«فروش تلفنی»، یکی از رایج‌ترین ابزارهای بازاریابی و فروش و یک دانش علمی به‌همراه پشتوانه‌های تجربی و مهارت‌های عملی‌ست که تنها افراد واجد شرایط و شرکت‌های پرقدرت برای رونق‌بخشیدن به فعالیت‌های بازاریابی و فروش، قادرند به بهترین نحو از این ابزار کارآمد و پرسود، بیش‌ترین درآمدها را کسب کنند.

– به تعهدتان در مقابل مشتری، پایبند باشید و از دادن وعده‌ی بی‌پایه، خودداری‌کنید.

ادعایی کنید که می‌توانید از پس آن برآیید. در دنیای امروز، صداقت و پیگیری، از مهم‌ترین کارکردهای جذب و حفظ مشتری‌ در بازاریابی تلفنی است.

– در فروش تلفنی همیشه پس از مشتری، گوشی را بگذارید.

مواردی پیش‌می‌آید که بعد از اتمام مکالمه و خداحافظی در بازاریابی تلفنی و هنگامی که شما در حال گذاشتن گوشی روی تلفن هستید، ناگهان مشتری چیزی را به‌یاد می‌آورد. می‌خواهد آن را با شما در میان بگذارد اما شما متوجه صدای او نمی‌شوید و گوشی را می‌گذارید. بهتر است برای جلوگیری از چنین حالتی و رعایت بیش‌تر ادب و احترام به مشتری، پس از این‌که صدای قرارگرفتن گوشی او و قطع مکالمه را شنیدید، گوشی خودتان را روی تلفن قراردهید.

– در بازاریابی تلفنی یادگیرنده باشید و مهارت خویش را با تمرین و تکرار ارتقا دهید.

موضوعی که متاسفانه چه مدیران و کارمندان فروش و بازاریابی تلفنی کمتر رعایت می‌کنند. شما باید روزانه زمان معینی برای مرور کردن و به روز کردن اطلاعات و دانش بازاریابی خود باشید. اگر می‌خواهید واقعا همیشه یکی از برترین‌های بازار رقابتی امروز باشید، به این مورد بیش از پیش توجه نمایید.

– حد تعادل را در رفتارتان رعایت کنید.

برای فروش‌های زیاد، مغرور نشوید و به‌هنگام فروش‌های کم نیز دلسرد نگردید. غرور و دست‌کم گرفتن خویش، هر دو دام‌های خطرناکی‌ست که پیش روی بازاریابان و فروشندگان در بازاریابی تلفنی قراردارد.

– مشاوری متخصص و امین برای مشتری باشید.

در حرفه‌ی بازاریابی و بازایابی تلفنی پیش از این‌که بتوانید شرکت و محصولی را به مشتری معرفی کنید، باید قادر باشید خودتان را در دل مشتری جاکنید، به‌نحوی که او پذیرا و دوستدار شما باشد.

البته مشتریان انتظار دارند علاوه‌ بر اعتمادی که در آنان ایجاد می‌کنید، در کارتان نیز مسلط باشید. بتوانید به‌عنوان مشاوری متخصص و امین، پاسخ‌گوی سؤالات‌شان باشید.  پس بهتر است بیش‌تر درباره‌ی مشتری صحبت کنید تا درباره‌ی خودتان! این یکی از رموز موفقیت  در فروش تلفنی است.

– روحیات مشتریان را درک کنید؛ قرارنیست همه‌ شبیه هم باشند.

مشتریان، روحیات و حالات متفاوتی دارند؛ بعضی با اشتیاق و علاقه‌مند هستند. با تمام وجود در روند مذاکره تلفنی شرکت می‌کنند، بعضی بی‌تفاوت و خنثی هستند، برخی خسته و غیرعلاقه‌مند و گروهی نیز تحت فشار و پرمشغله. با شرکت در کلاس‌های روان‌شناسی، ارتباط با مشتری، تیپ‌های شخصیتی و موقعیتی مشتریان را بشناسید و در جهت هماهنگ‌کردن خودتان با آنان گام‌بردارید.

– بیش از ۶ زنگ، منتظر مشتری نمانید.

اگر به تلفن مشتری زنگ می‌زنید و او گوشی را برنمی‌دارد، حداکثر تا ۶زنگ منتظر بمانید. در غیراین‌صورت، یا مشتری در محل کار خود حضور ندارد یا فعلاً امکان پاسخ‌گویی ندارد. بیش از این وقت را تلف نکنید، با سایر مشتریان در بازاریابی تلفنی تماس بگیرید و سپس در فرصتی دیگر، دوباره با آن مشتری تماس حاصل کنید.

– مشتریان، جایزه و هدیه را دوست‌دارند.

