بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای(Inbound Marketing) چیست؟

چکیده مقاله: جعفرصادق پیران آموزش بازاریابی اینترنتی,بازاریابی محتوا ۱۳۹۶/۰۹/۲۱ بدون دیدگاه 445 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۷/۰۳/۲۱
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 votes, average: 5٫00 out of 5)
Loading...

بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای یا بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) رویکردی است مبنی بر جذب مشتریان از طریق تولید محتوا و استراتژی تولید محتوا و همچنین تعاملات مثبت و مفیدی که با خواسته و نیاز مشتریان بالقوه مرتبط هستند. در بازاریابی ربایشی یا بازاریابی درونگرا ، مشتریان بالقوه به کسب و کار اینترنتی یا …

بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای یا بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) رویکردی است مبنی بر جذب مشتریان از طریق تولید محتوا و استراتژی تولید محتوا و همچنین تعاملات مثبت و مفیدی که با خواسته و نیاز مشتریان بالقوه مرتبط هستند. در بازاریابی ربایشی یا بازاریابی درونگرا ، مشتریان بالقوه به کسب و کار اینترنتی یا فروشگاه اینترنتی شما از طریق کانال‌های ارتباطی نظیر وبلاگ‌ها، موتورهای جست‌وجو و شبکه‌های اجتماعی نظیر اینستاگرام و تلگرام دسترسی خواهند داشت.

این مشتریان بالقوه در صورتی که اطلاعات تماس خود را در صفحه فرود وب سایت فروشگاه اینترنتی شما ثبت نمایند، در واقع به مشتری راغب یا lead تبدیل خواهند شد.

هم‌زمان با گستردگی فناوری و تکنولوژی در حوزه اینترنت، بازاریابی اینترنتی اهمیت ویژه‌ای بین مدیران و صاحبان کسب و کارهای مختلف  پیدا کرده است. در این میان با توجه به نوع اقتضائات بازاریابی اینترنتی، روش‌های خاصی برای جلب نظر مشتریان بالقوه از این طریق ارایه شده است.

سوال اصلی در بازاریابی درونگرا این است که اگر ما به عنوان مدیر کسب و کار برای جلب توجه مشتریان نخواهم تبلیغ مستقیم کنیم، از چه روش‌هایی می‌توانیم در این راستا کمک بگیریم؟
آیا می‌توان طوری عمل کرد که مخطاب واقعی از طریق معرفی دیگران به محصول و خئمت ما دسترسی داشته باشد؟
آیا می‌توانیم کاری کنیم که در موتورهای جستجو ما را مطابق با کلمات کلیدی مورد نیازشان جستجو کنند و به جای احساس رنجش خاطر در مشاهده تبلیغات، با هیجان بیشتری وارد وب سایت کسب و کار اینترنتی ما شوند؟
آیا می‌توانم الگوهای تصمیم گیری و ارزیابی او را طوری تغییر دهم که خودش در هنگام تحقیق و جستجو، مرا به عنوان بهترین عرضه‌کننده انتخاب کند؟
آیا می‌توانیم در شبکه‌های اجتماعی افرادی که به موضوعات مطرح شده علاقمند شود و در مرحله بعدی به سراغ خدمات و محصول برند تجاری من بیایند؟
آیا کسب و کار من می‌تواند دغدغه‌های مخاطب را تغییر دهد که بر اساس این دغدغه‌ی جدید تصمیم به خرید کالا بگیرد، که ما بهترین گزینه‌ی موجود در بازار هدف باشیم؟

بازاریابی دورنگرا یا ربایشی یکی از روش‌های بازاریابی اینترنتی است که به نیازها و خواسته‌های مشتری اهمیت خاصی داده است که در عصر حاضر از سوی مدیران کسب و کار اینترنتی و فروشگاه اینترنتی طرفداران زیادی پیدا کرده است.

برخلاف بازاریابی برونگرا، بازاریابی درونگرا به جنگ رقابتی شدید ما بین برندهای مختلف با استفاده از بازاریابی و تبلیغات کلاسیک وجود دارد، برای جلب توجه مشتریان بالقوه هیچ نیازی ندارد. مشتریان امروزی دوست ندارند تبلیغات مزاحم و آزار دهنده باعث اختلال در روال عادی زندگی‌شان شود. چرا که در بازاریابی برونگرا کسب و کارها مجبور هستند برای حفظ سطح فروش فعلی از رسانه‌های مختلفی پیام برند خود را به گوش مشتریان برسانند.

بازاریابی درونگرا بااستفاده از استراتژی تولید محتوا به تولید محتوا در جهت حل مشکل‌ و نیازهای مشتریان بالقوه  پاسخ بدهد، که در نهایت مشتریان واجد شرایط و راغب را جذب نماید. همچنین برای کسب‌وکارتان اعتماد و اعتبار بیشتری در نزد مخاطبان بازار هدف فراهم می‌کند.

اهمیت بازاریابی درونگرا

از سال ۲۰۰۵ که برایان هالیگان  موضوع بازاریابی درونگرا و بازاریابی جاذبه‌ای را برای کسب‌و کارهای مختلف پیشنهاد کرد، تاکنون بازاریابی ربایشی مؤثرترین روش بازاریابی اینترنتی برای کسب‌ و کار اینترنتی و هر کسب و کاری مرتبط با بازار آنلاین بوده است.

تا این که ست گودین با مطرح نمودن این موضوع که بازاریابی محتوا تنها روش بازاریابی است که برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک باقیمانده است. همه این نکته‎ها باعث شد که استراتژی تولید محتوا و بازاریابی درونگرا بیش از هر زمان دیگری اهمیت یابد. البته ست گودین به بازاریابی اجازه‌ای هم در راستای تولید محتوا و جذب Lead خیلی تاکید دارد به این صورت که خود مشتری با دادن اطلاعات تماس خود به شما اجازه بازاریابی ایمیلی را بدهد.

برخلاف روش‌های بازاریابی برونگرا همانند ارسال هرزنامه ایمیلی، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات رادیویی، حتی تبلیغ بنری گسترده و پاپ آپ برای شناسایی مشتریان راغب، بازاریابی درونگرا بر تولید محتوا که بر روی کیفیت مطالب در جهت رفع نیاز مشتریان تمرکز می‌کند که مشتریان بالقوه را به سمت کسب و کار و محصول شما سوق می‌دهد.

بازاریابی درونگرا برای کسب و کار اینترنتی شما مزایای زیادی را فراهم می‌کند:

  • تاثیر بر خریدهای روزانه
  • افزایش نرخ به‌ اشتراک گذاری‌ها در شبکه‌های اجتماعی
  • هدایت ترافیک از سمت موتورهای جستجو به صورت ارگانیک
  • افزایش آگاهی از هویت و شخصیت برند تجاری‌تان
  • دریافت اطلاعات در هر لحظه از دسترسی به اینترنت
  • جلب توجه مشتریان بالقوه بیشتر نسبت به هر نوع روش تبلیغاتی دیگر

بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی منجر به حضور ارگانیک و طبیعی مشتریان بالقوه در وب سایت کسب و کار اینترنتی شما خواهد شد. که با تطابق تولید محتوا با علایق و خواسته مشتریان‌تان، به شکل طبیعی و ارگانیک ترافیک ربایشی جذب سایت شما خواهد شد.

می‌توانید با تدوین استراتژی بازاریابی محتوا و با گذشت زمان با بازاریابی درونگرا آنان را به صورت هدفمند زیر به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید:

  1. جذب مشتریان بالقوه : باید بتوانیم با ارایه اطلاعات صحیح مشتریان بالقوه را به صورت هدفمند را به سمت کسب و کار اینترنتی جذب کنیم.
  2. تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان راغب (Lead) : باید با تولید محتوا مناسب مخاطب با رضایت خاطر اطلاعات تماس خود را در اختیار کسب و کار قرار دهد یا در سایت عضو شود.
  3. تبدیل مشتریان راغب (Lead) به مشتریان قطعی: باید با برطرف نمودن تمامی سوالات و دغدغه‌های مشتری راغب را در جهت خرید از محصول‌های فروشگاه اینترنتی و کسب و کارتان هدایت نمایید.
  4. تبدیل مشتریان قطعی به مشتریان وفادار: باید بتوانیم با استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری رابطه مستمر و پایداری را با آن‌ها ایجاد کنیم و با تمامی توان در راستای رفع نیازهای واقعی مشتریان خود برآییم.

