سبد خرید شما خالی است.
تغییرات در روند فروش محصولات و خدمات
یکی از مهم ترین و بزرگترین دغدغه های خریداران و مصرف کنندگان جامعه و حتی تولیدکنندگان و کارآفرینان، پاسخ به این سوال است که آیا واقعا لازم است که در بازار، به رسانه ها و ابزارهای جدید رو آورد؟
به طور طبیعی، در دنیای امروز، از یک طرف بازارها و از طرف دیگر نوع ارتباطی که بین ذینفعان و مشتریان و همچنین تولیدکنندگان و کارآفرینان در بازار وجود دارد، دچار یک سری تغییرات شده است. در واقع می‌توان گفت که افراد دیگر همچون زمانهای گذشته، نمیتوانند به راحتی بفروشند و نیازهای مشتریان را مورد هدف قرار دهند و علت این مساله این است که در بازار امروز، رقابت بسیار سنگین شده است، به گونهای که با نگاه به هر محصول، متوجه خواهیم شد که برای آن محصول، حجم بالایی از تولیدکننده ها وجود دارد.
به طور مثال در سال ۱۳۸۷، در ایران تنها ۲ برند آب معدنی وجود داشت، اما در زمان حاضر، چیزی بالغ بر ۴۰۰ برند آب معدنی در سراسر ایران وجود دارد که بعضی از آنها منطقه ایی بوده و تنها در یک سری مناطق خاص یافت می شوند.
بنابراین می‌توان گفت که در زمان حاضر، حجم زیاد محصول منجر به ایجاد مشکلات پیچیدهایی برای بسیاری از شرکتها شده است. زیرا مراحل تولید یک محصول، تا قبل از اینکه وارد بازار شود، هزینههای بسیاری را به تولیدکننده تحمیل خواهند نمود.
در نتیجه، لازم است که به این سوال مهم و اساسی پاسخ داده شود که؛
افراد برای معرفی محصول خود در این شرایط، نیازمند چه استراتژی هایی می باشند؟
بررسی و تفکر بر روی دو مساله مهم و اساسی، در درون و بیرون سازمان
۱- اولین مساله، یک مساله ی کاملا داخلی است. به این معنی که زمانی که تولید کننده قصد ورود یک محصول جدید به بازار را دارد، در ابتدا این محصول در بخش R&D و تحقیق و توسعه، با ایدههای کارشناسان و مدیران شرکت تولید میشود و متاسفانه این محصول به لحاظ ایده، از درون به بیرون کارخانه انتقال می‌یابد. در حالی که تولیدکنندگان باید محصول واقعی و نیاز واقعی را در درون بازار شناسایی نموده و سپس بر اساس این شناسایی، محصولهای جدید خود را تولید نمایند.
علت توجه به این مساله را می‌توان این گونه بیان کرد که متاسفانه در دنیای امروز، در صنعت، تفکری وجود دارد که می‌توان نام آن را بیماری نزدیکبینی محصول و یا سندروم محصول نامید و این تفکر باعث میشود که تولیدکنندگان آنقدر به محصول خود توجه نموده و عاشق آن شوند، که مابقی موارد از نظر آنها پنهان بمانند، که البته این مساله یک امر کاملا طبیعی است، زیرا آنها برای تولید این محصول بسیار زحمت کشیدهاند.
بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که پذیرش این مساله که تولید یک محصول و ایدهی اولیهی آن نباید درون بخش تحقیق و توسعه باشد، بلکه باید تنها در این بخش به تکامل برسد و در واقع ایدهی اولیهی محصول باید در درون بازار و وابسته به نیازها باشد؛ یک مسالهی کاملا داخلی محسوب میشود.
به طور مثال در زمانهای گذشته، فرهنگ خرید کالای آنلاین، به واسطهی عدم وجود امنیت، عدم حمایت درست دولت، عدم وجود نماد الکترونیکی و عدم سرویسدهی خوب شرکتها، در ایران وجود نداشت. اما در حال حاضر، این مساله تبدیل به یک فرهنگ شده است و افراد باید این مساله را پذیرفته و بر اساس این فرهنگ گام بردارند.
۲- اما دومین مساله، در جهت استفاده از استراتژیهای مناسب به منظور معرفی محصول خود به بازار، مسالهی بیرون از سازمان است، که این مساله باعث میشود که محصولات جدید و نو نتوانند از اقبال خوبی در بازار بهرهمند گردند.
در سال گذشته، در دنیا حدود ۲۵۶ هزار محصول جدید در قفسه های فروشگاهها قرار گرفته است. به این معنی که به طور متوسط در هر ۲ دقیقه یک محصول جدید تولید و وارد بازار شده است. اما نکته قابل توجه این است که ۹۰% این محصولات در شروع با مشکلاتی روبهرو شده‌اند. زیرا مردم دارای عادتهای رفتاری در خرید خود میباشند، که نمیتوانند این عادتها را به راحتی عوض نمایند.
شناساندن درست یک محصول به بازار هدف
بنابراین می‌توان گفت، زمانی که یک محصول جدید وارد بازار میشود، مسالهی اصلی توجه به این نکته است که این محصول در ابتدا باید درست شناخته شود و برای اینکه این محصول درست شناخته شود، باید به درستی در بازار ارایه شود. در واقع یک محصول خوب باید دارای یک ارایهی خوب باشد. اما پس از اینکه یک محصول به خوبی ارایه گردید، وارد مرحلهی بسیار مهمی میشود که نام آن را می‌توان چالهی محصول نامید، که در واقع بسیاری از کمپانیها دقیقا در همین بخش گیر میکنند که علت آن عدم توجه به این مساله است که پس از ارایه محصول لازم است که امکان مصرف آن برای اولین بار، به راحتی برای مشتریان ایجاد گردد.
در واقع اگر افراد به یک برند و یا ذائقهی خاص از لبنیات عادت کرده باشند، تغییر این عادت بسیار برای آنها سخت خواهد بود. همینطور می‌توان این مساله را برای عادتهای رفتاری افراد در خرید لباس از یک لباس فروشی و برند خاص نیز مطرح نمود.
بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که لازم است شرکتها تمام تلاش خود را بر روی این مساله متمرکز نمایند که به واسطهی پروموشنهایی که انجام میدهند، استراتژیهای مناسبی که به منظور ورود محصول خود به بازار دارند، قیمتگذاریهایی درستی که برای محصول خود در نظر میگیرند و همچنین هدفهای فروش واقع بینانهی خود، به گونهایی که فروش واقعبینانه خود را بر اساس حجم کل بازار شناسایی نمایند؛ این امکان را برای مشتریان خود ایجاد نمایند که بتوانند برای اولین بار آن را تست نمایند. زیرا مردم برای اولین بار زمانی که با محصولی مواجه میشوند، قصد خرید آن را ندارند، بلکه هدف آنها ایجاد یک زمینهی اعتماد به آن محصول در خود، به منظور انجام خرید واقعی آن محصول در دفعات بعدی خرید میباشد.
