مدیران کسب و کار اینترنتی، تقریبا بازاریابی تلفنی  B2B را منسوخ شده می‌دانند. بیشتر بازاریابان اینترنتی در این عصر دیجیتالی حتی به استفاده از تلفن در فعالیت‌های بازاریابی خود فکر نمی‌کنند. اما با قاطعیت تمام به شما خواهم گفت که بازاریابی تلفنی حتمن یکی از گزینه‌ها و تاکتیک‌های مهم در کسب و کار شما تلقی می‌شود. تماس‌های تلفنی هنوز هم می‌تواند جزو مهمی در بیشتر فعالیت‌های بازاریابی B2B باشد.

در اوج سرآمدی بازاریابی تلفنی یعنی دهه‌های هشتاد و نود (قبل از پدید آمدن پست الکترونیکی)، بسیاری از شرکت ها از بازاریابی تلفنی برای تولید مشتریان احتمالی و مدیریت بیشتر فرآیند فروش B2B استفاده می کردند.

با تحول فرهنگ کسب و کار در آمریکا و سایر کشورها، سبک بازاریابی تلفنی قدرت تاثیر خود را از دست داد. موجب شد بازاریابی تلفنی از صفحه رادار بیشتر بازاریابان محو شود.

یک تغییر ساده در طرز فکر یک بازاریاب تلفنی می‌تواند فرصت‌های جدیدی برای به حداکثر رساندن این هنر گمشده، باز کند. از آن مهم‌تر میزان تبدیل مخاطب به مشتریان را افزایش دهد و نتایج بهتری از فعالیت های بازاریابی به وجود آورد.

این تغییر چیست؟

بسیار ساده است: از بازاریابی تلفنی برای مدیریت یک وظیفه ساده و مجزا که بخشی از فعالیت بازاریابی منسجم تر می باشد، استفاده کنید.

بازاریابی تلفنی در عصر اینترنت

این روزها، بازاریابان باهوش با ترکیبی از رسانه‌های مختلف برای تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده می کنند. ترکیب‌های محبوب و متداول به این ترتیب هستند:

  • دریافت اعتبار به ازای هر کلیک
  • بازاریابی با پست الکترونیکی
  • سمینارهای تحت وب / اینترنتی
  • بازاریابی از طریق پست الکترونیکی

 

بازاریابی تلفنی بیشتر (یا فروش تلفنی)

این ترکیب در بسیاری از صنایع به خوبی کار می کند. کلید این توالی، وبینار (سمینار تحت وب) و یا هر سخنرانی قانع کننده‌ای است که بازار هدف شما آن را ارزشمند بداند.

فروش B2B اغلب بعد از آگاه کردن بازار از راه‌حلی که به درد مشتریان احتمالی می‌خورد، آغاز می گردد. این یک رویکرد مشاوره‌ای به دنبال روش‌شناسی فروش راهکار است. سال هاست که در صنایعی مثل نرم افزار، سخت افزار و خدمات تخصصی، عرف شده است.

در سناریوی بالا، بازاریابی تلفنی اغلب موثرترین روش برای جذب افراد به رویدادها می باشد. بسیار تاثیرگذارتر از دریافت اعتبار به ازای هر کلیک، بازاریابی از طریق پست الکترونیکی یا پست مستقیم است.

حتی اگر با افرادی که قبلا هیچ فروشنده‌ای با آن‌ها تماس نگرفته، تماس برقرار کنید!

برای لحظه‌ای این را تجسم کنید:

در یک روز معمول کاری چند ایمیل دریافت می کنید؟

در یک روز کاری چند پیشنهاد بازاریابی دریافت می کنید که آن ها را برای پیگیری کردن در روزهای بعد علامت زده (چرا که به نشر جالب می آیند) و دیگر به سراغ آن ها نمی روید؟

بازاریابی تلفنی چیزها را ساده می‌کند چرا که شامل تعامل با فردی زنده است و بدین ترتیب، تصمیم گیری آنی را برمی انگیزاند.

اگر پیشنهادی جالب به نظر آید، جواب مثبت دادن و این که به بازاریاب تلفنی اجازه دهید که سفارشی را برای شما ثبت کند بسیار راحت تر از این است که به خاطر داشته باشید که در آینده ایمیلی را دوباره دیده و آن را خودتان مدیریت کنید.

کلید موفقیت بازاریابی تلفنی همان طور که اجزای فعالیت های خود را کنار هم قرار می‌دهید. (هرگز قانون مهم و بنیادی بازاریابی مستقیم را فراموش نکنید – یک فهرست مناسب تهیه کنید)، این را به یاد داشته باشید: نوشته ها را کوتاه و نزدیک به هدف تهیه کنید.

برای بازاریابانی که دارای تجربه بازاریابی تلفنی از دهه‎های قبل هستند.

وقتی اغلب طبق عادت همیشگی یک لیست بلند از سوالات و پاسخ‌ها را به منظور تحلیل نیازها تهیه می کنند، بسیار دشوار است. (چرا که این امر موجب می شود شخص مخاطب در حالت تدافعی قرار گیرد.) بهتر است در ذهن خود از انتها شروع کنید. ابتدا پیشنهاد خود را مطرح کرده و در صورت نیاز بعد از آن به ایرادات مطرح شده رسیدگی نمایید.

در این جا یک نمونه از تهیه متن بازاریابی تلفنی را آورده‌ام:

معرفی – نام و شرکت
دلیل تماس (یک یا دوجمله)
ارائه پیشنهاد
ثبت یا تکذیب اعتراضات
در صورت عدم ثبت، یک پیشنهاد ثانویه
پیشنهاد سوم و اتمام مودبانه تماس تلفنی

 

بزرگترین اشتباه کسب و کارهای آنلاین در عدم استفاده از بازاریابی تلفنی

 

معمای این تماس باید در عرض سی ثانیه پاسخ داده شود. تمامی ما افرادی گرفتار هستیم و دامنه توجه ما کوتاه‌تر شده است، بنابراین حتی زمان کوتاه هم طولانی است.

در این مثال، از بازاریابی تلفنی برای جلب افراد به یک رویداد و پیگیری مشتریان احتمالی استفاده کردیم. اگر شما یک وبینار برگزار نمی‌کنید، روش های دیگری را در نظر بگیرد.

یک مکالمه مستقیم می‌تواند به تغییر فعالیت‌های شما به روش مثبت کمک کند.

در این جا چند نمونه آمده است:

  • با یک نسخه نمایشی از محصول یا درخواست اطلاعات مشتریان را دنبال کنید
  • قرار ملاقات فروش ترتیب دهید
  • با مشتریان موجود خود برای تشکر تماس گرفته و در عین حال از کالاهای آتی خود و یا فروش چند کالای دیگر اطلاعاتی بدهید
  • به افرادی که تا به حال تماس نداشته اید، تماس گرفته و پیشنهاد دانلود رایگان برنامه ها یا بسته اطلاعاتی مربوطه را برای تولید و افزایش مشتریان آتی ارائه دهید.
  • هنوز مشکل دارید؟ به هر حوزه ای که پاسخ های ایمیل شما پائین تر از انتظاراتتان بوده، فکر کنید. خلاق باشید و این را به یاد داشته باشید:

اگر فهرست شما هدف‌گرا باشد، پیشنهاد شما ارزشمند خواهد بود. اگر شخص تماس گیرنده مودب باشد و متن شما کوتاه و مختصر باشد، بسیاری از مشتریان هدف شما از تماس شما خوشحال خواهند شد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *