قیف فروش (sales funnel) چیست؟

قیف فروش چیست؟
چکیده مقاله: جعفرصادق پیران آموزش بازاریابی اینترنتی ۱۳۹۷/۰۲/۲۲ بدون دیدگاه 260 بازدید تاریخ به روز رسانی:۱۳۹۷/۰۲/۲۳
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (2 votes, average: 5٫00 out of 5)
Loading...

قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی در حقیقت همان فرآیند تکمیل پروسه‌ی چرخه‌ی فروش است که استارت‌آپ‎ها و کسب و کارهای اینترنتی موفق به طور ویژه‌ای استفاده می‌کنند. با طراحی قیف فروش مخاطبان بالقوه کسب و کار خود را می‌توانید به سمت اولین خرید یا تکرار خرید محصول یا خدمات‌تان هدایت کنید. یک اشتباه …

قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی در حقیقت همان فرآیند تکمیل پروسه‌ی چرخه‌ی فروش است که استارت‌آپ‎ها و کسب و کارهای اینترنتی موفق به طور ویژه‌ای استفاده می‌کنند. با طراحی قیف فروش مخاطبان بالقوه کسب و کار خود را می‌توانید به سمت اولین خرید یا تکرار خرید محصول یا خدمات‌تان هدایت کنید. یک اشتباه بزرگ خیلی از کسب و کار اینترنتی و فروشگاه اینترنتی این است که افراد در همان ابتدای آشنایی با کسب و کارشان از آنها خرید کنند.

در حالی که اگر کسب و کارهای موفق اینترنتی را به خوبی بررسی کنید مطمئنا نظرتان عوض خواهد شد و درک خواهید کرد که چگونه توانستند یک امپراطوری بزگ آنلاین با بازار خیلی گسترده ایجاد کنند. موضوعی که باید حتما به آن توجه کنید این است که مشتریان در بازار اینترنتی خیلی به کسب و کارها اعتماد ندارند. خصوصا اگر اولین خرید یک مشتری راغب از کسب و کار شما باشد، در خریدهای دوم و سوم این بی‌اعتماد به شدت می‌تواند رنگ ببازد.

در ابتدای قیف فروش «گستره‌ی بیشتری از مشتریان راغب » را داریم که احتمال دارد به محصول یا خدمات یک مدیر آینده نیاز داشته باشند. اما هیچ‌ اطلاعی از این مشتریان راغب (lead customer) نداریم. در انتهای قیف فروش حیطه‌ی فرایندهای متعدد فروش و تحویل محصول یا خدمات است که بعدها رخ می‌دهند، افرادی را داریم که محصول یا خدمات ما را دریافت و هزینه‌ی آن را پرداخت کرده‌اند.

استعاره‌ی قیف فروش به این دلیل بیشتر به کار می‌رود که در هر مرحله از فرایند فروش، مشتریان به دلایل گوناگون از طی کردن مراحل برون‌ریز می‌شوند. اصطلاحا نشتی قیف فروش به آن گفته می‌شود که در هر مرحله از آن برخی به دلیل اینکه این مخاطبان راغب ممکن است اطلاع چندانی از ویژگی‌های محصول و خدمات‌مان اطلاع نداشته باشند، برخی دیگر ممکن است نیازهایی داشته باشند که رقبای ما آن‌ها را بهتر برآورد می‌کنند و برخی دیگر هم ممکن است محصول یا خدمت ما را دوست داشته باشند، اما بودجه‌ی خرید کافی برای تهیه آن نداشته باشند؛ منصرف می‌شوند.

 قیف فروش

اما سوالی که پیش می‌آید چرا از قیف فروش استفاده کنیم؟

اگر شما جزو مدیران آینده هستید یعنی اینکه باور دارید، تمامی فرآیندهای عملیاتی، فروش و بازاریابی کسب و کارتان را کنترل و پیش‌بینی کنید، مسلما می‌توانید نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتریان در هنگام خرید را الگوبرداری و متناسب با آن قیف فروش خود را طراحی نمایید.

همیشه یک کسب و کار فعال(Proactive) همواره قصد دارد که مشتریان راغب را شناسایی و تشخیص دهد؛ آن‌ها را از طریق فعالیت‌های بازاریابی در قیف فروش از نقطه‌ی آگاهی از محصول تا ایجاد علاقه، تمایل به خرید و نهایتا فروش همراهی کند.

با طراحی قیف فروش و تعداد مشتریان lead در هر مرحله از این چرخه فروش می‌توانیم تعداد کسانی را که به مشتریان واقعی تبدیل خواهند شد را پیش‌بینی کنیم. با برنامه‌ریزی تعامل مناسب با این مخاطبان رفتار آن‌ها را در هر مرحله رصد نماید. به این ترتیب می‌توانیم تخمین نسبتا دقیقی از میزان فروش کل در هر دوره‌ی زمانی و کمپین تبلیغاتی اطلاعات واقعی کسب و کار را دریافت نماییم.