برای این‌که مشتری را شادمان سازید و او را به شرکت و خودتان وفادار کنید، پس از خرید، یک محصول یا خدمات اضافه که انتظارش را نداشته، تقدیمش کنید. هدیه‌ی غیرمنتظره‌ی رایگان، علاقه‌ی او را به شنیدن صحبت‌های شما در بازاریابی تلفنی زیاد می‌کند.

– پیگیر باشید.

پیگیری در بازاریابی تلفنی، نشانه‌ی جدیت در خدمت به مشتری‌ است، هم‌چنین میزان علاقه‌مندی به حرفه و کار شما را نشان‌می‌دهد. به درخواست‌های مشتری، سریع پاسخ دهید؛ پاسخ سریع، از، هدررفتن فروش جلوگیری می‌کند. پیگیری کنید و اگر سؤال دیگری دارد، پاسخ دهید، حتی از او درخواست وقت ملاقات حضوری نمایید تا توضیحات بیش‌تر را حضوراً به اطلاعش برسانید.

 

بازاریابی تلفنی ؛ یکی از پرکاربردترین روش‎های مهم در بازاریابی است. مشتریان امروزی به دلیل رقابت شدید در بازارهای گوناگون، حق انتخاب بیشتری نسبت به گذشته دارند.

روز به روز بر تعداد رقبا در یک بازار خاص افزوده می‌شود و این فقط به نفع مشتری نهایی است. آموزش بازاریابی تلفنی یکی از روش‎های ترفیع و ترویج فروش محصول و خدمت است. بازاریابی تلفنی اگر با سایر روش‌ها همانند تبلیغات، ترویج فروش، فروش مستقیم،  بازاریابی به علاوه روابط عمومی به کار گیرد، نتایج فروش غیرقابل تصوری را برای کسب و کار اینترنتی و سایر کسب و کارها ایجاد کند.

امروزه تمامی کسب و کارها با کمبود وقت و با مسایل گوناگون مالی، فروش درگیر هستند. مدیران کسب و کار هم برای حفظ شرایط فعلی، بهره گیری بیشتر از زمان و سرمایه و کاهش هزینه‌ها در جهت تامین اهداف بنگاه اقتصادی خود هستند. بنابراین بازاریابی تلفنی می‎تواند در این راستا اگر به صورت اصولی و کاربردی توسط کارکنان فروش اجرایی شود، کمک به سزایی به کسب و کار شما خواهد کرد.

به عنوان مثال استفاده از بازاریابی تلفنی جهت سنجش رضایت‌مندی مشتریان و در جهت هماهنگی بیشتر با مشتریان در ارسال و پیگیری‌های مربوط به محصول و خدمت بسیار موثر هست.

استفاده از بازاریابی تلفنی برای بسیاری از کسب و کارها و کسب و کار اینترنتی در فروش محصول و خدمت می‌تواند بسیار مفید باشد. به دلیل استفاده اشتباه از بازاریابی تلفنی و به کارگیری غیراصولی این استراتژی مدیران و کارشناسان فروش از آن بهره نمی‌برند.

در حالی که مدیر آینده با تکیه بر تجربه‎های ارزشمند خود و تجربیات موفق در شرکت‌های داخلی و خارجی در  آموزش بازاریابی تلفنی بارها با کمترین هزینه توانسته فروش و بازایابی خود را از این طریق تحت تاثیر قرار دهد. همان طور که می‌دانید هیچ یک از روش‌های مدل برنامه ریزی بازاریابی و فروش سیستماتیک به تنهایی موثر نخواهد بود. باید در کنار سایر روش‌های بازاریابی از آموزش بازاریابی تلفنی به کارشناسان فروش و همچنین استفاده صحیح و کاربردی از آن در جهت افزایش فروش و همچنین افزایش رضایت مشتریان بهره گرفت.

اصول کاربردی  در آموزش بازاریابی تلفنی

مهم‌ترین فاکتور در موفقیت بازاریابی، آموزش بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی، به کارشناس فروش که بیشتر با مسایل فرهنگی در آن شهر روبه‌رو هستند. سایر عناصر مانند مسایل اقتصادی ، سیاسی و اجتماعی در مرحله بعد مورد بررسی قرار می گیرند.

اصول بازاریابی تلفنی عبارت است از اینکه کارشناس فروش تلفنی بعد از طی نمودن آموزش‌های مربوط به آن از قبیل مسائل فنی و اصول مذاکره با مشتری وارد سناریوی فروش و بازاریابی تلفنی می‌شود. از آن گذشته باید مشتریان را در جهت آشنایی با خدمات بازاریابی تلفنی شرکت‌تان کمک کنید. ضمن این‌که دفترچه‌های راهنمای محصول و خدمت را چه به صورت دانلودی، چاپی در اختیار مشتریان کسب و کار خود قرار دهید.

