راز مدیریت و استخدام تیم فروش در شرکت‎های بزرگ دنیا

چکیده مقاله: جعفرصادق پیران مدیریت منابع انسانی ۱۳۹۶/۰۱/۱۹ بدون دیدگاه 969 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۷/۰۲/۲۲
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...

ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی نیاز به افراد بزرگی دارد که نه تنها در فروش عملکرد عالی دارند، بلکه هم  تیمی هایی همدل و رهبران خوبی نیز هستند. بهترین کارکنان تیم فروش بیل گیتس، مایکل جردن و ماموریت ناسا در مریخ ، چه آموزه هایی را می توانند در مورد ایجاد یک تیم فروش …

ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی نیاز به افراد بزرگی دارد که نه تنها در فروش عملکرد عالی دارند، بلکه هم  تیمی هایی همدل و رهبران خوبی نیز هستند.

بهترین کارکنان تیم فروش

بیل گیتس، مایکل جردن و ماموریت ناسا در مریخ ، چه آموزه هایی را می توانند در مورد ایجاد یک تیم فروش بزرگ و عالی برای رهبران کسب و کار داشته باشند؟ این اطلاعات فراتر از چیزی است که فکرش را بکنید، و اولین چیزی که به ذهن می رسد این است که تیم های خوب به چیزی بیش از استعداد فردی نیاز دارند.

بیل گیتس می گوید:

“افراد تیم باید توانایی وحدت عمل درباره‏‎ی یک هدف را داشته باشند و همانند یک فرد با انگیزه بر روی هدف متمرکز شوند.” این فلسفه مایکروسافت را به یکی از موفق ترین شرکت های تاریخ و گیتس را به یکی از ثروتمندترین مردان جهان تبدیل کرده است.

این نقل قول آن اندازه عمیق است که از آن حتی در امر فضا استفاده می‎شود. ناسا، در مراحل آماده سازی برای ماموریت مریخ، از Suzanne Bell استاد دانشگاه DePaul خواسته است تا در مورد ترکیب تیم برای اکتشافات فضایی از راه دور تحقیق و مطالعه کند. Bell عواملی مانند شخصیت، سن، پس زمینه و مهارت‎های لازم برای کمک به پیش بینی موفقیت یک تیم را تجزیه و تحلیل می کند.

Bell می گوید:

“ فرض کنیم که فضانوردان باهوشند، در حوزه‎های فنی خود خبره هستند، و حداقل برخی از مهارت‎های کار تیمی را دارند. آنچه که فریبنده است نحوه ی ترکیب مناسب افراد است.”

اصول راه اندازی تیم فروش موفق

هنگامی که به دنبال ایجاد یک تیم فروش فوق‎العاده هستیم، اصول وحدت مشابهی اعمال می‎شود.

شرکت SBI در دهمین مطالعه‎ی سالانه‎ی خود – How to Make Your Number in 201۷ (نحوه ی دستیابی به رتبه‎ی خوب در سال ۲۰۱۷)  اظهار داشت: “اگر ۲۰ درصد از تیم فروش ۸۰ درصد از درآمد را تولید می کند، پس جایی از کار اشتباه است!

Eliot Burdett می گوید:

به عنوان مدیر عامل یک شرکت استخدام کننده‎ی کارمند فروش، چندان با این ادعا موافق نیستم. استخدام «کارمندان درجه ۱» که همیشه سهمی بیش‎تر را برای جایگزینی با فروشندگان متوسط ​​و زیر متوسط ​​دارند موثرترین راه برای رسیدن به اهداف درآمد تهاجمی می‎باشد.

با این حال یکی از ویژگی های کارمند درجه یک، یک انسان خوب بودن است. نیروهای فروشی که دارای بالاترین عملکرد در جهان هستند متشکل از کسانی است که نه تنها به اهداف فروش خود می‎رسند و درآمد سودآور کسب می‎کنند، بلکه افراد، رهبران و هم تیمی‎‎های خوبی نیز هستند.