با توجه به روند تغییر و برون‌ریزی مشتریان راغب و کاهش نرخ ورودی مشتریان در هر مرحله، می‌توانیم با بهینه‌سازی قیف فروش مشتریان کمتری را در آن مرحله از دست بدهیم. از این طریق می‌توانیم مشکلات، نقاط قوت و ضعف قیف فروش را شناسایی کنیم؛ خصوصا زمانی که کمپین تبلیغاتی را برای معرفی و عرضه یک محصول برگزار می‌کنیم.

هر کسب و کاری چه آنلاین و چه آفلاین می‌تواند از قابلیت قیف فروش برای افزایش فروش کسب و کار خودش بهره بگیرد. اگر در یک ماه تبلیغات میزان تماس تلفنی خیلی کمی صورت گرفته است یعنی ورودی قیف فروش کاهش یافته است، انتظار می‌رود در چند ماه بعد فروش محصول و خدمت دچار کاهش شود. بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که در ماه‌های بعدی با بررسی آن بر میزان تعداد تماس‌های تلفنی افزوده شود تا مشتریان بالقوه‌ای که خرید می‌کنند افزایش پیدا کند.

همچنین استفاده از قیف فروش در زمان‌های رکود یا ناکافی بودن تعداد مشتریان راغب را در هر مرحله می‌توانید مشاهده نمایید. این بررسی به شما مدیر آینده این امکان را می‌دهد؛ مراحل‌هایی از قیف فروش که باید مورد توجه بخش فروش قرار بگیرد، را به راحتی تعیین و برای حفظ میزان فروش در سطح مورد نظر و رسیدن به اهداف فروش تلاش کنید.

قیف فروش همچنین بخشی از فرایند فروش را که نیاز به اصلاح و بهبود دارد را تشخیص دهید. چرا که این کار بسیار ساده است؛ مثلا با قرار دادن یک آموزش‌ جانبی، می‌توانید شیوه‌ی فروش یا تضمین تمرکز کافی نمایندگی‌های فروش بر تمامی مراحل فرایند فروش را افزایش دهید.

اگر قصد دارید به صورت حرفه‌ای از گزارش‌های قیف فروش به‌طور مؤثرتری بهره ببرید، حتما توصیه می‌کنم که از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری در کسب و کار خودتان حتی به یک کارمند ندارید؛ استفاده کنید که شما با استفاده از قابلیت‌های این سیستم‌ها خیلی بهتر خواهید توانست که این مراحل قیف فروش را بهتر ارزیابی و مدیریت کنید. رفتار مشتریان و پیشرفت گردش کار را به صورت گزارش‌های حرفه‌ای مدیریت کنید. بدون وجود چنین سیستمی منسجمی، گزارش‌‌گیری و همچنین تجزیه تحلیل آن کار سخت و بسیار وقت‌گیری خواهد بود.

اما قبل از اینکه به طراحی قیف فروش، بپردازیم به دسته‌بندی مخاطبان در مراحل مختلف قیف فروش را تعریف می‌کنیم:

آشنایی با مفاهیم Prospect ، Leads و Customer در قیف فروش

  1. Leads (سرنخ یا مشتریان راغب)
  2. Prospects (مشتریان بالقوه)
  3. Customers (مشتری – خریدار)

 

طراحی قیف فروش

۱- مشتریان راغب Leads:

بعد از تعیین اهداف فروش و بازاریابی در بازار هدف، نوبت به این می‌رسد که مخاطبان راغب یا سرنخ‌ها ممکن است در کدام قسم بازار بیشتر تمرکز دارند. کسی است که از وجود کسب و کار ما آگاه یا بی‌خبر است،یا می‌خواهیم با استفاده از یک رسانه مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب محصول و خدمت خود را به او معرفی نماییم.

امروزه مشتریان راغب یا سرنخ به کسی اطلاق می‌شود که به شکلی، به محصول یا خدمت ما ابراز علاقه کرده است، به طور مثال در تبلیغات بنری کسب و کار ما کلیک کرده است؛ یا به غرفه ما در نمایشگاه تجاری مراجعه کرده است؛ یا با جستجوی یک کلید واژه در موتور جستجوی گوگل به وب سایت کسب و کار اینترنتی ما وارد شده است.

در حالت کلی Lead می تواند شامل گروه بزرگی از افراد و حتی کسب و کارهای دیگر باشد. اما ما با تعبیه یکسری شرایط، می‌توانیم در قیف فروش آن‌ها را به مشتریان راغب واجد(Qualified Leads) شرایط تبدیل کنیم.

فرض کنید شما به عنوان یک مدیر آینده وب‌سایت یا اپلیکیشن برای ارایه محصول و خدمت کسب و کارتان در اختیار دارید. اما چطور می‌توانید یک lead واجد شرایط را برای محصول و خدمت خود شناسایی کنید. همان طور که در مقاله و دوره‌ها به موضوع مهم گردش اطلاعات در یک وب سایت اشاره کردم؛ ما مطالبی را که در حوزه فعالیتی خودمان منتشر می‌کنیم و افرادی آن را مشاهده می‌کنند اما از ما خریدی انجام نمی‌دهند.

ما برای همین منظور یکی از رایج‌ترین روش‌هایی که در کسب و کار اینترنتی برای تولید سرنخ به کار می‌گیریم؛ طراحی فرم‌هایی برای دریافت ایمیل مشتریان راغب جهت ایمیل مارکتینگ است؛ تا با دریافت کد تخفیف، یک هدیه رایگان از بازدید کنندگان وب‌سایت بخواهید که آدرس ایمیل خود را وارد نماید تا این هدیه رایگان به ایمیل‌شان ارسال شود.

۲-  مشتریان بالقوه (Prospect customer)

Prospect یا مشتری بالقوه کسی است که به شکلی با کسب و کار ما ارتباط برقرار کرده است. علاقه خود را نسبت به استفاده از خدمات و محصول‌های یک مدیر آینده نشان داده است. دقت کنیم که تمام مشتریان بالقوه، lead هستند، اما عکس این موضوع صادق نیست.

کلمه prospect به معنی چشم انداز است؛ Prospect Customer ها مشتریانی هستند که در چشم انداز پیش رو با تلاش‌های کارشناسان بخش فروش به یک خریدار واقعی تبدیل می‌شوند. (بخش بازاریابی بیشتر با تولید سرنخ یا Lead Generation سر و کار دارد.)

۳- مشتریان واقعی Customer:

Customer یا مشتری واقعی کسی است که محصول یا خدمت ما را خریداری می‌نماید.باز در این مرحله می‌توانیم مشتریان را از نگاهی دیگر به مشتریان تک خرید و مشتریان تکرار کننده خرید تقسیم‌بندی کرد. مشتری تکرار کننده خرید یا Repeat Customer مشتری است که بعد از مدتی اقدام به خرید مجدد از شما می‌کند.

در بالاترین قسمت قیف فروش ، Lead یا سرنخ‌ها قرار دارند. در این مرحله تلاش بر این است که با قرار گرفتن در مسیر مشتریان احتمالی در بازار هدف و افزایش آگاهی نسبت به محصول و خدمت‌مان، تا جایی که ممکن است سرنخ‌هایی را برای شروع فرآیند فروش جمع آوری کنیم. مشتریان راغب را به داخل قیف فروش و به سمت تبدیل شدن به مشتری هدایت کنیم.

درصد کمی از این leadها به prospect یعنی مشتریانی که واقعا به محصول و خدمت شما ابراز علاقه نموده و واجد شرایط خرید باشند؛ تبدیل می‌شوند. طبیعتا هرچقدر بتوانیم leadهای بیشتر و با کیفیت‌‌تری به قیف فروش کسب و کارتان وارد کنید، مطمئن باشید که مشتریان بالقوه‌ و خریداران بیشتری خواهید داشت.

هدف از طراحی قیف فروش در یک کسب و کار :

  1. مشتریان راغب یا Leadهای بیشتری تولید کنیم.
  2. افزایش تعداد مشتریان راغبی که در قیف فروش از نقطه آگاهی تا نقطه پایانی خریدار واقعی حرکت می‌کنند، یا همان نرخ تبدیل ترافیک به مشتریان واقعی را افزایش دهیم.

 

نحوه‌ی استفاده از قیف فروش

مرحله‌ی اولِ تدوین و طراحی قیف فروش درک کامل چرخه فروش یک کسب وکار است. فرایندهای تکمیل چرخه فروش در کسب و کارهای مختلف مخصوصا در کسب و کار اینترنتی کاملا شبیه به هم هستند، فقط بسته به میزان سفارش محصول و خدمت ممکن است تفاوت‌های جزیی با یکدیگر داشته باشند.

یک نکته مهمی که شما بایستی آن را بدانید، اگر یک کسب و کاری چه آنلاین و چه آفلاین توانسته باشد یک قیف فروش موفقی را طراحی و اجرایی نماید؛ شما به یقین می‌توانید با الگوبرداری و مدل‌سازی از آن به همان میزان فروش و حتی بالاتر دست پیدا کنید. پس قبل از طراحی سعی کنید مدل‌هایی را بیابید که قبلا در یک گوشه از این کره زمین اجرایی شده است.

 

هفت مرحله عمومی در قیف فروش:

  1. فاز آگاهی Awarness
  2. آموزش و علاقه Interest and Education
  3. ارزیابی Evaluation
  4. تصمیم گیری Decision Making
  5. اقدام به خرید
  6. خرید
  7. مشتری وفادار و خرید مجدد

 

طراحی قیف فروش به نوع محصول، خدمت، مشتریان، کسب و کار می‌تواند مراحل مختلفی  را شامل شود؛ اما در حالت کلی می‌توان برای همه‌ی کسب و کارها هفت فاز عمومی قیف فروش را در نظر گرفت:

۱- فاز آگاهی Awareness:

گام اول در طراحی هر قیف فروش ایجاد آگاهی نسبت به محصول، خدمت و برند شناسایی و جمع آوری مشتریان راغب یا سرنخ  است؛ در این فاز شما می‌بایست، قبل از هر کاری سعی کنید که تا جای ممکن مشتریان راغب را از وجود کسب و کار خود آگاه کنید.

برای آگاه‌سازی از محصول و خدمت از روش‌های متفاوتی می‌توانید استفاده کنید :

شما می‌توانید بیش از ۴۰ رسانه یا کانال‌های بازاریابی آنلاین و آفلاین بهره بگیرید : از بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی(ایمیل مارکتینگ)، بازاریابی موبایلی، سئو (SEO) و بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو با تولید محتوا یا حتی روش‌های سنتی تر بازاریابی(تماس مستقیم) cold calling، حضور در رویدادها، تبلیغات محیطی، بازاریابی دهان به دهان، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و….

ببینید بهترین روش ایجاد آگاهی برای نمایش پررنگ حضورتان در بازار هدف تا حد زیادی به ماهیت کسب و کارتان بستگی دارد. برای مثال، اگر شما طراح و توسعه دهنده اپلیکیشن موبایل هستید، احتمالا موبایل مارکتینگ راه‌حلی اثر بخش خواهد بود، اما اگر ماشین چمن‎‌زنی می‌فروشید، شاید بهتر است ازروش‌های دیگری همانند تبلیغات در رادیو و تلویزیون استفاده کنید.

۲- آموزش و ایجاد علاقه Interest and Education

در این مرحله شما به عنوان مدیر آینده با ارائه آموزش‌های مفید و اطلاعات، به مشتریان بالقوه کسب و کارتان یاد می‌دهید که چرا به راه‌حل، محصول و خدمت شما نیازدارند. در واقع شما با ایجاد شناخت، مخاطبان، کاربران و مشتریان‌تان را به محصول علاقمند می‌سازید.

بهترین نشانه برای وجود علاقه به محصول در میان مشتریان این است که برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه شروع به جستجو، کسب اطلاعات بیشتر درباره آن و محصول‌های مشابه و جایگزین می‌کنند.

البته در این مرحله از قیف فروش، می‌توانیم به ترفیع فروش (Sales Promotion) هم بپردازیم. برای فروش تورهای طبیعت گردی، با توجه به علایق و دغدغه‌های مشتریان بالقوه، درباره تجربه شخصی خودمان و سایر مشتریان شروع به صحبت از سفرهای قبلی کنید. تلاش کنید که او را به شرکت در برنامه‌ای که جذاب و هیجان‌انگیز به نظر می‌رسد تشویق کنید. البته نباید فراموش کنید که ممکن است تکاپوی بیش از حد اعتماد و توجه مشتریان بالقوه را از دست بدهید.

۳- ارزیابی Evaluation

بعد از مرحله دوم آموزش و ارائه اطلاعات، prospectها برای اینکه، آیا خرید محصول شما از سوی مشتریان بهترین انتخاب است، به زمان و فکر نیاز دارند.

در این حالت بهتر است کمی مشتری را وارد گام‌های عملی نماییم یعنی در صورت امکان نسخه آزمایشی، نمونه‌‌ی رایگان در اختیارشان قرار دهید. مثلا برای فروش یک ماشین امکان انجام تست رانندگی بهترین گزینه است تا مشتری در حین فکر کردن به محصول، ارزش‌های آن را از نزدیک لمس کنند.

برای مواقعی که فروش‌مان به صورت حضوری نیست؛ هم می‌توانیم با نشان دادن ویدئو تاثیرات و تجربه‌های سایر مشتریان را در این مرحله ارایه دهید. در این مرحله از قیف فروش یعنی مرحله ارزیابی، مشتری بیشتر نیاز دارد با دیگران در زمینه خرید احتمالی‌شان صحبت کنند. اینجا است که ارزیابی‌های دیگران در فضای آنلاین، ارایه نظرات مشتریان قدیمی که از خریدشان راضی‌اند به شدت در این مرحله تاثیرگذار خواهد بود.

۴-  درگیری مشتریان با محصول و خدمت، تصمیم گیری Engagement and Decision Making

تا این مرحله تمام اطلاعاتی که مشتریان بالقوه برای تصمیم‌گیری به آن نیاز داشتند، را در اختیارشان قرار دادیم. خیلی از مشتریان در این مرحله از قیف فروش درگیر می‌شوند. این عدم حرکت در مسیر خرید می‌تواند گاها می‌تواند آن قدر ادامه‌دار شود که مشتری عملا قصد خرید خود را فراموش کند.

در چنین حالتی این وظیفه یک مدیر آینده است که مجددا توجه‌شان را جلب کنید، شوق خرید را در مشتریان بالقوه زنده نگه دارید، آرام آرام به سوی خرید (بدون کمترین استرس) هدایت‌شان کنیم. یک انتخاب خوب، برای چنین منظوری، می‌تواند در نظر گرفتن امتیاز و ارائه تخفیفی با محدودیت زمانی برای محصولی خاص باشد.

۵- اقدام به خرید

شما در صنعتی که فعالیت می‌کنید، این مرحله می‌توانید مرحله‌ای کاملا متفاوت از خرید باشد. گاهی مردم شفاهی اطمینان می‌دهند که می‌خواهند محصول شما را بخرند، اما هیچ وقت برای خرید اقدام نمی‌کنند! بنابراین وقتی کسی اعلام می‌کند که قصد خرید از شما را دارد، سعی کنید همان موقع کار را تمام کنید، یک پیشنهاد رد نشدنی به این افراد بدهید تا سریع‌تر اقدام کنید. فقط باید حواس‌مان باشد که از تکنیک‌هایی که صادقانه نیستند به هیچ عنوان استفاده نکنید. 

۶- خرید

تنها چیزی که درباره این مرحله باید گفت این است که خوشحال باشید!

۷- مشتری وفادار ، خرید مجدد و مشتری بازگشتی Loyal and Repeat Customer

با رسیدن به این مرحله یعنی انجام خرید، یک نفر به انتهای مسیر حرکت خود در قیف فروش می‌رسد. در حقیقت، فاز هفتم ترکیبی از دو مرحله است که هم‌زمان کار می‌کنند: مشتری بازگشتی / وفادار.

یک خریدار می‌تواند طرفدار شما شود، آن‌ها ممکن است دیگر خرید نکنند. برای مثال کسی که از شما خانه می‌خرد ممکن است حتی تا آخر عمر هیچ وقت اقدام به خرید خانه برای بار دوم نکند.

اما نکته در اینجاست که یک مشتری تک خریدی درباره کسب و کار ما با دیگران صحبت می‌کند. می‌تواند در تشویق دیگران به خرید به شدت، حتی بیش از سایر تلاش‌های بازاریابی، تاثیر گذار باشد. Word of Mouth یا بازاریابی دهان به دهان ابزاری به شدت قدرمند است. (کتاب مسری)

اما مشتری بازگشتی از آن هم بهتر است؛ به این دلیل که آنها علاوه بر کمک به افزایش آگاهی و اطمینان نسبت به کسب و کار، خرید مجدد هم می‌کنند. آنها ممکن است به هیچ گونه کمکی برای انجام خرید مجدد احتیاج نداشته باشند یا از وسط پروسه قیف فروش سر در بیاورند، جایی که باید آن‌ها را آموزش دهید، برای ارزیابی به‌شان وقت بدهید ، یا به اقدام ترغیب‌شان کنید.

قیف فروش

تبدیل سرنخ ها به مشتری – مشتری یابی یا Prospecting

اگر فکر کنید چالش اصلی در بازاریابی و فروش پیداکردن Lead جدید است، کاملا اشتباه می‌کنید. چالش اصلی ما حرکت دادن مشتریان بالقوه در قیف فروش و نزدیک کردن‌شان به خرید است. به همین دلیل است که همکاری نزدیک تیم بازاریابی و فروش در کنار آموزش این تیم‌ها مهم‌ترین کاری است که برای افزایش حجم فروش باید انجام دهید.