بررسی ویژگی‌های بیشتر بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی

  • استراتژی تولید محتوا و استراتژی توزیع مناسب
    تولید محتوا ی هدفمند که به دغدغه‌ها و سوال‌های مشتریان بالقوه در جهت ارایه پاسخ مناسب به نیازهای اساسی آنان می‌پردازد. سپس توزیع گسترده و اشتراک آن در موقعیت‌های مناسب آنلاین می‌تواند به شما در جذب مخاطبان واقعی و شناسایی Lead کمک زیادی نماید.
  • بازاریابی درونگرا در چرخه‌ی فروش
    مخاطبان واقعی هیچ شناختی در ابتدا از کسب و کار اینترنتی شما ندارند، با تدوین استراتژی تولید محتوای مناسب در سر راه آنان به صورت غیر مستقیم قرار می‌گیرید، تا مخاطب را ترغیب نمایید که به یک lead یا مشتری مردد تبدیل شود. در جهت تبدیل به مشتری اقدامات خاصی را با استفاده از ابزارهای مشخص بازاریابی اینترنتی انجام می‌شود تا چرخه فروش نهایی شود.
  • سفارشی‌سازی محتوا
    تولید محتوا و بازاریابی محتوا باید براساس نیاز و تقاضای مشتریان بالقوه که آن را می‌بینند، شکل بدهید. هرچه بیشتر به عنوان مدیر کسب و کار در مورد سرنخ‌های فروش خود در طول زمان یاد بگیرید، بهتر می‌توانید پیام‌های خود را برای نیازهای مشخص مخاطبان سفارشی نمایید.
  • کانال‌های دسترسی به مشتریان بالقوه
    بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای زمانی موفقیت‌آمیز خواهد بود که محتوای شما در موقعیت‌ها و مکان‌های مختلفی احتمال حضور مشتریان بالقوه بیشتر هست، قرار گیرد. هر چه از تعداد کانال‌های زیادی ورودی بگیرید در کنار افزایش مخاطب واقعی و ترافیک کسب و کار شما خیلی موثر خواهد بود.
  • یکپارچگی در تولید محتوا
    ابزار تولید، انتشار و تجزیه تحلیل محتوا همگی به شما اجاره می‌دهند که رویدادهای بازاریابی درونگرا کنترل و مدیت کنید. همچنین در انتخاب محتوای مناسب ونشر محتوا در کانال مناسب در مکان و زمان مناسب به شما کمک زیادی خواهد کرد. بنابراین در کنار کسب و کارتان را به استراتژی تولید محتوا در جهت جذب مشتریات مردد و راغب مجهز می‌کنید. باید با ابزارهای تجزیه و تحلیلی زیادی در سطح اینترنت آشنا شوید و همچنین برای درک بیشتر از رفتار و واکنش مشتریان بالقوه بتوانید این داده‌ها را تجزیه و تحلیل نمایید.زمان‌بندی همه چیز است. بازاریابی ربایشی به خریداران این اختیار را می‌دهد که هر وقت آماده هستند، خرید کنند. فراهم کردن محتوا دقیقا در زمان صحیح باعث ایجاد اعتماد می‌شود و رویکرد بازاریابی و فروش شما را مرتبط و مفید می‌سازد.

بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای(Inbound Marketing) چیست؟

مراحل اجرایی بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای

۱. افزایش ترافیک سایت با بازاریابی درونگرا

شاید به نظر برخی از دوستان ایجاد هر نوع ترافیکی برای وب سایت مفید باشد، در حالی که همانند تولید محتوا و با ارایه درست اطلاعات مورد نظر مخاطبان واقعی فقط می‌توان به موفقیت کسب و کار اینترنتی امیدوار بود. ما در کنار افزایش ترافیک سایت به دنبال مشتریان بالقوه حوزه فعالیتی کسب و کار خود هستیم که به احتمال زیاد به مشتریان راغب یا مردد تبدیل و در نهایت به مشتریان وفادار فروشگاه اینترنتی که محصول و خدمات برند تجاری ما را به دوستان و آشنایان خود تبلیغ می‌کنند، تبدیل شوند.

شما هم در این راستا برای موفقیت در بازاریابی درونگرا باید به دنبال مشتریان ایده‌آل و بالقوه حوزه کاری خود باشید. اما باید مشخصه‌هایخریداران ایده‌آل‌ خود را با بررسی مخاطبان در آن حیطه به دقت تعیین نمایید یعنی ویژگی‌هایی که در همه آن مشتریان یکسان محسوب می‌شوند.

در حقیقت این شخصیت‌های خریداران هدف، چالش‌، اعتراض به نوع محصول و خدمت و حتی اطلاعات سبک زندگی و جمعیتی مشترکی دارند که بین تمام اعضای این دسته از مشتریان یکسان هست. شناسایی این مشخصه‌ها هر چقدر با دقت و سنجش بالاتری انجام شود، صد در صد در موفقیت بازاریابی جاذبه‌ای خیلی موثر خواهد بود.

ابزارهای شناسایی و تشخیص مخاطبان و مشتریان بالقوه کسب و کار اینترنتی

  • وبلاگ‌ نویسی و تولید محتوا:

همانطور که از ابتدای بحث بازاریابی ربایشی به آن اشاره داشتیم، تولید محتوا یا بخش وبلاگ‌ در یک سایت و حتی فروشگاه اینترنتی جز جدانشدنی‌ترین قسمت آن محسوب می‌شود. وبلاگ و استراتژی تولید محتوا بهترین روش در جذب بازدیدکنندگان جدید به وب سایت شما است. برای اینکه بتوانید مشتریان احتمالی مناسب کسب و کار خود را پیدا کنیدف لازم و ضروری است با بازاریابی محتوا و تولید محتوا آموزشی به نیازها، سوال‌ها و دغدغه آنان پاسخ شفافی را ارایه دهید.

مقاله‌های آموزشی و اطلاع رسانی خود را نوشته و آنها را در وبلاگ ها و وبسایت های پرترافیک منتشر کنید. به‌جای اینکه مطالب خود را در سایت خود منتشر کرده و سعی کنید با بنرها و ابزارهای تبلیغاتی ترافیک بدست بیاورید، اخبار و نوشته های خود را در وبسایت ها و بلاگ های پربیننده منتشر کنید تا به مخاطبان هدف بیشتری دست بیابید. اخباررسمی با قابلیت ارسال رایگان خبر در پایگاه خبر خود که منبع بازدید بسیاری از خبرنگاران و اصحاب رسانه است به شما کمک می‌کند تا اخبار شما بیشتر دیده شود.

اخبار خود را برای موتورهای جستجو بهینه کنید. بهینه سازی نوشته و انتشار اخبار در گوگل نیوز به شما کمک می‌کند تا موتورهای جستجو شما را بیشتر ببینند و در صفحات جستجو بهتر دیده شوید. مطالب منتشر شده در اخباررسمی از لحاظ نوشتاری به قالب استاندارد خبری درآمده و در گوگل نیوز ایندکس می‌شوند.

 اخبار و نوشته‌های خود را در سطح بین الملل منتشر کنید. اخباررسمی با قابلیت هایی که دارد این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا بتوانید اخبار خود را در بزرگترین رسانه‌های بین المللی منتشر کرده و مخاطبان بین المللی بیشتری داشته باشید.

 

همان طور که ما برای دریافت اطلاعات در یک زمینه به موتورهای جستجو همانند گوگل سر می‌زنیم، مشتریان ما هم برای یافتن پاسخ سوال و یا رفع مشکل و نیازشان با وارد کردن کلمه یا کلماتی کلیدی در آن‌ها وب سایت‌ها را رصد می‌کنند.

مسلما از این روش بازاریابی اینترنتی کسب و کارهایی استفاده می‌کنند که به الگوریتم‌ها و سایر فاکتورهای بهینه‌سازی سایت با استفاده از کلمه‌های کلید برای موتورهای جستجو آگاه هستند.

پس باید مطمئن شوید که شما در هنگام جستجوی مخاطبان بالقوه کسب و کار اینترنتی خودتان در جایگاه مناسب در موتور جستجوی گوگل باشید، لذا لازم است که ابتدا دریابید که مشتریان بالقوه کسب و کار شما در گوگل چه کلمه و کلمات کلیدی را به کار می‌برند که در نتایج جستجو سایت شما را مشاهده کنند.

پس قبل از تولید محتوا باید کلمه‌های کلید مشتریان بالقوه خود را برای جستجو در گوگل با استفاده از تجزیه و تحلیل دقیق بازار هدف و ابزارهای آنلاینی که خود گوگل و سایر وب سایت‌ها در این حوزه در اختیارتان می‌گذارد، بیابید. بعد زا آن مقالاتی را با استفاده از این کلمات کلیدی برای بهینه‌سازی سایت در موتورهای جستجو تولید محتوا نمایید. در کنار آن لینک سازی داخلی و خارجی از اهمیت خاصی برخوردار هست.

  • صفحه‌های ترغیب کننده وب سایت در بازاریابی درونگرا :

باید بدانید که یک فروشگاه اینترنتی در واقع از صفحه‌های محصول، مقاله، ویدیو، فرود، تماس با ما و درباره ما تشکیل شده است که در حقیقت منعکس‌کننده واقعیت‌های زیادی در مورد کسب و کار شما هستند. پس برای بهتر دیده شدن باید با دقت و حساسیت خاصی این اطلاعات را به راحتی در وب سایت خود نشان دهید.

اگر وب سایت متناسب با نیازها و خواسته‌های مخاطبان بالقوه بازار هدف بهینه‌سازی و جذاب شده باشد. صد در صد نرخ تبدیل بازدید کننده از صفحه‌های وب سایت به مشتریان راغب با ثبت‌نام در خبرنامه یا عضویت در سایت افزایش خواهد یافت.

  • تولید محتوا در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی:

استراتژی‌های موفق در بازاریابی درونگرا، همگی رابطه مستقیمی با تولید محتوای متمایز دارند. به اشتراک‌گذاری محتوا و اطلاعات مناسب در جذب مشتریان بالقوه در شبکه‌های اجتماعی بسیار تاثیرگذار است که با مشتریان احتمالی خود ارتباط نزدیک‌تری را برقرار می‌کنید. فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نظیر تلگرام و اینستاگرام در شکل گیری شخصیت برند تجاری شما و همچنین فرآیند برندینگ تاثیر به سزایی دارد که امکان تعامل بیشتر با افراد را برای شما فراهم می‌کند.

۲. تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان راغب در بازاریابی درونگرا

گام مهم دیگری که در موفقیت فروش یک کسب و کار تاثیر بسزایی دارد تبدیل بازدیدکنندگان مناسب به مشتریانی که به محصول‌ و خدمت ما علاقه دارند و ما با جمع‌آوری اطلاعات تماس، آنان را با بازاریابی ایمیلی برای انجام اولین خرید خودشان از سایت ترغیب می‌کنیم.