بنابراین، قبل از پذیرش نامزدهای فروش برای تصدی موقعیت مورد نظر، مطمئن شوید که دارای این سه خصوصیت هستند:

۱- با کارمندان درجه یک دیگر رابطه‎ی خوبی برقرار می‎کنند.

بسیاری از مردم بر این باورند که یک تیم با تعداد زیاد نخبگان به دلیل غرور شکست خواهد خورد. با این حال، Harvard Business Review در مخالفت با این موضوع یک مقاله‎ی خوب را با استناد به نمونه‏‎های متعدد کسب و کار دهه‎های گذشته نوشته است. یکی از نمونه‎ها این بود که در سال ۱۹۹۰، چگونه شرکت بوئینگ یک خلأ بسیار مهم را در خدمات خود مدیریت نمود؛ این شرکت هیچ هواپیمای دیگری که قابل مقایسه با مدل‎های Jumbo 747  و Midsize 767  باشد، نداشت!

این شرکت برای اولین بار در تاریخ خود، تصمیم گرفت تا تیمی از بهترین مهندسانش را گرد هم آورد و در نهایت  بوئینگ ۷۷۷ را به بازار عرضه کرد که سریع‎تر از هر هواپیمای بزرگ دیگر بود.

هنگام بازسازی تیم فروش، باید  ستاره‎هایی را پیدا کنید که با دیگر کارکنان همکاری بسیار خوبی دارند. یک فروشنده‎ی فوق ستاره که فردی سمی است می‎تواند راه خودش را برود، اما به عملکرد کلی تیم صدمه می‎زند و به طور بالقوه به شهرت بازاری یک شرکت آسیب می رساند.

برای کاهش این خطر، به یک فرآیند استخدام جدی نیاز دارید که علاوه بر افزایش تعداد فروش، ” DNA  فروش” یک کاندیدا را بررسی می‎کند،  که شامل  شخصیت، ویژگی‎های روانی، و مهارت‎های فردی یک فروشنده است. اکیداً توصیه می‎شود که از تست روان‎سنجی شخص ثالث استفاده کنید تا مطمئن شوید که رفتارهای یک نامزد مطابق با نیازهای نقش و فرهنگ شرکت است.

راز مدیریت و استخدام تیم فروش در شرکت‎های بزرگ دنیا

۲- عملکرد هم تیمی‎های خود را بهتر می‎کنند.

در رشته‎های ورزشی، تیم‎هایی که برنده مسابقات قهرمانی می‎شوند معمولاً یک ترکیب عالی دارند. برای مثال NBA را در نظر بگیرید، که در آن بسیاری از ستاره‎ها موجب کسب امتیاز تیم شده اند اما هرگز به قهرمانی نرسیده اند. از سوی دیگر، بسیاری از افراد مایکل جردن را بهترین بازیکن تمام دوران می‎دانند. اما چه چیزی باعث شده که او بهترین باشد؟

برخی می‎گویند که او در میان هم نسل‎هایش از  لحاظ جسمی ورزشکار بسیار برتری بوده است. این مسئله ممکن است درست باشد، اما افراد نزدیک به او، از جمله  فیل جکسون مربی بارها و بارها گفته است که این توانایی او  “در بهبود عملکرد  هم تیمی‎ها” است که باعث شاخص شدن مایکل شده است.

از آنجا که فروشندگان توسط کمیسیون‎ها و پاداش‎های انگیزشی تحریک می‎شوند، و توسط یک محیط رقابتی هدایت می‎گردند، استخدام افراد با استعدادی که بدون صرف هزینه، متعهد به دستیابی به اهداف‎شان هستند، بسیار ضروری به نظر می‎رسد. این کار یکی از جنبه‎های اساسی است که اطمینان می‎دهد یک فرهنگ نیروی فروش با عملکرد بالا ایجاد شده و نگهداری می‎شود.