حرکت دادن افراد در قیف فروش از بالا به پایین را اصطلاحا پرورش یا Nurturing می گویند. این موضوع بحثی طولانی است اما آشنایی با برخی نکات کلیدی آن می‌تواند در افزایش توانایی تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار موثر باشند و به ویژه برای رشد استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک مفید باشد:

  1. تا جایی که می‌توانید در صنعت و حوزه خودتان متخصص شوید تا به عنوان یک مرجع به شما نگاه کنند، محتوای وب‌سایت‌تان را به روز و معتبر نگه دارید، کاربران اپ موبایل را از تازه‌ترین اخبار و تغییرات آگاه کنید تا پیشنهادات شما بیشتر مورد اعتماد و توجه قرار می گیرد.
  2. بین خودتان، افراد و گروه های مختلف ارتباطاتی پیدا کنید. مثلا هر دو یک ورزش، یا شکلی خاص از سفر را دوست دارید.
  3. به پرسش ها سریع پاسخ بدهید. وقتی کسی دنبال اطلاعات خاصی می گردد همین الان به آن اطلاعات نیازمند است تا بتواند تصمیم بگیرد… نه سه ماه دیگر یا حتی سه روز دیگر.
  4. با مشتریان ارتباط برقرا کنید. نه اینکه با زیاده روی باعث آزارشان بشوید، اما سعی کنید همیشه در ذهنشان نفر اول باشید.
  5. تشویقشان کنید. اگر خرید را همین الان انجام دهند چه امتیاز ویژه ای می توانید به آن ها بدهید؟
  6. کاری کنید که lead هایتان احساس کنند خاص هستند. کسی دوست ندارد به چشم یک عدد به او نگاه کنید.
  7. بررسی کنید که آیا پیشنهاد مناسبی به مشتریانتان می دهید؟ سرنخ های شما از عهده خرید چه چیز بر می آیند؟ بزرگترین مشکلی که با آن مواجهند چیست؟
  8. تا جای ممکن، بخش بندی کنید. اگر از از تمام راهکارها هیچ کدام را در قیف فروش استفاده نمی کنید، دست کم این را به خاطر بسپارید : بخش بندی فهرستهایتان به شما کمک می کند که به افراد از راه های مرتبط تر، معتبرتر و آشنا تر دسترسی داشته و در نتیجه راحت به خرید و حرکت در قیف فروش ترغیبشان کنید.

بخش بندی سرنخ ها (Leads Segmentation)

همین که lead و سرنخ‌هایتان را به روش‌های مختلف جمع آوری کردید در این مرحله باید آن‌ها را در گروه‌های مناسب بخش‌بندی کنید. فهرست‌بندی مشتریان اساسا به این معنا است که یک لیست بزرگی  از مشتریان راغب را متناسب با ویژگی‌های محصول و خدمت‌تان و  مشترک و اعضای‌تان تقسیم‌بندی نمایید. اولین و مشخص‌ترین شکل جدا سازی آنها ، تقسیم‌شان به دو بخش Prospect ها (خریداران احتمالی) و Non-Prospect ها (کسانی که در حال حاضر خرید نخواهند کرد) است.

یکی از دلایل مهمی که می‌تواند مانع از حرکت lead یا مشتریان راغب در قیف فروش شود، همین تقسیم‌بندی نکردن این افراد است.

برای درک راحت‌تر این موضوع فرض کنیم شما یک پیتزا فروشی دارید. ساده ترین شکل قیف فروش را می‌توانید طراحی کنید. حالا برای افزایش تعداد فروش در یک برنامه ایجاد وفاداری، از مشتریان آدرس ایمیل‌شان را دریافت می‌کنیم؛ تا کد تخفیف در خریدهای بعدی را برای‌شان ارسال کنید.

در این حالت، وقتی مشتریان راغب را دسته‌بندی نکنید، یک ایمیل برای تمامی آن‌ها طراحی کنید، برای‌شان ارسال کنید. اتفاقی که می‌افتد، درصد خیلی ناچیزی از آن‌ها ایمیل را باز خواهند کرد و آن را می‌خوانند، درصدی از آن‌ها که ایمیل را خوانده‌اند برای خرید باز می‌گردند و برخی از آن‌ها به دلایل مختلف ایمیل را نادیده می‌گیرند.

حالا فرض کنیدلیدها را براساس معیاری خاص، مانند هزینه صرف شده دسته بندی کنید. فرض کنید ایمیل ما حاوی این پیام است که برای خرید بیش از ۱۵۰ هزار تومان، ۳۰ هزارتومان از منوی ما هدیه بگیرید. مسلما چنین پیامی برای مشتری‌ای که تا به حال بیش از ۴۰ هزار تومان برای خرید صرف نکرده است، چندان جالب توجه نیست؛ حتی خیلی احتمال دارد که تاثیر منفی روی آن مشتری داشته باشد! اما ممکن است پیام ۱۵ درصد تخفیف برای خرید بعدی برای این دسته از مشتریان وسوسه‌انگیز باشد.

بنابراین دسته‌بندی کردن مشتریان براساس مقدار هزینه صرف شده برای خرید می‌تواند اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی و فعالیت‌های ایمیل مارکتینگ را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

به همین شکل، می‌توانید به معیارهای دیگری برای دسته‌بندی مشتریان فکر کنید. آیا جدا کردن زنان از مردان منطقی است؟ در مورد افراد همراه با بچه و بدون بچه چطور؟ در مجموع هر چقدر بتوانید شخصی‌سازی بهتر و بیشتری انجام دهید، نتیجه بهتری هم خواهید گرفت. این موضوع به ویژه در بازاریابی آنلاین که دریافت اطلاعات از کاربران ساده تر و عملی تر است اهمیت می یابد.