شما فقط کافی است که در ابتدای کار فقط آدرس ایمیل مشتریان بالقوه را جمع‌آوری نمایید. اطلاعات تماس ارزشمندترین دارایی و سرمایه یک کسب و کار آنلاین جهت ادامه روند بازاریابی اینترنتی است.

اما برای افزایش رغبت بازدیدکنندگان‌ به ارایه اطلاعات در مورد خودشان باید شما یک پیشنهاد ویژه و رد نشدنی را برای افراد فراهم نمایید، که جهت دریافت آن آدرس ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهند. در کسب و کارهای آموزشی و خدمات کسب و کار اینترنتی همانند ما می‌تواند محتوایی به شکل دانلود کتاب‌های الکترونیک، گزارش و اسنادی با اطلاعات مفید، برگه‌‌های خلاصه نکات مفید در یک حوزه و یا هرگونه اطلاعاتی که برای این دسته از مخاطبان ارزشمند باشد.

ابزارهای تبدیل مخاطب بالقوه به Lead و مشتریان راغب در بازاریابی درونگرا

  • فرم‌های ورود اطلاعات کاربران :

شما برای دریافت اطلاعات تماس بازدیدکنندگان و مشتریان راغب، باید یک فرمی را شامل نام و نام خانوادگی، آدرس ایمیل و شماره تلفن همراه را در جای مناسب از صفحه فرود وب سایت‌تان قرار دهید که آن را پر کند. فرم ثبت‌نام را باید طوری بهینه‌سازی کنید تا در یک فرآیند تک مرحله‌ای آن را تکمیل کند.

  • فراخوان‌ Call to action:

برای افزایش کلیک خوری یک فرم باید دکمه‌های فراخوان‌ یا لینک‌هایی در صفحه قرار دهید که بازدیدکنندگان‌ وب سایت را به واکنش مناسب ترغیب می‌کنند.

مثلا «در یک وبینار رایگان اخر هفته شرکت کنید!» یا «تخفیف ۳۵۰۰۰ تومانی دریافت کنید». اگر شما فراخوان‌های ترغیب‌کننده را به خوبی بهینه‌سازی کنید یا فراخوان‌‌ها را با انتخاب درست جملات به‌اندازه‌ی کافی ترغیب‌کننده کنید، که به یک مشتری راغب یا Lead تبدیل شوند.

  • صفحات فرود Landing page or lead page:

وقتی یک بازدیدکننده‌ی یک وبسایت روی دکمه فراخوان یا Call to action  کلیک می‌کند، به صفحه‌ی فرود از وب سایت شما وراد شود.

صفحه‌ی فرود یا lead page صفحه‌ای از وب سایت است که فراخوانی تکمیل و مشتری راغب اطلاعاتی را برای ادامه ارتباط فرآیند بازاریابی ارائه می‌دهد که تیم فروش کسب و کار با استفاده از این داده‌ها می‌تواند با مشتری راغب و مردد ارتباط ایمیلی و گفت‌و‌گوی تلفنی داشته باشد. صفحه‌های فرود قدرت شما را در بازاریابی اینترنتی نشان می‌دهد که حتمن برای افزایش بازدهی آنان باید اطلاعات درستی در مورد ویژگی و مشخصه‌های مشتریان بالقوه بازار هدف داشته باشید.

۳. تبدیل مشتری راغب و مردد به مشتری واقعی در بازاریابی درونگرا

بازاریابی ربایشی برای افزایش بازدهی از کانال‌های ارتباطی مختلفی با مشتریان بالقوه استفاده می کند که ممکن است این راه ارتباطی متفاوت با سایر کانال‌ها باشد.

تا اینجای کار اگر به خوبی عمل کرده باشید، یعنی شما مسیر مناسبی را انتخاب نمودید، که بازدیدکنندگان مناسب را جذب و به lead تبدیل کرده‌اید. اما برای تکمیل چرخه فروش در این مرحله مشتریان راغب را به مشتری واقعی تبدیل کنید. اما چطور می‌توانید این چرخه فروش و بازاریابی درونگرا تکمیل نمایید؟

ابزارهای ارتباطی برای تکمیل فرآیند بازاریابی جاذبه‌ای :

  • مدیریت ارتباط با مشتری در بازاریابی درونگرا

بخش مهم دیگری که در کسب و کار اینترنتی خیلی حایز اهمیت است که تمامی اطلاعات را با جزئیات در مورد مشتریان واقعی، شرکت‌ها و روند معاملات را حفظ کنید و در نهایت به راحتی با مشتریان راغب در زمان مناسب با تکنیک درست بازاریابی، ارتباط برقرار نمایید. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  مناسب این اطمینان را به شما می‌دهد با ثبت و نمایش اطلاعات روند فرآیند فروش را تسهیل می‌کنند تا از طریق کانال ارتباطی مناسب بهتر با مشتریان احتمالی ارتباط داشته باشید؛

  • گزارش‌‌گیری از تکمیل چرخه فروش

چطور باید بدانید که کدام تلاش‌های بازاریابی درونگرا، بهترین Leadها را به دنبال دارند؟ آیا تیم فروش‌تان به شکل مؤثر بهترین مشتریان احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل می‌کند؟ یکپارچگی با سیستم مدیریت ارتباط با مشتری تان به شما اجازه می‌دهد تا این روند را تجزیه و تحلیل کنید که تیم فروش و بازاریابی‌تان بازده مناسبی داشته است یا نه؟

اگر یک مشتری احتمالی بر روی دکمه فراخوان‌ کلیک نماید، در صفحه‌‌ی فرود وب سایت شما فرم ثبت‌نام را پر کند، حتی هدیه شما را در ازای تکمیل این فرم دریافت نماید، اما هم‌چنان برای تبدیل شدن به مشتری آمادگی لازم را نداشته باشد؟

در این مواقع باید مجموعه‌ای از ایمیل‌هایی که مبتنی بر تولید محتوا مرتبط و باکیفیت متمرکز است را برای جلب اعتماد مشتری احتمالی و تبدیل آنها برای خریدار باید کمک کرد.

  • اتوماسیون بازاریابی:

این فرایند شامل تولید محتوای بازاریابی ایمیلی خودکار مرتبط با سرنخ‌هایی است که به طور مستقیم به نیازها و علایق مشتریان مردد نزدیک است و با توجه به عملکرد Lead در هر مرحله از بازاریابی ایمیلی و واکنش افراد شکل گرفته است.

 اگر یک بازدیدکننده قبلا یک کتاب الکترونیک را در یک موضوع خاص از سایت شما دانلود کرده است، می‌توانید برای فرد ایمیل‌های مرتبط با آن موضوع را ارسال کنید. اما اگر آنها شما را در اینستاگرام دنبال می‌کنند و صفحات مشخصی از وبسایت‌ کسب و کار اینترنتی را بازدید می‌کنند، بهتر است که پیام‌های بازاریابی ایمیلی خود را با علایق متفاوت‌ افراد هماهنگ کنید تا به نیازشان پاسخ مناسب دهید.

۴. افزایش سطح رضایت‌مندی مشتریان واقعی در بازاریابی درونگرا

در بازاریابی ربایشی و بازاریابی درونگرا، بازدیدکننده‌های جدید یا مشتریان مردد و همچنین مشتریان کنونی باید از محتوای متمایز و با کیفیتی نسبت به رقبای‌تان برخوردار باشند و برای این که بتوانید اطلاعات مفیدی را در اختیارشان قرار دهید باید از کانال‌های توزیع متناسب استفاده نمایید.

شما نباید در بازاریابی درونگرا فراموش کنید که مشتریان در هر مرحله از چرخه‌ی عمر ارتباط با شما که باشند باید شما توانایی برقراری ارتباط و همچنین افزایش سطح رضایتمندی این افراد داشته باشید.

شرکت‌ها و کسب و کارهایی که روش بازاریابی جاذبه‌ای را به‌کار می‌گیرند به ارتباط، خشنودسازی و فروش بیشتر به پایگاه اطلاعاتی مشتریان فعلی‌شان ادامه می‌دهند تا جایی که این افزایش سطح رضایت باعث می‌شود تا این مشتریان به تبلیغ‌کنندگان خدمات و محصول برند تجاری‌شان تبدیل شوند. این روند هیچ وقت پایان نمی‌یابد.

ابزارهای افزایش رضایت مشتری عبارتند از:

  • بازخورهای مشتریان در هر مرحله از چرخه فروش در بازاریابی درونگرا

بهترین راه برای درک این‌که بفهمیم مخاطب در وب سایت کسب و کار اینترنتی ما به دنبال چه چیزی هست باید با سوال‌های هوشمند و به جا از آن ها بپرسیم. از بازخوردها و پیمایش‌ها کاربران بهره‌مند شوید تا آنچه را که مشتریان‌تان در هر مرحله از چرخه فروش که به دنبال یافتن پاسخ آن هستند، به آنها ارائه دهید.

  • فراخوان‌ Call to action هوشمند

این دکمه‌های فراخوان‌ به کاربران در هر مرحله از چرخه فروش متناسب با ویژگی و مشخصه مشتریان پیشنهادهایی را ارایه می‌دهند. تا از این طریق با مشتریان ارتباط مناسبی را در جهت جلب اعتماد داشته باشند.

  • پیام‌های هوشمند

برای مشتریان کنونی‌تان محتوایی متفاوت و متمایز تولید کنید که براساس علایق و چالش‌های آنان شکل گرفته است. هر چقدر به آنها کمک کنید تا به اهدافی که تعیین نمودند نزدیک شوند اگر محصول و خدمت شما دارای ویژگی‌های جدیدی و مورد علاقه‌شان باشد آن را راحت‌تر خریداری خواهند کرد.

  • فعالیت در شبکه‌های اجتماعی

با نظارت دقیق بر روی مکالمات و گفتگوهایی که بیشترین اهمیت را برای‌ برندتان دارند حفظ کنید. به سوال‌ها، اظهار نظر، علاقه‌ی مشتریان‌تان و مواردی که دوست ندارند گوش بدهید و با محتوایی مرتبط با خواسته آن‌ها به سراغ‌شان بروید.

بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای(Inbound Marketing) چیست؟

در حال حاضر در عصری زندگی می‌کنیم که بر موج جریان اطلاعات سوار است و هرلحظه نیز به حجم  آن افزایش می‌یابد. طبق آمار تحقیقاتی روزانه ۲٫۵ کوینتیلیون بایت از اطلاعات در اینترنت تولید و منتشر می‌شود. آنچه که این موضوع را متمایز می‌کند این است که در دو سال اخیر ۹۰ درصد این اطلاعات منتشر شده‌اند.

با توجه به عصر انفجار اطلاعات مشتریان بالقوه قدرت بیشتری در دسترسی به رفع نیازهای‌شان پیدا کرده‌اند، چرا که فناوری و تکنولوژی اینترنت و بستر وب توانایی دسترسی سریع به اطلاعات را برای آن‌ها فراهم کرده است. مشتریان بالقوه می‌توانند در هر لحظه از شبانه روز، با چند اشاره انگشت روی گوشی هوشمند، به حجم اطلاعاتی گسترده‌ای در مورد یک موضوع که نیاز دارند دسترسی داشته باشند.

بازاریابی درونگرا می‌تواند کمک زیادی به کسب و کارها ارایه دهد، چرا که توانایی ارایه اطلاعات به مشتریان احتمالی را در کسب و کار شما فراهم می‌کند.

تنها رعایت همین موضوع باعث شکل‌گیری فضایی مملو از اعتماد و اعتبار در ذهن مشتریان برای کسب و کار شما ایجاد خواهد کرد. به همین خاطر بازاریابی برونگرا از تکنیک‌های جلب توجهی استفاده می‌کند که باعث ایجاد مزاحمت در روند عادی زندگی مشتری می‌شود که این نوع بازاریابی حتی در ایران نیز در حال منسوخ شدن است. منظور از جلب توجه همان تبلیغ‌هایی هستند که در مکان‌های غیرمرتبط توسط رسانه‌های پر مخاطب نشر که باعث ایجاد نارضایتی و بی‌حوصلگی کاربران می‌شود.

آمارها و مطالعات در زمینه مارکتینگ وبازاریابی نشانگر این است که هزینه‌ی جذب یک مشتری راغب در بازاریابی برونگرا، به میزان قابل توجهی از هزینه‌ی جذب مشتری در بازاریابی درونگرا هست.

فلسفه‌ی اصلی شکل‌گیری بازاریابی درونگرا بر اساس این حقیقت که مشتریان دوست دارند در تصمیم گیری دخالت و حق انتخاب بیشتری داشته باشند. از طرف دیگر باید این موضوع را مد نظر داشت که تولید محتوایی که مصرف کننده کافی نداشته باشد خیلی زود از بین خواهد رفت.

در حقیقت بازاریابی درونگرا را می‌توانیم، استراتژی مجذوب سازی مشتریان به یک محصول و خدمت دانست. برای ایجاد و تحقق این نوع جذابیت از ابزارهای مختلفی می‌توان کمک گرفت.برخی از مهمترین «تکنولوژی‌های بازاریابی» را که مدیران کسب و کار اینترنتی در بازاریابی درونگرا می‌بایست آگاه باشند:

تکنولوژی‌ها و ابزارهای ارتباط با مشتری در بازاریابی درونگرا

  1. بازرایابی ایمیلی(Email marketing)
  2. بازاریابی مبتنی بر اپلیکیشن موبایل
  3. تبلیغات محیطی
  4. سئو و بهینه‌سازی موتورهای جستجو
  5. بازاریابی ویدیویی
  6. طراحی اینفوگرافیک
  7. ایجاد محیط تعاملی واقعی برای ارتباط مشتریان بالقوه در جهت بررسی محصول
  8. بازاریابی در شبکه های اجتماعی نظیر اینستاگرام و تلگرام
  9. برگزاری و مدیریت رویدادها
  10. مدیریت تماس‌ با مشتریان بالقوه
  11. برنامه های ایجاد وفاداری  مشتریان
  12. سفارشی کردن
  13. تست A/B و آزمون بازار
  14. بازاریابی محتوا
  15. ساخت تیم و افزایش توانمندی تیم فروش

تکنولوژی‌های عملیاتی و اجرایی بازاریابی درونگرا

  1. ابزارها و شاخص‌های تحلیل بازار
  2. ابزارهای مدیریت اطلاعات مشتریان و بازار
  3. مدیریت و طبقه‌بندی داده‌های دیجیتال
  4. مدیریت شبکه‌های توزیع و نقاط فروش
  5. مدیریت پروژه‌های عرضه و تثبیت و جمع‌آوری محصول
  6. طراحی داشبوردهای نظارت بر بازار

تکنولوژی‌های زیرساخت بازاریابی درونگرا

  1. زیرساخت‌های CRM و مدیریت ارتباط با مشتری
  2. وب سایت‌ و تجارت الکترونیک
  3. سیستم‌های پایگاه داده

امیدوارم که این مقاله نیز در جلب نظر شما دوستان عزیز که مدیر یک کسب و کار اینترنتی یا فروشگاه اینترنتی هستید موثر باشد، حتمن از شما دوست عزیز می‌خواهم که اگر مورد خاصی هست که در اینجا به آن نپرداختیم برای افزایش غنای مطلب آن را در بخش نظرات این مقاله درج نمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیشنهاد ویژه رایگان امروز

چرا داشتن وب سایت برای یک کسب و کار اینترنتی و درآمد پایدار الزامی است؟

  • Required phone number format: شماره موبایل

    مدیران آینده بهای موفقیت کسب و کارشان را پرداختند و پرداخت می کنند!

    فاز تصمیم‌گیری در کسب و کار اینترنتی

    دوره فاز تصمیم‌گیری در ساخت کسب‌وکار آنلاین

    مدیران آینده قبل از هر آموزشی باید با فرمت و ساختار کسب و کار اینترنتی به صورت پایه و کامل آشنا شوند. هر موفقیتی بدون طی نمودن پایه‌های اولیه آن همانند ساخت یک برج بدون پی و بن هست. پس این موضوع که برای شروع هر موفقیتی ما نیازمند این هستیم که بدانیم در چه …

    ۳۰ تغییر در ۳۰ روز برای کسب‌و‌کار آنلاین شما

    ۳۰ تغییر در ۳۰ روز برای کسب‌و‌کار آنلاین شما

    فرمت دوره: MP4
    گارانتی ۱۰۰% بازگشت وجه در صورت نارضایتی تا ۴۵ روز بعد از خرید دوره
    آموزش کامل وردپرس در ساخت وب‎سایت برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را یاد بگیرید!
    دریافت فایل ویدیویی دوره بعد از خرید در قسمت دانلودها
    دسته بندی: آموزش بازاریابی اینترنتی، آموزش وردپرس، طراحی سایت بدون کد نویسی

    خرید کتاب زندگی خود را طراحی کنید!+ ارسال رایگان

    کتاب «زندگی خود را طراحی کنید» پرفروشترین کتاب سال ۲۰۱۶ در آمریکاست. برای داشتن یک زندگی شاد و موفق حتما لازم نیست تغییرات بزرگی در زندگی ایجاد کرد، گاهی با یک تغییر نگرش و راه حل ساده می توانیم «زندگی خوب و شادی برای خود بسازیم.»

    ورود مدیران آینده

    جعفرصادق پیران
    جعفرصادق پیران
    • مدیر و موسس مدیر آینده
    • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
    • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار آنلاین
    • مشاور مدیریت و رهبری کسب و کار، برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
    • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
    • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
    • مشاور طراحی کمپین های تبلیغاتی
    • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
    • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی، توسعه کسب و کار از استخدام تا هک رشد کسب و کار

    عضویت در خبرنامه

    با عضویت در خبرنامه می توانید از جدیدترین مقالات، اخبار و محصولات سایت در ایمیل خود با خبر شوید...

    به جمع مدیران آینده بپیوندید

    آیا می‏‌دانید که هر چه سریعتر باید کسب و کارتان را به بازار گسترده و بکر اینترنت مرتبط سازید؟

    آیا می‌دانید چگونه کسب و کار خود را به مخاطبان راغب زیاد آنلاین معرفی کنید! محصول، کالا و خدمت خود را اینترنتی به فروش برسانید؟

    جعفرصادق پیران

    داستان شکل گیری مدیر آینده

    معتقدم خیلی از مدیران کسب و کارها در هر سطح فعالیتی محصول، خدمت و کالای با ارزش و با کیفیتی را ارایه می دهند ولی نمی توانند پتانسیل و توانایی های کسب و کار خود را در جهت ایجاد اعتبار نشان دهند و من کمک می کنم شما با شناخت عملکرد مغزی و عصبی مشتریان به صورت کاملا علمی و کاربردی در هنگام خرید بتوانید اعتمادشان را جلب نمایند و در نهایت به فروش و درآمد بیشتری دست یابید! به نظرم با فقط شناخت بیشتر مشتریان بازار هدف و صداقت در گفتار و عمل به راحتی خواهید توانست فروش خود را متحول کنید!

    آدرس ما

    • تهران - جنت آباد مرکزی
    • بیست متری گلستان غربی
    • شماره هماهنگی
    • ۰۹۹۰۶۳۵۸۱۱۶
    • piran.js@gmail.com