۳- الگوهای کاری استثنایی هستند.

Harvard Business Review مطالعه‎ای را انجام داده و در آن ۵۰ هزار ارزیابی ۳۶۰ درجه‎ای از کارکنان را در یک دوره ی ۵ ساله جمع‎آوری نموده است.  مطالعه نشان می‎دهد که برترین ویژگی بهترین کارکنان، این واقعیت است که آنها الگوهای کاری خوبی برای هم تیمی های خود بوده اند. به این معنی که وقتی آنها می‎گفتند که باید کاری انجام شود، دیگران همیشه از آنها پیروی کرده‎اند. این کار موجب ایجاد اعتماد شده و عملکرد کلی تیم را افزایش داده است.

در فروش، بهترین کارکنان نه تنها اهداف کششی- اهدافی که ورای تصور دیگران است-  را برای خود تنظیم می‎کنند بلکه دیگران را نیز برای رسیدن به آن اهداف تشویق می‎نمایند. بنابراین نمایندگان آنها نه تنها هرکاری را که باعث رسیدن به این اهداف می‎شود انجام می‎دهند بلکه توسط یک الگو رهبری می‎شوند و دیگران را نیز وادار می‎کنند تا بهتر از توان‎شان ظاهر شوند.

نکته‎ی آخر آنکه ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی نیاز به استخدام و حفظ افراد بزرگ دارد که نه تنها در فروش عملکرد عالی دارند، بلکه هم تیمی‎هایی همدل و رهبران خوبی نیز هستند.  کارمندان درجه یک واقعی یقین دارند که منافع شخصی آنها به بهبود کل تیم و شرکت گره خورده است.

مدیران آینده جایگاه و ارزش مطالعه را در زندگی و کارشان می دانند، برای آن هر روز زمانی را اختصاص می دهند!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ورود مدیران آینده

جعفرصادق پیران
جعفرصادق پیران
  • مدیر و موسس مدیر آینده
  • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
  • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار آنلاین
  • مشاور مدیریت و رهبری کسب و کار، برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
  • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
  • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
  • مشاور طراحی کمپین های تبلیغاتی
  • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
  • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی، توسعه کسب و کار از استخدام تا هک رشد کسب و کار

عضویت در خبرنامه

با عضویت در خبرنامه می توانید از جدیدترین مقالات، اخبار و محصولات سایت در ایمیل خود با خبر شوید...

به جمع مدیران آینده بپیوندید

آیا می‏‌دانید که هر چه سریعتر باید کسب و کارتان را به بازار گسترده و بکر اینترنت مرتبط سازید؟

آیا می‌دانید چگونه کسب و کار خود را به مخاطبان راغب زیاد آنلاین معرفی کنید! محصول، کالا و خدمت خود را اینترنتی به فروش برسانید؟

جعفرصادق پیران

داستان شکل گیری مدیر آینده

معتقدم خیلی از مدیران کسب و کارها در هر سطح فعالیتی محصول، خدمت و کالای با ارزش و با کیفیتی را ارایه می دهند ولی نمی توانند پتانسیل و توانایی های کسب و کار خود را در جهت ایجاد اعتبار نشان دهند و من کمک می کنم شما با شناخت عملکرد مغزی و عصبی مشتریان به صورت کاملا علمی و کاربردی در هنگام خرید بتوانید اعتمادشان را جلب نمایند و در نهایت به فروش و درآمد بیشتری دست یابید! به نظرم با فقط شناخت بیشتر مشتریان بازار هدف و صداقت در گفتار و عمل به راحتی خواهید توانست فروش خود را متحول کنید!

فعالیت ما

  • ما مدیران را در جهت رشد و توسعه کسب‌و‌کارشان، با مشاوره و آموزش مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ همراهی می‌کنیم.
  • info@modireayandeh.com