گام‎هایی که باید در مسیر معرفی محصول به بازار هدف برداشت؟

تغییرات در روند فروش محصولات و خدمات

یکی از مهم ترین و بزرگترین دغدغه های خریداران و مصرف کنندگان جامعه و حتی تولیدکنندگان و کارآفرینان، پاسخ به این سوال است که آیا واقعا لازم است که در بازار، به رسانه ها و ابزارهای جدید رو آورد؟

به طور طبیعی، در دنیای امروز، از یک طرف بازارها و از طرف دیگر نوع ارتباطی که بین ذی‎نفعان و مشتریان و همچنین تولیدکنندگان و کارآفرینان در بازار وجود دارد، دچار یک سری تغییرات شده است. در واقع می‎توان گفت که افراد دیگر همچون زمان‎های گذشته، نمی‎توانند به راحتی بفروشند و نیازهای مشتریان را مورد هدف قرار دهند و علت این مساله این است که در بازار امروز، رقابت بسیار سنگین شده است، به گونه‎ای که با نگاه به هر محصول، متوجه خواهیم شد که برای آن محصول، حجم بالایی از تولیدکننده ها وجود دارد.

به طور مثال در سال ۱۳۸۷، در ایران تنها ۲ برند آب معدنی وجود داشت، اما در زمان حاضر، چیزی بالغ بر ۴۰۰ برند آب معدنی در سراسر ایران وجود دارد که بعضی از آنها منطقه ایی بوده و تنها در یک سری مناطق خاص یافت می شوند.

بنابراین می‌توان گفت که در زمان حاضر، حجم زیاد محصول منجر به ایجاد مشکلات پیچیده‎ایی برای بسیاری از شرکت‎ها شده است. زیرا مراحل تولید یک محصول، تا قبل از اینکه وارد بازار شود، هزینه‎های بسیاری را به تولیدکننده تحمیل خواهند نمود.

در نتیجه، لازم است که به این سوال مهم و اساسی پاسخ داده شود که؛

افراد برای معرفی محصول خود در این شرایط، نیازمند چه استراتژی هایی می باشند؟

بررسی و تفکر بر روی دو مساله مهم و اساسی، در درون و بیرون سازمان 

۱- اولین مساله، یک مساله ی کاملا داخلی است. به این معنی که زمانی که تولید کننده قصد ورود یک محصول جدید به بازار را دارد، در ابتدا این محصول در بخش R&D و تحقیق و توسعه، با ایده‎های کارشناسان و مدیران شرکت تولید می‎شود و متاسفانه این محصول به لحاظ ایده، از درون به بیرون کارخانه انتقال می‌یابد. در حالی که تولیدکنندگان باید محصول واقعی و نیاز واقعی را در درون بازار شناسایی نموده و سپس بر اساس این شناسایی، محصول‎های جدید خود را تولید نمایند.

علت توجه به این مساله را می‎توان این گونه بیان کرد که متاسفانه در دنیای امروز، در صنعت، تفکری وجود دارد که می‎توان نام آن را بیماری نزدیک‎بینی محصول و یا سندروم محصول نامید و این تفکر باعث می‎شود که تولیدکنندگان آن‎قدر به محصول خود توجه نموده و عاشق آن شوند، که مابقی موارد از نظر آنها پنهان بمانند، که البته این مساله یک امر کاملا طبیعی است، زیرا آنها برای تولید این محصول بسیار زحمت کشیده‎اند.

بنابراین می‎توان نتیجه گرفت که پذیرش این مساله که تولید یک محصول و ایده‎ی اولیه‎ی آن نباید درون بخش تحقیق و توسعه باشد، بلکه باید تنها در این بخش به تکامل برسد و در واقع ایده‎ی اولیه‎ی محصول باید در درون بازار و وابسته به نیازها باشد؛ یک مساله‎ی کاملا داخلی محسوب می‎شود.

به طور مثال در زمان‎های گذشته، فرهنگ خرید کالای آنلاین، به واسطه‎ی عدم وجود امنیت، عدم حمایت درست دولت،  عدم وجود نماد الکترونیکی و عدم سرویس‎دهی خوب شرکت‎ها، در ایران وجود نداشت. اما در حال حاضر، این مساله تبدیل به یک فرهنگ شده است و افراد باید این مساله را پذیرفته و بر اساس این فرهنگ گام بردارند.

۲- اما دومین مساله، در جهت استفاده از استراتژی‎های مناسب به منظور معرفی محصول خود به بازار، مساله‎ی بیرون از سازمان است، که این مساله باعث می‎شود که محصولات جدید و نو نتوانند از اقبال خوبی در بازار بهره‎مند گردند.

در سال گذشته، در دنیا حدود ۲۵۶ هزار محصول جدید در قفسه های فروشگاه‎ها قرار گرفته است. به این معنی که به طور متوسط در هر ۲ دقیقه یک محصول جدید تولید و وارد بازار شده است. اما نکته قابل توجه این است که ۹۰% این محصولات در شروع با مشکلاتی روبه‎رو شده‎اند. زیرا مردم دارای عادت‎های رفتاری در خرید خود می‎باشند، که نمی‎توانند این عادت‎ها را به راحتی عوض نمایند.

شناساندن درست یک محصول به بازار هدف

بنابراین می‎توان گفت، زمانی که یک محصول جدید وارد بازار می‎شود، مسالهی اصلی توجه به این نکته است که این محصول در ابتدا باید درست شناخته شود و برای این‎که این محصول درست شناخته شود، باید به درستی در بازار ارایه شود. در واقع یک محصول خوب باید دارای یک ارایه‎ی خوب باشد. اما پس از این‎که یک محصول به خوبی ارایه گردید، وارد مرحله‎ی بسیار مهمی می‎شود که نام آن را می‎توان چاله‎ی محصول نامید، که در واقع بسیاری از کمپانی‎ها دقیقا در همین بخش گیر می‎کنند که علت آن عدم توجه به این مساله است که پس از ارایه محصول لازم است که امکان مصرف آن برای اولین بار، به راحتی برای مشتریان ایجاد گردد.

در واقع اگر افراد به یک برند و یا ذائقه‎ی خاص از لبنیات عادت کرده باشند، تغییر این عادت بسیار برای آن‎ها سخت خواهد بود. همین‎طور می‎توان این مساله را برای عادت‎های رفتاری افراد در خرید لباس از یک لباس فروشی و برند خاص نیز مطرح نمود.

بنابراین می‎توان نتیجه گرفت که لازم است شرکت‎ها تمام تلاش خود را بر روی این مساله متمرکز نمایند که به واسطه‎ی پروموشن‎هایی که انجام می‎دهند، استراتژی‎های مناسبی که به منظور ورود محصول خود به بازار دارند، قیمت‎گذاری‎هایی درستی که برای محصول خود در نظر می‎گیرند و همچنین هدف‎های فروش واقع بینانه‎ی خود، به گونه‎ایی که فروش واقع‎بینانه خود را بر اساس حجم کل بازار شناسایی نمایند؛ این امکان را برای مشتریان خود ایجاد نمایند که بتوانند برای اولین بار آن را تست نمایند. زیرا مردم برای اولین بار زمانی که با محصولی مواجه می‎شوند، قصد خرید آن را ندارند، بلکه هدف آنها ایجاد یک زمینه‎ی اعتماد به آن محصول در خود، به منظور انجام خرید واقعی آن محصول در دفعات بعدی خرید می‎باشد.