردن فروش، نهایی کردن صعودی است که بعضی نیز به آن نهایی کردن “بخش بخشی” می گویند. اسم دیگر آن نهایی کردن اتوماتیک است. در این روش سلسله سؤالاتی را می پرسید. هر سؤال به سؤال بعدی منتهی می شود. همه سؤالات به یک جواب آری احتیاج دارد.

سؤالات به دقت تدوین شده
می گویند گروهی از روانشناسان رفتارگرا به مدت شش هفته روی این موضوع کار کردند تا کلمه به کلمه این طرز ارائه کردن را شکل دهند. برای تهیه این برنامه ۲۵۰ هزار دلار هزینه شد. برای ارائه و فروش دایره المعارف از چهل و دو سؤال استفاده شد که هرکدام نیازمند یک جواب آری بودند.
سؤالات از حالت عمومی شروع می شد و به تدریج شکل خاص پیدا می کرد.
برای مثال ، فروشنده در خانه ای را می زد. اولین سؤالی که می کرد این بود: (( سلام ، شما اینجا زندگی می کنید؟))

چگونه خرید مشتریان در فرآیند فروش قطعی و نهایی کنیم؟

به نظر می رسد که سؤال ساده ای است، اما فروشنده بلافاصله متوجه می شد که باید به کار فروش خود ادامه بدهد یا ندهد. اگر کسی که در را باز می کرد یک مهمان بود، فروشنده سؤال می کرد آیا امکانش هست با کسی که در اینجا زندگی می کند حرف بزند یا نه.

قطعی کردن دعوتی
قطعی کردن به این شیوه یکی از مؤثرترین ابزار فروش کردن در فروش مدرن است. در پایان معرفی کالای خود خیلی ساده از خریدار دعوت می کنید که کالای شما را خریداری کند.
در ساده ترین شکل خود قبل از هر چیز می پرسید: (( آیا آنچه را تا کنون برایتان توضیح داده ام می پسندید؟))
وقتی مشتری می گوید: (( بله، ظاهرش که خوب است.)) بلافاصله از او دعوت به خرید می کنید: (( بسیار خوب، چرا امتحانش نمی کنید؟))
وقتی کسی را تشویق می کنید که کالایتان را امتحان کند، به نظر می رسد که تصمیم گرفتن ساده می شود. مشتریانی که علاقه ای به خرید ندارند، دست کم به امتحان کردنش جواب مناسب می دهند. بنابراین وظیفه شما این است که از خریدار دعوت به خرید کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیشنهاد ویژه رایگان امروز

چگونه در دوران رکود فروش خود را چندین برابر کنیم؟

    مدیران آینده بهای موفقیت کسب و کارشان را پرداختند و پرداخت می کنند!

    ۳۰ تغییر در ۳۰ روز برای کسب‌و‌کار آنلاین شما

    ۳۰ تغییر در ۳۰ روز برای کسب‌و‌کار آنلاین شما

    فرمت دوره: MP4
    گارانتی ۱۰۰% بازگشت وجه در صورت نارضایتی تا ۴۵ روز بعد از خرید دوره
    آموزش کامل وردپرس در ساخت وب‎سایت برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را یاد بگیرید!
    دریافت فایل ویدیویی دوره بعد از خرید در قسمت دانلودها
    دسته بندی: آموزش بازاریابی اینترنتی، آموزش وردپرس، طراحی سایت بدون کد نویسی

    اینستاگرام راهی نو برای تریبون‌سازی در کسب و کار

    فرمت دوره: MP4
    آموزش کامل بازاریابی با اینستاگرام در ساخت وب‎سایت برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را یاد بگیرید!
    دریافت فایل ویدیویی دوره بعد از خرید در قسمت دانلودها
    زمان کل دوره: ۲ ساعت همراه با پرسش و پاسخ
    دسته بندی: آموزش بازاریابی با اینستاگرام، فروش در اینستاگرام، برندسازی در اینستاگرام

    با مدیر آینده وردپرس را قورت بده!

    با مدیر آینده وردپرس را قورت بده!

    فرمت دوره: MP4
    آموزش کامل وردپرس در ساخت وب‎سایت برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را یاد بگیرید!
    دریافت فایل ویدیویی دوره بعد از خرید در قسمت دانلودها
    دسته بندی: آموزش بازاریابی اینترنتی، آموزش وردپرس، طراحی سایت بدون کد نویسی

    ورود مدیران آینده

    جعفرصادق پیران
    جعفرصادق پیران
    • مدیر و موسس مدیر آینده
    • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
    • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار آنلاین
    • مشاور مدیریت و رهبری کسب و کار، برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
    • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
    • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
    • مشاور طراحی کمپین های تبلیغاتی
    • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
    • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی، توسعه کسب و کار از استخدام تا هک رشد کسب و کار

    عضویت در خبرنامه

    با عضویت در خبرنامه می توانید از جدیدترین مقالات، اخبار و محصولات سایت در ایمیل خود با خبر شوید...

    به جمع مدیران آینده بپیوندید

    آیا می‏‌دانید که هر چه سریعتر باید کسب و کارتان را به بازار گسترده و بکر اینترنت مرتبط سازید؟

    آیا می‌دانید چگونه کسب و کار خود را به مخاطبان راغب زیاد آنلاین معرفی کنید! محصول، کالا و خدمت خود را اینترنتی به فروش برسانید؟

    جعفرصادق پیران

    داستان شکل گیری مدیر آینده

    معتقدم خیلی از مدیران کسب و کارها در هر سطح فعالیتی محصول، خدمت و کالای با ارزش و با کیفیتی را ارایه می دهند ولی نمی توانند پتانسیل و توانایی های کسب و کار خود را در جهت ایجاد اعتبار نشان دهند و من کمک می کنم شما با شناخت عملکرد مغزی و عصبی مشتریان به صورت کاملا علمی و کاربردی در هنگام خرید بتوانید اعتمادشان را جلب نمایند و در نهایت به فروش و درآمد بیشتری دست یابید! به نظرم با فقط شناخت بیشتر مشتریان بازار هدف و صداقت در گفتار و عمل به راحتی خواهید توانست فروش خود را متحول کنید!

    آدرس ما

    • تهران - جنت آباد مرکزی
    • بیست متری گلستان غربی
    • شماره هماهنگی
    • ۰۹۹۰۶۳۵۸۱۱۶
    • piran.js@gmail.com

    در اینستاگرام با ما همراه باشید!

    %u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
    طراحی سایتسئواجاره ویلا و فروش ویلا شمالسرویس و تعمیر کولر گازیاجاره ویلافروش ویلااجاره ویلافروش ویلاویلا شمالویلا زیباکنار
    X