 

 

 

آموزش اصولی و علمی بازاریابی تلفنی

آموزش اصولی  بازاریابی تلفنی در سال‎های ۱۳۹۱ به بعد از سوی مدیران کسب و کارها  مورد توجه بسیاری قرار گرفته است. چرا که نتایج حاصل از فروش تلفنی نسبت به سایر روش‌های بازایابی ارزان‌تر و نتایج مثبت بیشتری دارد.

اما فراگیری و بکارگیری اصول بازاریابی تلفنی همانند سایر روش‌های بازاریابی زمانی موثر خواهد بود،  که محصول و خدمت موردنظر مشتری با کیفیت مورد انتظار در بازار هدف ارایه شود. در غیر این‌صورت ممکن است که در بازه کوتاهی مفید واقع شود، ولی خیلی سریع نتایج فروش منفی خواهد شد.

بر اساس تحقیقات پژوهشگران بازاریابی، با افزایش رکود تورمی در بازارهای فعلی، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نسبت به گذشته افزایش یافته است. تا جایی که فروش به بازاریابی مستقیم نزدیک خواهد شد. پی اگر تا به حال به این موضوع به دید متفاوتی نگاه نکردیم حتمن توصیه می‌کنم که آن را خیلی جدی بگیرید.

بازایابی تلفنی یکی از روش‌های بازاریابی مستقیم است.  با بهره برداری صحیح از بازاریابی تلفنی ، علاوه بر نکات مطرح شده، در راستای مدیریت زمان حساب شده نیز به کارشناسان فروش هم  در این دنیای پر ازشلوغ امروزی کمک نموده است.

بازاریابی تلفنی یکی از تکنیک‌های فوق‌العاده برای متقاعد نمودن مشتریان  ، روش‌های ترویج و ترغیب آنان است که خود از تکنیک‌‌های زیادی همانند تبلیغات، پیشبرد اهداف فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود.

نکات ارزشمند در موفقیت بازاریابی تلفنی عبارتند از:

  • به هیچ وجه روی مورد خاصی پافشاری نکنید.
  • مدیریت اطلاعات را بدون عصبانی شدن تحت کنترل داشته باشید.
  • صبح زود کارتان را شروع کنید اما زودتر از ساعت ۹ صبح با کسی تماس نگیرید.
  • آیینه ای مقابل خودتان در هنگام مکالمه تلفنی جهت مشاهده لبخند خود قرار دهید.
  • برای موثر بودن مکالمه تلفنی حتمن از قبل بعضی موارد را پیش‌بینی نموده و مواردی را یاداشت نمایید.
  • خانم‌ها نباید از اصطلاحات رایج آقایان و برعکس استفاده کنند.
  • در هنگام مذاکره تلفنی با انرژی صحبت نمایید.
  • نام مشتری را حتمن پرسیده و روی برچسبی یاداشت نمایید که جلوی چشم‌تان باشد.
  • برای تسلط بر مذاکره تلفنی بایستید چرا که آدرنالین بیشتری در مغز ترشح می‌شود.
  • نکات برجسته و متمایز محصول و خدمت را در جایی یاداشت نمایید، تا در هنگام مذاکره تلفنی از آن بهره ببرید.
  • شمرده و واضح با مشتریان صحبت نمایید.
  • در زمان بازاریابی تلفنی ؛ چای ، سیگار ، روزنامه ممنوع است.
  • به باورهای و عقاید مشتریان خود احترام بگذارید.
  • تا حد ممکن از هدفون‎ها برای واضح بودن صدای خود استفاده نمایید.
  • ذهنیت خوب تا حدودی برتری برای خود ایجاد نمایید.
  • مؤدبانه گفتگو را ادامه دهید.
  • شکست و موفقیت را در بازاریابی تلفنی تحلیل نمایید.
  • در جلوی آیینه بایستید و تمرین کنید.
  • صدای‌تان را در هنگام بازاریابی تلفنی ضبط نمایید. تا مجدد مکالمه تلفنی خود را با مشتریان بررسی کنید.
  • از مطالبی که تمرکز مشتری را به هم می‌زند، اجتناب کنید.
  • اطلاعات خود را در مورد محصول و خدمت رقبا افزایش دهید.
  • نکات کلیدی مذاکره تلفنی با مشتریان را ثبت نمایید.
  • برنامه‌ی منظمی را جهت ارتباط تلفنی با مشتریان اول صبح یا هفته تدوین نمایید.
  • سخت‌ترین مراحل مذاکره تلفنی را با احتیاط و صبر بیشتر پیش ببرید.
  • در پایان مذاکره تلفنی با هر مشتری یک جمع‌بندی موثر از مکالمه تلفنی را به شکل خاصی ارایه دهید که مشتری تصمیم نهایی خود را اتخاذ نماید.