بخش آخر : افزایش مراحل بیشتر به قیف فروش چه تاثیری دارد؟

برایکسب نتایج بهتر، می‌توانیم به مراحل طراحی قیف فروش بیافزاییم تا بیشتر سودمند باشد. اما گاهی یک پروسه فروش کوتاه می‌تواند اثربخشی بیشتری ایجاد نماید. قیف فروش با مراحل بیشتر برای محصولاتی خاص‌تر و پیچیده‌تر کارایی بسیاری ایجاد می‌کند.

برای مثال اگر محصول آموزشی در حوزه مدیریت کسب و کار به ارزش پنج میلیون تومان داشته باشیم. با یک استراتژی تولید محتوای کارآمد در یک وبلاگ قدرتمند با اصول سئو کپی رایتینگ می‌تواند بیشترین مشتریان راغب را از طریق موتورهای جستجو به وب‌سایت شما هدایت کند.

درصدی از این بازدیدکنندگان، محتوای مقاله‌های وب‌سایت را مفید ارزیابی خواهند کرد به طور یقین در فهرست اعضای مشترک ایمیلی که به همین منظور طراحی کردید، ثبت‌نام می‌کنند. اگر بخواهیم این افراد را با فرستادن تنها یک ایمیل یا تماس تلفنی برای شرکت در دوره آموزشی ترغیب کنیم مسلما نتیجه‌ی خوبی نخواهد داشت.

مسلما تعداد و درصدی خیلی خیلی کمی اقدام به خرید دوره خواهند کرد. دلیل اصلی این عدم تمایل به خرید فاصله بین “عضویت در لیست ایمیل ” تا “خرید دوره آموزشی شما” خیلی زیادی است و مشتری نیاز به یک تغییر بزرگ دارد که بخواهد به ما اعتماد کند. با اینکه محتوای وب‌سایت خیلی مفید واقع شود. بازهم مشتری حس خوبی از این اقدام نخواهد داشت.

پس ما بعد از تولید سرنخ باید به Nurturing یا پرورش مشتری بپردازیم تا حس اعتماد فرد افزایش و پی به اعتبار کسب و کار ما ببرد. برای رسیدن به تارگت فروش می‌بایست آرام آرام اعتماد مشتری را جلب، در نهایت حس خوبی را ایجادکرد تا به خرید محصول و خدمت شما ترغیب شود. تنها زمانی این موضوع ممکن می‌شود که مراحل بیشتری به پروسه قیف فروش افزوده شود.

قیف فروش

بهتر است که در ایمیل مارکتینگ دانلود یک کتاب الکترونیکی مرتبط با دوره را به صورت رایگان به مشتریان راغب پیشنهاد دهیم. وقتی که مشتری بالقوه شما کتاب و محصول اولیه را در شبکه های اجتماعی با دیگران به اشتراک گذاشت، از سودمند بودن کتاب برای او مطمئن می‌شویم.

در گام بعد اگر خرید یک دوره آنلاین ۵۰ هزارتومانی را به او پیشنهاد کنیم، ممکن است مشتری این‌طور استدلال کند که “ وقتی کتاب رایگان این موسسه این‌قدر سودمند بوده است، احتمالا این دوره هم برای من مفید خواهد بود “، در این حالت و با توجه به اینکه خرید این دوره آنلاین هزینه چندان سنگینی به مشتری تحمیل نمی کند، احتمال حرکت او به سمت پایین قیف فروش و تبدیل شدنش به مشتری هدف بیشتر خواهد بود.

در هر حال، طی مراحل قیف فروش همواره تعدادی از Leadها و Prospectها از دست می‌روند. بهتر است وقت خود را صرف قانع کردن مشتریان علاقمندتر بکنیم و به جای اصرار به فروش محصول به Lead های از دست رفته، به آن‌ها به چشم لیدهای جدید نگاه کنیم.

ترکیب بخش بندی لیدها و افزایش مراحل قیف فروش کار دشواری است، اما اگر بتوانیم از عهده آن به خوبی برآییم، می‌توانیم شانس خود را برای رسیدن فروش به شدت افزایش دهیم.

قیف فروش از نگاه MOZ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیشنهاد ویژه رایگان امروز

آیا وردپرس برای ساخت کسب و کار اینترنتی مناسب است؟

آیا وردپرس برای ساخت کسب و کار اینترنتی مناسب است؟

یکی از موضوعاتی که شاید شما هم سال‌ها و ماه‌ها است که چگونه می‌توانید ایده کسب و کار اینترنتی خودتان راه‌اندازی کنید و تا به حال نتوانتستید آن را عملی کنید. به جرات می‌توانم بگویم که در مشاوره‌ها و دوره‌ها که برخی از دوستان ایده‌هایی را مطرح می‌کنند تمامی آن‌ها را با وردپرس راه‌اندازی کرد. …

  • فرمت شماره تلفن ضروری:شماره موبایل

مدیران آینده بهای موفقیت کسب و کارشان را پرداختند و پرداخت می کنند!

دوره جامع و کاربردی ساخت کسب و کار تلگرامی

شبکه اجتماعی مفهومی است که می‌توان با دیدهای جامعه‌شناسی، روانشناسی و علوم ارتباطی بررسی کرد. اما ما اینجا قصد داریم از دید تجاری و کسب و کاری به شبکه اجتماعی بنگریم. چرا که کسب و کارها با ظهور اینستاگرام، تلگرام، لینکدین، فیس‌بوک و توییتر یک روند جدیدی را به پلن‌های کسب و کار خود افزودند. …

عضویت رویال مدیر آینده

عضویت ماهانه رویال مدیر آینده

تا زمانی که در شرکت‎تان بر روی آموزش خود و کارکنان‎تان سرمایه‎گذاری نکنید، در یک سطح از پیشرفت درجا خواهید زد.اعضای رویال می‌توانند به مقالات و مطالب با ارزشی دسترسی داشته باشند که باعث رشد و توسعه کسب‌و‌کارشان می‌شود.

دوره کوچینک حرفه‌ای کارآفرینی هوشمند

کارآفرینی هوشمند (Smart entrepreneurship) : در حقیقت فرآیندی است که یک کارآفرین جهت کشف فرصت‌های موجود در یک حوزه کاری و فعالیتی اقدام می‌کند که در آن حیطه تجربه علمی یا تجربه کاری دارد. استارت آپ: نوعی کارآفرینی هوشمند است که در جهت یافتن یک مدل کسب و کار است که برای حل یک نیاز، …

ورود مدیران آینده

جعفرصادق پیران
جعفرصادق پیران
  • مدیر و موسس مدیر آینده
  • مشاور راه اندازی وب سایت های خبری، شرکتی، آموزشی، فروشگاهی بر پایه وردپرس و PHP
  • مدرس دوره های طراحی سایت و راه اندازی کسب و کار آنلاین
  • مشاور مدیریت و رهبری کسب و کار، برندینگ، بازاریابی و تبلیغات اینترنتی و آفلاین
  • طراحی قالب های اختصاصی وردپرسی و CMS اختصاصی
  • مشاور سئو و بهینه سازی وب سایت
  • مشاور طراحی کمپین های تبلیغاتی
  • برگزاری وبینار و دوره های آنلاین
  • برگزاری تخصصی دوره های حضوری کوتاه مدت و بلند مدت راه اندازی، توسعه کسب و کار از استخدام تا هک رشد کسب و کار

عضویت در خبرنامه

با عضویت در خبرنامه می توانید از جدیدترین مقالات، اخبار و محصولات سایت در ایمیل خود با خبر شوید...

به جمع مدیران آینده بپیوندید

آیا می‏‌دانید که هر چه سریعتر باید کسب و کارتان را به بازار گسترده و بکر اینترنت مرتبط سازید؟

آیا می‌دانید چگونه کسب و کار خود را به مخاطبان راغب زیاد آنلاین معرفی کنید! محصول، کالا و خدمت خود را اینترنتی به فروش برسانید؟

جعفرصادق پیران

داستان شکل گیری مدیر آینده

معتقدم خیلی از مدیران کسب و کارها در هر سطح فعالیتی محصول، خدمت و کالای با ارزش و با کیفیتی را ارایه می دهند ولی نمی توانند پتانسیل و توانایی های کسب و کار خود را در جهت ایجاد اعتبار نشان دهند و من کمک می کنم شما با شناخت عملکرد مغزی و عصبی مشتریان به صورت کاملا علمی و کاربردی در هنگام خرید بتوانید اعتمادشان را جلب نمایند و در نهایت به فروش و درآمد بیشتری دست یابید! به نظرم با فقط شناخت بیشتر مشتریان بازار هدف و صداقت در گفتار و عمل به راحتی خواهید توانست فروش خود را متحول کنید!

آدرس ما

  • تهران - جنت آباد مرکزی
  • بیست متری گلستان غربی
  • شماره هماهنگی
  • ۰۹۹۰۶۳۵۸۱۱۶
  • piran.js@gmail.com

سوالات خود را با ما در میان بگذارید!

%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
طراحی سایتسئوسرویس و تعمیر کولر گازی
X