 

اشتباهات رایج در فروش و بازاریابی تلفنی

– عدم آگاهی از محصولات در بازاریابی تلفنی :

کسب موفقیت در فروش تلفنی زمانی تحقق می‌یابد که یک تماس تلفنی با شما انجام گیرد، تا بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید. راه حل‌های پیشنهادی خوبی را به مشتری ارائه نمایید.

– شتاب در اعلام قیمت محصول به مشتریان :

معمولا اولین سوالی که مشتریان در تماس مطرح می نمایند، در مورد قیمت است. اگر به سرعت پاسخ دهید، احتمالا فروش را از دست می دهید. شما باید بحث قیمت را در قالب راه حل‌ها و مزایایی که برای آنها قایل می شوید، مطرح نمایید. در غیر این‎صورت یا مکالمه قطع می شود و یا وارد جنگ قیمتی می شوید.

 

– فروش تحمیلی کالا :

کارشناسان بازاریابی تلفنی نباید درباره مزیت‌های محصول و خدمت خود بیشتر صحبت کنند. این کار باعث فرار مشتریان بالقوه شما می‌شود. کارشناسان فروش و بازاریابی باید در مورد اصولی، مذاکره تلفنی را ادامه دهند تا توجه مشتریان را به توضیحات خود جلب کنند و پیشنهادهای ویژه خود را مطرح نمایند.

– عدم مدیریت زمان در بازاریابی تلفنی :

باید در ۲ دقیقه اول مکالمه با کمک سوالات خود و جوابهای مشتری ، این موضوع را ارزیابی نمایید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر پاسخگویی تشکر نموده و به سراغ تلفن های بعدی بروید.

– پاسخ‌گویی توسط اپراتور الکترونیکی :

اگر پاسخ الکترونیکی برای مشتریان ارسال کنید در اغلب مواقع موفق به فروش نخواهید شد. با این افراد باید تماس بگیرید و از سوال‌های خود آن‌ها برای شروع مذاکره تلفنی استفاده کنید. با طرح چند سوال کلیدی دیگر می‌توانید از تمام نیازهای آن‌ها مطلع شوید و راه حل‌های خود را به آن‌ها ارائه دهید.

– عدم شناسایی دقیق نیاز مشتریان در بازاریابی تلفنی :

ابتدا مثل یک کاشف نیاز اصلی مشتریانی که با شما تماس می‌گیرند، را به خوبی و با دقت شناسایی نمایید.  دقیقا چه چیزی برای مشتری اهمیت بیشتری دارد. شما هم با توجه به آگاهی و شناختی که از مزیت‌های محصول و خدمت خود آگاهی کاملی دارید. باید از نگاه مشتری به محصول و خدمت خود نگاه کنید و در نهایت مزایای مورد نظر او را اعلام نمایید.

– پایان ندادن به مذاکره در بازاریابی :

برای این‌که مخاطبان محصول و خدمت شما را خریداری و استفاده نمایند، حتمن باید از آنها بخواهید تا خرید کنند. این موضوع بسیار واضح است اما اکثر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آن‌ها بیاید و تقاضای خرید کند، تا پس از ارائه اطلاعات، مشتری را رها نکنند.

– عدم پیگیری :

هنگامی که مخاطبی از شما خرید را انجام نمی‌دهد، اما به شما و محصول‌تان اعتماد دارد، باید پیگیری نمایید. با اعلام نظرات مشتریان راضی از کیفیت و کارایی محصول و خدمت خود می‌توانید چرخه فروش را به پایان برسانید نباید این موقعیت را بسوزانید. با این اقدام شما به صورت ویژه‌ای فروش خود را افزایش می‌دهید.

نتیجه گیری

بازاریابی تلفنی یکی از روش‎های فوق‌العاده بازاریابی مستقیم است که در صورت کسب مهارت‌های لازم جهت استفاده صحیح از بازاریابی تلفنی ، موفقیت کارشناسان فروش تلفنی را در رسیدن به اهداف فروش و بازاریابی محصولات کسب و کارتان را افزایش می‌دهد.

یکی از ضروریات مهمی که در حال حاضر خیلی با اهمیت است، مخصوصا در قرنی که سطح انتظارات افراد در کنار آن فرهنگ مصرف تغییر کرده است. از اینکه کارشناسان فروش تلاش می‌کنند تا محصول و خدمتی را بفروشند. بدون اینکه واقعا قبل از آن لیستی از مشتریان بالقوه کسب و کار خودشان را داشته باشند. یکی از جذاب‌ترین روش‌هایی که می‌تواند به این موضوع کمک نماید. استراتژی دیجیتال مارکتینگ هست که بازاریابی را دچار تغییر و تحولات اساسی نموده است.

برای آشنایی و تسلط کافی به دیجیتال مارکتینگ حتما پیشنهاد می‌کنم در دوره رایگان و کاربردی وبمستران آینده شرکت نمایید.

دوره وبمستران آینده

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *